對於追蹤過多 KPI 的經理也是如此。您不想最終陷入分析癱瘓。現在的問題是，您應該追蹤哪個銷售 KPI？
讓我們仔細看看...
為什麼企業需要追蹤其銷售 KPI
KPI 標準化了企業如何看待成功。如果您是銷售代表，您可能經歷過銷售經理過於專注於沒有意義的指標。
有了明確的銷售 KPI，銷售團隊就有了具體的目標。銷售領導者或經理有衡量銷售活動的指標。所有任務都變得一致。
將銷售 KPI 視為營收成長的詳細路線圖。假設，新加坡賭博數據 企業 A 僅關注轉換率作為其 KPI。同時，企業 B 擁有更全面的銷售 KPI。
最終發生的情況是，企業 A 的銷售團隊將只專注於關閉已經在通路中的銷售線索。潛在的前景從裂縫中溜走。銷售陷入停滯。
企業 B 的 KPI 涉及潛在客戶開發、客戶保留和配額實現。這意味著他們的銷售團隊也專注於勘探、培育、成交和售後支援。
企業 B 的銷售團隊不僅專注於潛在客戶的銷售談判，還包括向現有客戶進行追加銷售或交叉銷售，從而實現了大幅成長。
KPI 與銷售指標：您應該關心差異嗎？
銷售 KPI 和指標通常可以互換使用。事實上，它們彼此完全不同，但對於您的業務發展同樣重要。
KPI 協助銷售團隊定義特定的業務目標。假設您的目標是每年銷售 2,400 輛。這表示您可以將銷售 KPI 設定為每月 200 筆銷售額。
另一方面，銷售指標提供了一種衡量銷售績效的量化方法。它可能是完成的銷售活動的數量、轉換的銷售線索或冷電子郵件回覆的數量。
您更廣泛的業務目標不必嚴重依賴銷售指標追蹤的個人績效。有必要為您的團隊建立適當的銷售佣金結構。
需要追蹤的 12 個最重要的銷售 KPI
銷售指標
最重要的銷售 KPI 可協助您確保長期、可預測且可持續的收入。它們可以最大限度地提高您的投資回報率、降低客戶獲取成本並提高平均客戶生命週期價值 (CLTV)。以下是這些銷售 KPI 的深入研究：
客戶獲取成本 (CAC)
客戶獲取成本追蹤透過任何方式獲取單一客戶花費了多少錢。可以透過潛在客戶開發、入站行銷和冷外展來實現。
該 KPI 至關重要，因為需要它來計算您企業的淨利潤。假設您的企業有三種潛在客戶開發工具：社群媒體廣告、搜尋引擎優化和電子郵件行銷。
您注意到社群媒體廣告的客戶獲取成本更高。這意味著在社群媒體上擴展付費廣告是一種低效率的行銷資源使用方式。
有了這種洞察力，您就有了幾種選擇。例如，您可以加倍投入付費廣告和 A/B 測試策略，使其更有效，或更專注於 SEO 和電子郵件。
銷售機會與銷售線索
並非所有線索都相同。有些比其他提供更多的收入機會。透過研究銷售機會和銷售線索，您的銷售代表可以深入了解他們應該優先考慮的銷售線索。
為了更簡化地了解銷售機會和潛在客戶，您需要一個能夠提供銷售管道中所有潛在客戶的 360 度視野的 CRM。立即進入 CRM。
最佳銷售客戶關係管理
透過Instantly CRM，您可以鳥瞰所有有興趣的潛在客戶、該管道中這些潛在客戶的價值、預訂會議的潛在客戶的價值以及已完成交易的價值。
銷售代表可以使用 Instantly CRM 中的潛在客戶資料來深入了解每個潛在客戶、他們的公司描述、痛點和其他關鍵細節。這最終不僅可以幫助他們看到機會價值，還可以幫助他們了解如何轉換每個潛在客戶。
每月銷售成長
顧名思義，每月銷售成長 KPI 衡量的是您的業務每月的成長。它就像一個目標柱，讓您的銷售團隊清楚地了解已實現的目標、接近實現的目標以及看起來不太好的指標。
