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在过去的几个月里，我们与业内思想领袖举办了多场网络研讨会。我们最喜欢的一场是与Tim Hughes 的网络研讨会，题为“影响买家的社交销售技巧”。在这场长达一小时的对话中，我们的首席执行官Jon Ferrara和 Tim 讨论了数字环境如何改变我们潜在客户的习惯。他们谈到了通过社交媒体与决策者建立关系所需的技能和技巧。

蒂姆·休斯 (Tim Hughes) 是社交媒体的超级用户，已有 7 年多 土耳其电话号 的时间，在 Twitter 上拥有 165,000 名粉丝。他是一位国际知名的演讲者、博主和作家。他在畅销书《社交销售：影响买家和变革者的技巧》中分享了他的大部分社交销售知识。蒂姆还是Digital Leadership Associates的联合创始人，该公司旨在帮助企业实现转型，拥抱数字和社交。

如果您想继续观看网络研讨会，请立即点击播放。如果您目前无法观看，我希望您会喜欢下面的摘要。



买家比以往任何时候都更了解情况
Tim 以谈论现代买家开始了他的演讲。我们现在所处的时代是，我们的买家比历史上任何时候都更了解情况。每个人都有一部手机，因此他们手头上就有大量的信息。每次我们考虑购买某样东西时，我们的旅程通常都是从网上开始的。人们在与销售人员交谈之前掌握的信息量正在增加，这就是为什么公司需要确保他们的买家能够找到足够的有关他们所销售的产品和服务的信息。

买家希望有人能提供他们目前需要的信息，并且值得信赖。这时销售人员就应该发挥作用。他们应该在社交河流中畅游，与潜在买家互动，通过对话了解他们的需求。公司应该鼓励销售人员创建内容，回答买家在决策过程中寻找的一些问题。销售人员应该努力将自己打造成值得信赖的顾问和专家。

[Tweet“服务是新的#sales。〜@Jon_Ferrara“]

公司需要学会如何在研究期间影响消费者
成为公司产品或服务承诺领域的值得信赖的专家可能会带来惊人的长期利益。如果客户找到一个他们觉得可以信赖的人，这个人可以帮助他们解决这些需求，他们很可能会传播他们出色的购买体验。这可能会导致他们向同行口口相传，在评论网站上获得好评，并在社交媒体上积极提及该公司。

销售人员需要比过去更早地参与对话，并且需要积极主动。Tim 说，研究表明，当人们打电话或联系销售人员时，他们的研究有时已经完成了 80%。

Jon Ferrara 提到了麦肯锡公司 (McKinzey & Company) 的一篇很棒的文章，其中介绍了客户决策历程以及过去几年的变化。我们了解到，决策过程现在是一个循环的历程，分为四个阶段：初步考虑；积极评估，或研究潜在购买的过程；结束阶段，消费者购买品牌；购买后阶段，消费者体验品牌。