为什么 B2B 营销人员面临巨大困难
如果我让你投资某项投资，而你收回本金的概率甚至不到 1%，你会认为我疯了，然后走开。然而，大多数 B2B 营销人员都身处一个成功几率低至 0.15% 的世界。
了解产生潜在客户的几率
在过去十年中，B2B 买家和购买流程一直在变化，在许多情况下，这种变化非常剧烈。与此同时，营销团队在产生直接可归因的投资回报率方面所承受的压力也显著增加。结果就是脱节，而这种差距让 B2B 营销人员面临巨大的困难。
让我解释一下。以下清楚地展示了潜在客户开发挑战的规模。
以下清楚表明了潜在客户开发挑战的规模。
这种简化分析的残酷现实是，你联系的每 100 个组织中，只有 0.15% 的概率获得可销售的潜在客户。
买家与营销之间的脱节
我每天都看到科技公司的营销团队承受着巨大的压力，需要产生可销售的潜在客户。销售主管永远不会有足够的潜在客户，随着销售周期延长和竞争加剧，合理的答案是要求营销部门创造更多机会。
对于 CEO 和 CFO 来说，追求盈利意味着营销需要接 台湾 区号 手机号码 受更严格的审查，以证明投资回报率的合理性。数字营销让我们能够衡量结果，但它也迫使营销人员专注于直接归因潜在客户生成，这与当今买家的行为方式并不一致。
结果是买家和营销活动脱节。许多营销团队专注于漏斗底部的活动，以推动“联系我们”或“获取演示”的举手，但这与买家想要做的事情相反；他们希望在准备好购买之前自己服务，而不是被迫以比他们舒服的速度更快地完成他们的旅程。
重新调整 B2B 营销与买家的关系
弥补差距并扭转局面的唯一方法是调整您的营销策略和活动以适应当今买家的购买方式。
(i) 品牌
要成为买家在进入购买周期时了解并想要考虑的公司之一，您需要已经吸引他们的注意力并让他们记住您是相关的。这需要专注于打造一个独特的品牌。这项活动不会产生直接可归因的投资回报率，因为在买家准备与您互动之前需要付出艰苦的努力，但这只会将您的概率从 0.15% 提高到 0.75%。
(ii) 自助参与和信任
无论是在与销售人员接触之前进行的购买周期的 70% 还是 85%，现实情况是您需要能够在这个自助阶段影响买家。如果您向他们提供他们需要的信息，为他们的思维过程增加价值，那么您将获得更大的成功。这需要内容与买家的需求相符，并且易于获取（而不是隐藏在门后）。这很简单，买家与您的内容互动越多，他们与竞争对手的互动就越少。做好这一点，您就可以将 0.75% 的概率转变为 5% 的概率。
(iii) 在正确的时间出现
最糟糕的事情莫过于纠缠别人做他们不想做的事情。这就是为什么一切都与时机有关。包括我在内的营销人员都喜欢潜在客户评分，衡量活动以生成营销合格潜在客户 (MQL)。现实情况是，我们需要开始考虑将这种模式重新调整为购买周期。在自助购买的水平下，个人很容易快速积累足够的积分以被归类为 MQL，而实际上他们可能还需要几周、几个月甚至几年的时间才能准备好参与。
