Что именно означает термин «внутренние продажи»?
Индустрия продаж в современном мире расширилась, разделившись на различные формы. Однако сначала они начинались как внешние продажи, когда продавец предлагал свои продукты новым клиентам каждый день. Но по мере развития технологий и появления на рынке новых отраслей, концепция продаж привела к появлению нового типа продаж, который называется «Внутренние продажи».
Внутренние продажи такие же, как и любой другой тип продаж. Отличительной чертой является то, что процедура продажи осуществляется удаленно. Эти продажи возникли как телепродажи, при этом телефоны были основным методом, используемым представителями. Торговые представители обычно вели большую часть обсуждений по телефону и встречались лично в какой-то момент, чтобы провести пошаговую инструкцию или когда клиент хотел все прояснить.
От телефонов до современных инструментов, таких как социальные сети, CRM и веб-конференции, технологии постоянно набирают популярность, и в ответ на это внутренние продажи растут быстрее, чем внешние.
Аутсорсинг внутренней команды продаж позволил любому продавцу заключать сделки в любом месте. Специалист по продажам может ежедневно связываться с клиентами, заботиться о них и просить их купить их товар по электронной почте. Благодаря аутсорсингу внутренней компании продаж маркетинговая команда может встретиться с желаемыми лидами. Новейшие удобные и экономически эффективные внутренние инструменты и платформы продаж упростили работу по продажам.
Читайте также: 3 вещи, необходимые для успеха внутренних продаж
Использование этой внутренней продажи список номеров сотовых телефонов в европе может дать вам конкурентное преимущество на сложном рынке. Поскольку это удаленная продажа, вы можете продемонстрировать свой продукт широкому кругу аудитории. Этот процесс продажи сокращает все ваши расходы на поездки в ходе маркетингового тура и экономит ваше драгоценное время, потраченное на поездки.
Ключевые компоненты внутренних продаж
a) Удаленная коммуникация : внутренние продажи в значительной степени полагаются на инструменты удаленной коммуникации, такие как телефонные звонки, электронные письма, мгновенные сообщения и видеоконференции. Эти инструменты позволяют торговым представителям взаимодействовать с потенциальными клиентами, демонстрировать продукты и решать их проблемы без физического присутствия.
b) Генерация лидов : внутренние отделы продаж генерируют лиды через различные каналы, такие как холодные звонки, email-маркетинг, социальные медиа и запросы на веб-сайте. Они используют целевые стратегии для выявления и квалификации потенциальных клиентов перед началом контакта.
c) Консультативная продажа : специалисты по внутренним продажам используют консультативный подход к продажам, фокусируясь на понимании потребностей и болевых точек потенциальных клиентов. Задавая зондирующие вопросы и активно слушая их опасения, они могут адаптировать свою речь, чтобы предлагать решения, которые соответствуют конкретным требованиям потенциальных клиентов.
d) Показатели продаж : внутренние отделы продаж используют данные, полученные с помощью анализа, для оценки производительности и принятия обоснованных решений. Ключевые показатели эффективности (KPI), такие как коэффициенты конверсии, средний размер сделки, продолжительность цикла продаж и скорость воронки продаж, помогают оценить эффективность усилий по продажам и определить области для улучшения.
e) Сотрудничество и обучение : Внутри торговых организаций поощряется культура сотрудничества и непрерывного обучения для повышения эффективности продаж. Регулярные обучающие сессии, ролевые упражнения и инициативы по обмену знаниями гарантируют, что специалисты по продажам обладают навыками и знаниями, необходимыми для успеха на конкурентном рынке.
Читайте также : Преимущества и ключевые стратегии внутренних продаж
Какова цель внутренних продаж?
Внутренние торговые представители работают в одном офисе, что отличает их работу от модели личных встреч, которой придерживаются внешние продавцы в офисах клиентов.
Внутренняя команда продаж разделена на представителей по продажам и развитию бизнеса. Представители по развитию продаж отвечают за привлечение более теплых лидов, которые впоследствии могут стать клиентами. Теплые лиды проявили интерес к вашему продукту, выполнив определенные действия на вашем веб-сайте.
Сначала представители по развитию продаж начинают извлекать выгоду из интереса своих теплых лидов, отправляя им сообщение по телефону или электронной почте. Затем они переводят своих потенциальных клиентов в воронку продаж, регистрируя их информацию на платформе CRM. Теперь более высокопоставленный человек, например, менеджер по работе с клиентами, берет на себя управление и начинает заключать сделки для тех потенциальных клиентов, которые проявили интерес к продукту.
Представители по развитию продаж занимаются поиском теплых лидов. А как насчет представителей по развитию бизнеса? Какова их цель? Эти представители придерживаются более холодного подхода и концентрируются на коммерческих и деловых возможностях более высокого уровня. Когда лид подходит лучше всего, его данные передаются менеджеру по работе с клиентами.
Представители по продажам и развитию бизнеса не заключают сделки с каждым клиентом, которого встречают. Вместо этого они служат трамплином для продаж, представляя теплые и холодные лиды своим менеджерам по работе с клиентами. Эти менеджеры впоследствии используют информацию, собранную представителями по продажам и развитию бизнеса, для дальнейшей помощи клиентам.
Читайте также: Если вы новичок во внутренних продажах, вот пошаговое руководство по генерации качественных лидов с помощью этой платформы!
Как вы видите, многое требуется для того, чтобы внутренние продажи работали. Это не просто поднять трубку и набрать номер, чтобы получить деньги (хотя иногда кажется, что это так). Много подготовительной работы требуется для каждого звонка, а также для последующих действий после звонка.
Понимая, что входит в эффективный процесс внутренних продаж, вы сможете создать стратегию, которая подойдет вашему бизнесу, и начать видеть рост показателей продаж.
