Sumar af helstu spurningunum sem B2B-markaðsmenn spyrja um frá reikningsbundinni markaðslýsingu okkar eru:
Hvernig hefur ABM vaxið í þroska?
Þroski ABM meðal markaðsaðila er mismunandi; 7% telja sig vera á fyrstu stigum ABM innleiðingar, 19% segja að þeir séu að auka ABM viðleitni sína, en umtalsverð 48% segja að ABM áætlanir þeirra séu vel þekktar og 26% hafi náð fullri samstillingu við ABM í markaðsstarfi sínu. .
Hver eru 3 helstu KPIs fyrir ABM forrit?
Þegar ABM forrit er metið, eru þrír helstu KPI sem þarf að hafa í huga:
Markaðsvöxtur: Mælir aukningu á markaðshlutdeild Nákvæmur farsímanúmeralisti eða útrás á nýja markaði. Það sýnir hversu árangursrík ABM stefna er í því að auka viðskiptin og ná verulegri fótfestu á markaðnum
Varðveisla viðskiptavina: Fylgir hversu vel ABM forritið viðheldur núverandi viðskiptasamböndum. Mikil varðveisla viðskiptavina gefur til kynna að forritið sé í raun að grípa til og fullnægja viðskiptavinum, sem leiðir til tryggðar viðskiptavina
Lead generation: Mælir fjölda nýrra hugsanlegra viðskiptavina eða leiða sem ABM forritið býr til. Það gefur til kynna skilvirkni forritsins við að laða að nýja möguleika og breyta þeim í sölum
Skilningur á þessum reikningsbundnu markaðsmælingum er lykilatriði til að meta árangur og áhrif ABM viðleitni þinnar.
Hversu stórum hluta af heildarmarkaðsáætluninni minni ætti ég að úthluta til ABM?
Miðað við iðnaðarstaðla ættir þú að úthluta 25-50% af heildarmarkaðsfjárhagsáætlun þinni til ABM, þar sem meirihluti (41%) B2B markaðsaðila tileinkar þessari upphæð.
Ætti ég að leita að því að auka kostnaðarhámarkið mitt á næstu 12 mánuðum?
Miðað við þróun iðnaðarins væri skynsamlegt að íhuga að auka kostnaðarhámarkið þitt fyrir reikningsmiðaða markaðssetningu á næstu 12 mánuðum. Þessi stefna er í takt við meirihluta markaðsaðila, þar sem 61% sögðust hafa aukið ABM útgjöld sín. Aðeins aðeins 6% eru að lækka eða eyða engu í ABM, en hin 33% halda núverandi fjárhagsáætlun. Þetta bendir til þess að iðnaðurinn halli sér að meiri fjárfestingu í ABM, sem rekja má til möguleika þess á hærri arðsemi og skilvirkri framleiðslu á forystu .
Hver eru 3 efstu áskoranirnar þegar kemur að skipulagningu og framkvæmd ABM?
Þegar kemur að því að skipuleggja og framkvæma reikningstengda markaðssetningu, eru þrjár efstu áskoranir ABM sem tilgreindar eru:
Stjórna innri færnibili og auðlindaþvingunum
Ákvörðun um hentugustu reikningana til að miða á
Að sigrast á skorti á sölu- og markaðsaðlögun
Hvernig er stefnumótandi (1:1) ABM rekið?
Stefnumiðuð (1:1) reikningsbundin markaðssetning er mjög persónuleg og markviss nálgun sem er venjulega notuð til að virkja einstaka reikninga sem eru mikils virði. Miðað við gögnin er ljóst að nýting stefnumótandi ABM er mismunandi milli stofnana...
17% B2B markaðsaðila nota þessa aðferð eingöngu til að miða á núverandi viðskiptavina- og viðskiptavinareikninga, með það að markmiði að dýpka tengslin og auka virði reikningsins. 16% nota stefnumótandi ABM eingöngu til að afla nettó nýrra reikninga, nýta sérsniðnar herferðir til að laða að og vekja athygli á verðmætum viðskiptavinum.
Þó að meirihluti (65%) noti þessa nálgun í báðum tilgangi - miðar bæði á núverandi viðskiptavini og nýja möguleika til að hámarka skilvirkni ABM stefnu þeirra.
Lítið brot, 2%, notar alls ekki stefnumótandi ABM, hugsanlega vegna takmarkana á auðlindum, skorts á nauðsynlegri færni eða vals fyrir aðrar markaðsaðferðir.
Hvernig er forritunarbundið ABM keyrt?
Programmatic ABM er rekið á fjölbreyttan hátt eftir sérstökum þörfum fyrirtækja. Tæpur fjórðungur (23%) markaðsfræðinga notar það sérstaklega til að miða á núverandi viðskiptavina- og viðskiptavinareikninga. Þessi nálgun er venjulega notuð til að hlúa að núverandi samböndum og leita að uppsölu- eða krosssölutækifærum.
21% markaðsmanna nota forritað ABM eingöngu fyrir nettó nýja reikninga, með áherslu á að auka viðskiptavinahóp sinn. Þó að meirihluti (51%) tileinki sér blandaða nálgun, notar forritunarlega ABM fyrir bæði núverandi og nýja reikninga, og leitar jafnvægis milli viðskiptavinahalds og kaups.
Hins vegar er rétt að hafa í huga að 5% nota alls ekki forritunarbundið ABM, sem gefur til kynna að það gæti ekki hentað öllum fyrirtækjum eða markaðsaðferðum.
