олучите более ко
Posted: Tue Dec 17, 2024 8:25 am
н говорит нам, что хочет сделать , потому что считает, что это лучшее, или потому, что это исходит от команды или человека внутри его компании.
Мы должны позиционировать себя как эксперты/консультанты по вашей боли, чтобы знать, действительно ли вы имеете в виду (то есть наш продукт или услугу) то, что вам нужно.
Вы не можете выразить словами то, что вам нужно . Например, иногда они говорят нам, что их проблема в том, что они недостаточно взаимодействуют с пользователями, тогда как на самом деле их боль в том, что по сравнению с прошлым годом они перестали выставлять счета на 100 000 евро, и они полагают, что это может быть потому, что их база данных недостаточно взаимодействует с пользователями. пользователей, контент, который они предлагают.
Именно здесь роль продавца должна заключаться в том, чтобы уловить реальную боль и подсказать потенциальному клиенту , как можно решить эту проблему, выяснив, каков бизнес потенциального клиента, его личность покупателя и активы, которые у него есть в настоящее время и которые он использует. . или их можно использовать для устранения боли.
Вопросы для определения потребностей:
1. Вопросы для выявления проблемы (на основе воронки Сэнд как узнать номер телефона в германии лера):
Почему вы связались с нами? Какая у вас проблема или потребность?
Можете ли вы быть немного более конкретным? (Пнкретные цифры или данные)
С каких это пор это проблема?
Что вы пытались сделать, чтобы решить эту проблему?
Как то, что вы сделали до сих пор, помогло вам?
Почему вы сейчас не достигаете своих целей? Что вам мешает?
Как вы думаете, сколько клиентов вы потеряете, не делая X или из-за этой проблемы? → количественно оценить потери (если вы знаете CLV или средний чек клиентов, и они говорят вам, что, по их мнению, они теряют 10 клиентов в год из-за этой проблемы, вы можете количественно оценить влияние) → Например: из-за X мы теряем 10 клиентов в год. Средний чек — 10 000 евро, следовательно, они теряют 100 000 евро в год, тогда как наш проект обошелся бы им всего в 50 000 евро.
Как эта проблема влияет на вас на организационном уровне?
бант - Воронка Сэндлера
2. Вопросы для понимания целей:
Какие цели вы преследуете?
Почему у вас есть эти цели?
Можем ли мы количественно оценить эти цели? Например, вы говорите, что хотите увеличить количество потенциальных клиентов. О каком количестве лидов мы говорим?
Есть ли у вас определенный количественный KPI того, чего вы хотите достичь? Как вы собираетесь его измерять и на основе каких показателей, если добьетесь этого?
Почему мы хотим увеличить число потенциальных клиентов на это число (или на ту цель, о которой вам сказали)?
Что произойдет, если мы не достигнем этих целей? Это будет очень серьезно?
Как вы собираетесь нас оценивать? Что бы вас порадовало с нами?
Т времени
Мы должны позиционировать себя как эксперты/консультанты по вашей боли, чтобы знать, действительно ли вы имеете в виду (то есть наш продукт или услугу) то, что вам нужно.
Вы не можете выразить словами то, что вам нужно . Например, иногда они говорят нам, что их проблема в том, что они недостаточно взаимодействуют с пользователями, тогда как на самом деле их боль в том, что по сравнению с прошлым годом они перестали выставлять счета на 100 000 евро, и они полагают, что это может быть потому, что их база данных недостаточно взаимодействует с пользователями. пользователей, контент, который они предлагают.
Именно здесь роль продавца должна заключаться в том, чтобы уловить реальную боль и подсказать потенциальному клиенту , как можно решить эту проблему, выяснив, каков бизнес потенциального клиента, его личность покупателя и активы, которые у него есть в настоящее время и которые он использует. . или их можно использовать для устранения боли.
Вопросы для определения потребностей:
1. Вопросы для выявления проблемы (на основе воронки Сэнд как узнать номер телефона в германии лера):
Почему вы связались с нами? Какая у вас проблема или потребность?
Можете ли вы быть немного более конкретным? (Пнкретные цифры или данные)
С каких это пор это проблема?
Что вы пытались сделать, чтобы решить эту проблему?
Как то, что вы сделали до сих пор, помогло вам?
Почему вы сейчас не достигаете своих целей? Что вам мешает?
Как вы думаете, сколько клиентов вы потеряете, не делая X или из-за этой проблемы? → количественно оценить потери (если вы знаете CLV или средний чек клиентов, и они говорят вам, что, по их мнению, они теряют 10 клиентов в год из-за этой проблемы, вы можете количественно оценить влияние) → Например: из-за X мы теряем 10 клиентов в год. Средний чек — 10 000 евро, следовательно, они теряют 100 000 евро в год, тогда как наш проект обошелся бы им всего в 50 000 евро.
Как эта проблема влияет на вас на организационном уровне?
бант - Воронка Сэндлера
2. Вопросы для понимания целей:
Какие цели вы преследуете?
Почему у вас есть эти цели?
Можем ли мы количественно оценить эти цели? Например, вы говорите, что хотите увеличить количество потенциальных клиентов. О каком количестве лидов мы говорим?
Есть ли у вас определенный количественный KPI того, чего вы хотите достичь? Как вы собираетесь его измерять и на основе каких показателей, если добьетесь этого?
Почему мы хотим увеличить число потенциальных клиентов на это число (или на ту цель, о которой вам сказали)?
Что произойдет, если мы не достигнем этих целей? Это будет очень серьезно?
Как вы собираетесь нас оценивать? Что бы вас порадовало с нами?
Т времени