С момента основания нашего отдела контента и связей с общественностью в 2011 году мы уделяли большое внимание тактике исходящих продаж. Мы посещали все крупные конференции в нашей отрасли, выступали на них, отправляли множество торговых представителей для налаживания связей, устанавливали стенды — что бы вы ни называли, мы, вероятно, делали это в той или иной степени.
Но примерно через пять лет мы просто не увидели уровня результатов, который бы оправдал этот сильный исходящий фокус. Это сказывалось на ключевых членах нашей команды, и хотя казалось, что это помогает узнаваемости нашего бренда, данные не подтверждали эту гипотезу. Поэтому мы начали медленно сокращать количество посещенных Список мобильных телефонов whatsapp в Бельгии мероприятий, и в результате не увидели падения нового дохода в целом. Что мы действительно увидели, так это то, что наши усилия по входящему маркетингу привели к большему количеству звонков по продажам и последовательному, предсказуемому доходу.
Мы всегда считали, что контент-маркетинг может стать крупнейшим источником дохода для компаний — в конце концов, мы предлагаем услуги контент-маркетинга. Но в 2018 году мы взяли на себя обязательство построить нашу входящую воронку до такой степени, что нам больше не нужен был наш источник лидов на конференциях. Когда мы впервые планировали наш бюджет продаж на 2020 год, наш отдел контента и связей с общественностью запланировал ноль посещений конференций. Удачное время, не так ли?
В 2020 году мы полностью посвятили себя входящим и контент-маркетинговым усилиям. Мы поняли, что готовы, когда общий объем лидов, квалифицированных для маркетинга, новых звонков по продажам и квалифицированных контактных форм снизился с 2018 по 2019 год, но мы все равно получили больше дохода в 2019 году. Как?
Мы увеличили наши:
Четыре разных графика представляют четыре вещи, которые увеличились.
Результаты маркетинга: 2018 против 2019
При измерении результатов нашего контент-маркетинга мы обнаружили, что удвоение наших усилий по входящему и контент-маркетингу привело к увеличению точек данных по всем направлениям для нашей команды. Вот некоторые из последствий, которые мы увидели между 2018 и 2019 годами, поскольку мы продолжали больше фокусироваться на входящей стороне маркетинга:
