如今，供应商面临的主要问题是如何抓住这一日益增长的机会——如何通过边缘计算解决方案吸引客户？虽然潜力确实存在，但试图在新市场销售新产品也会带来独特的挑战。这就是我们在本文中要讨论的内容。
边缘计算并非炒作
就像多年来的许多 IT 创新一样，边缘计算已经经历了相当多的炒作与现实的交织。随着技术的成熟和应用范围的扩大，边缘计算解决方案现已涵盖核心业务用途，而不仅仅是小众应用。
同样的事情也发生在云计算上。正如 Gartner 在 2010 年指出的那样，云计算仍然处于其炒作周期的“膨胀预期高峰”阶段，这意味着云计算距离获得广泛采用还有很长的路要走。
云计算还需要几年时间才能成为如今的关键业务工具。
与云计算的发展类似，边缘计算也一直在缓慢攀升，现在被认为正在逐渐成熟。
边缘计算的主要作用最初是充当数据收集端点，过滤数据并将其发送到云端。然而，如今，边缘计算系统已经具备了在数据源处或附近计算、存储和分析数据的能力。这就是现代边缘计算成为当今企业 IT 流程中如此关键的组成部分的原因。
公司从嵌入式传感器、电子商务网站、社交媒体平台和流媒体服务中收集数 PB 的信息作为数据包。然后，这些数据包必须一路传输到云系统进行存储、分析，并转换成可操作的见解。
通过将计算能力和存储资源放置到靠近或位于网络边缘，边缘计算使整个过程更快、更高效。
但边缘计算的意义远不止降低延迟。边缘计算的分布式架构可以实现：
与集中式云平台相比具有更好的安全性
通过冗余提高可靠性
提高可扩展性和多功能性以适应不断变化的需求
因此，IDC 预计到 2019 年，40% 的物联网数据将在网络外围进行存储、处理和使用。ZDNet 还指出，边缘计算的商业用例越来越多：
工业自动化
预测性维护
软件定义网络
区块链
零售
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在新市场销售新产品的挑战
一篇有趣的《哈佛商业评论》文章试图回答为什么新产品如此难卖。令人惊讶的是，许多先锋公司在营销和销售突破性创新方面都失败了。这一切都归结于人们错误地认为闪亮的新产品会自我销售。
虽然边缘计算已经存在了很长时间，但最近的迭代使其成为 IT 解决方案领域中相对较新的产品。更重要的是，边缘计算产品和服务市场也恰好是一个新的市场。
正如麦肯锡指出的那样，数百个边缘计算用例推动了供应商对定制响应的需求。物联网设备在截然不同的环境和条件下运行（与典型的办公室或工厂应用不同）。这需要一整套新技术来实现这些特定条件下的计算。
销售边缘计算等新解决方案的主要挑战可以归纳为以下几个关键点：
熟悉新市场
赢得目标客户的信任和信心
建立声誉和知名度
绕过竞争对手
建立潜在和实际客户网络
简而言之，销售新产品意味着供应商需要成为变革的推动者，这与销售现有解决方案有很大不同。
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将痛点转化为证明点
据《IoT Now Magazine》报道，实现早期物联网成功 Whatsapp 数据库 的关键在于能够将“痛点转化为证明点”。物联网项目的投资通常需要公司做出巨大的“冒险”，因为很难得出合理的投资回报率估算。获得认可的关键是找到一个明确的痛点并从那里开始。
边缘计算解决方案也是如此。在缺乏可衡量的投资回报率数据的情况下，供应商需要专注于可以可靠地证明边缘计算影响的特定业务领域或活动。
从一两个小应用程序开始展示边缘功能（例如，识别受高延迟影响的特定活动）
确保选择已知的业务问题或绩效领域，以便以后可以扩展或扩展到其他活动中
选择可以作为投资回报率（ROI）代理的绩效指标（例如，降低成本、提高生产率、满意度指标等）
这里的关键思想是解决小型、范围明确的问题，以展示边缘计算解决方案可以提供的价值，然后将其扩展到其他活动或领域。
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结论：
抛开炒作，边缘计算有能力从根本上颠覆商业和企业 IT。这为提供商创造了机遇和挑战。在制定营销和销售边缘解决方案的方法时，请牢记本文中讨论的想法。