每月銷售成長 KPI 有兩個功能：追蹤利潤和追蹤整體業務目標的進度。利潤的增加是銷售業績改善的直接結果。
更好的銷售業績意味著銷售代表步入正軌並達到了關鍵績效指標 (KPI)。它也是一個很好的指標，顯示哪些策略需要保留，哪些策略需要改進，哪些策略需要放棄。
若要計算每月銷售額成長，請使用以下公式：
((月銷售額-上月銷售額)/上月銷售額) x 100
制定實際的每月銷售成長目標可以讓您的團隊保持腳踏實地，而不是為了達到預期而被迫精疲力盡。
客戶終身價值
客戶生命週期價值顯示了您可以從客戶與您的業務的整個關係中產生的預期收入。追蹤此指標可協助您制定如何在該客戶上進行行銷或外展工作的支出策略。
例如，如果客戶具有較高的 CLTV，您可以使用該客戶作為基礎來建立理想的客戶檔案或買家角色。這意味著代表下次進行潛在客戶發掘時，他們確切地知道哪些潛在客戶可以為企業帶來最高的潛在收入。
追蹤 CLTV 還可以幫助銷售代表細分客戶以及為客戶獲取活動花費多少錢。 CLTV 的計算公式如下：
CLTV = 毛利率 x 保留率 x 每位客戶的平均收入
銷售週期長度
有必要了解您的團隊和潛在客戶的平均銷售週期有多長。追蹤此 KPI 可以讓您了解什麼銷售週期長度可以帶來最多的成交額銷售。
銷售週期長度作為個人銷售指標也很重要。假設您的一位銷售代表正在創紀錄的時間內完成交易。但是，你發現他們關閉的線索最終並不愉快。
這可能意味著銷售代表為客戶帶來了不切實際的期望，要求他們更快地完成銷售。一旦客戶看到這種脫節，他們最終會不滿意並離開。
如果是這樣的話，那麼為了更好的發現電話可能需要更長的銷售週期。這也為銷售代表提供了根據潛在客戶需求調整其獨特銷售主張的機會。
每月經常性收入和年度經常性收入
如果您使用 SaaS，每月經常性收入 (MRR) 和年度經常性收入 (ARR) 是您需要追蹤的不可協商的 KPI。兩者都告訴企業他們每月和每年可以從經常性收入或服務訂閱中獲得多少收入。
以下是 MRR 和 ARR 的計算方法：
MRR = 每月付費客戶總數 × 當月每位客戶的平均收入
如果您的客戶群保持相對穩定，您只需將 MRR 乘以 12 即可獲得 ARR。然而，由於取消，這種情況並不常見。因此，請要求解 ARR，您需要：
ARR =（年度訂閱總收入）+（額外經常性收入）−（取消）
每個代表的銷售額
每個銷售代表的銷售額是衡量每個銷售代表產生的銷售額的績效 KPI。它是衡量個人和銷售團隊績效、趨勢和策略的必要指標。
經理使用此 KPI 來設定切合實際的銷售目標、確定表現最佳的銷售代表以及哪些銷售代表需要一對一輔導或銷售培訓。但是，這可能是一把雙面刃。
例如，表現最好的員工會受到激勵，更好地工作以維持他們的人數。同時，表現不佳的銷售代表可能會認為這是負面影響。
這就是為什麼必須透過提供公平競爭環境所需的所有工具和資源來支持您的銷售團隊。要計算每個代表的銷售額，請使用以下公式：
每位銷售代表的銷售量 = 總銷售額 / 銷售代表的銷售數量
管道中的新線索
充滿新線索的管道往往是可持續成長的好兆頭。但手動產生潛在客戶可能需要一天的時間。相反，銷售代表應該專注於能帶來經濟效益的任務。
幸運的是，像Instantly B2B Lead Finder這樣的潛在客戶生成工具可以自動化並簡化整個流程。銷售代表只需花費幾分鐘即可找到與其 ICP 相符的潛在客戶。