Eru markaðsaðilar að sjá arðsemi af ABM viðleitni sinni?
Já, meirihluti markaðsaðila er að sjá arðsemi af fjárfestingu (ROI) af reikningsbundinni markaðssókn sinni. Nánar tiltekið sögðust tveir þriðju (66%) markaðsmanna sjá hærri arðsemi af ABM starfsemi sinni samanborið við aðrar markaðsaðferðir, en 19% upplifðu svipaða arðsemi. Hins vegar skal tekið fram að 15% markaðsmanna tilkynntu um lægri arðsemi af ABM viðleitni sinni.
Hvaða tækni nota aðrir markaðsaðilar til að styðja við ABM stefnu sína?
Aðrir markaðsaðilar nota ýmsa tækni til að styðja við reikningsbundna markaðsstefnu sína. 43% nota boltalausn eða ósamþætta lausn. 38% kjósa að nota sérstakan ABM vettvang. Þó að 19%, treysta eingöngu á stjórnun viðskiptavina (CRM) kerfi eða markaðskerfi sjálfvirkni (MAP) til að framkvæma ABM stefnu sína.
Hverjar eru 3 stærstu hindranirnar fyrir tæknifjárfestingum?
Þrjár stærstu hindranirnar fyrir tæknifjárfestingu eru:
Þvingun upplýsingatæknideildar
Fjárhagstakmarkanir
Skortur á þekkingu á tiltækum valkostum
Þvinganir upplýsingatæknideildar geta takmarkað innleiðingu nýrrar tækni vegna núverandi innviða eða kunnáttubila. Fjárhagsþvinganir koma aftur á móti oft í veg fyrir að fyrirtæki fjárfesti í dýrri en hugsanlega hagkvæmri tækni. Þó að skortur á þekkingu á úrvali tiltækra tæknivalkosta geti hindrað fyrirtæki í að taka upplýstar kaupákvarðanir og nýta bestu tækin fyrir þarfir þeirra.
Hvaða 3 efstu þættir stýra tæknifjárfestingu?
Þrír efstu þættirnir sem stýra tæknifjárfestingum eru:
Kostnaður: Mikilvægur ákvörðunaraðili þar sem takmarkanir á fjárhagsáætlun geta takmarkað tegund og umfang tækni sem fyrirtæki getur fjárfest í. Heildarkostnaðurinn felur í sér upphaflegan kaupkostnað, framkvæmd og viðhaldskostnað
Virkni: Frammistöðugildi tækni hefur veruleg áhrif á upptöku hennar. Fyrirtæki stefna að tækni sem uppfyllir þarfir þeirra á áhrifaríkan hátt og hjálpar til við að ná markmiðum sínum
Auðvelt í notkun: Nothæfi tækninnar gegnir mikilvægu hlutverki við upptöku hennar. Ef tækni er notendavæn og auðveld í notkun bætir hún skilvirkni og framleiðni, sem gerir hana að verðmæta fjárfestingu
Hvaða 3 rásir eru valdar mikilvægustu fyrir ABM stefnu?
Þrjár rásirnar sem eru valdar mikilvægastar fyrir reikningstengda markaðsstefnu eru:
Forritaður birting: Þessi rás er nauðsynleg fyrir ABM herferðir þar sem hún getur miðað á ákveðna markhópa á viðráðanlegu verði, þannig að hún eykur árangur og flýtir fyrir viðskipta og arðsemi
Auglýsingar: Sérstaklega forritunarauglýsingar, þessi rás veitir stjórn á staðsetningu auglýsinga og markhópsmiðun með sjálfvirkni og reikniritum fyrir sérsniðnar auglýsingaaðferðir og bestu áhrif
Efnissending: Þetta er algeng rás sem notuð er í ABM aðferðum. Herferðir til að dreifa efni fela í sér endurbirtingu á viðeigandi efni á öðrum síðum til að ná til stærri markhóps. Það getur hjálpað til við að magna vörumerkjaboð og keyra markvissari umferð á vefsíðu fyrirtækisins
Hverjar eru algengustu sérsniðnaraðferðirnar?
Algengustu sérsniðnaraðferðirnar í reikningsbundinni markaðssetningu fela í sér efni sem er sérsniðið að greininni (46%), efni sem er sérsniðið að ákveðnum reikningum (45%) og efni sem er sérsniðið í kringum aðgerðatengd ásetningsgögn (44%). Þessar aðferðir gera markaðsmönnum kleift að skila persónulegu efni og sérsniðnum skilaboðum til markhópsins, auka þátttöku og viðskiptahlutfall.
Hversu oft ætti ég að samstilla ABM viðleitni mína við sölu- og söluþróunarteymi?
Misjafnt er hversu oft þú ættir að samstilla reikningsbundið markaðsstarf við söluþróun og söluteymi. Hins vegar bendir meirihluti B2B markaðsaðila (37%) á vikulega samstillingu. Verulegur hluti (28%) mælir með tveggja vikna samstillingu, en tæpur fjórðungur (23%) mælir með mánaðarlegri samstillingu. Aðeins lítið hlutfall (8%) mælir með samstillingu í rauntíma og enn minni hópur (3%) mælir með að gera það ársfjórðungslega. Þannig að vikuleg eða tveggja vikna samstilling gæti talist ákjósanlegur tími.
