利用基于角色的细分策略增强 ABM 中的个性化
Posted: Tue Dec 10, 2024 5:36 am
个性化是有效的基于账户的营销 (ABM) 的基石。虽然行业特定细分至关重要，但更进一步，基于角色的细分可以显著提高您的效果。通过针对目标账户中的特定角色定制您的消息传递和方法，您可以确保您的沟通具有相关性和影响力。本博客将深入探讨基于角色的细分的基本知识以及它如何提升您的 ABM 策略。
基于角色的细分的力量
基于角色的细分侧重于了解组织内不同角色的职责、挑战和目标。这种方法有助于：
个性化信息：制作直接满足每个角色需求的定制信息。
增强参与度：通过解决不同角色的特定痛点和目标来提高参与度。
推动决策：用符合其独特观点和优先事项的内容来影响决策者。
实施基于角色的细分的分步指南
步骤 1：确定关键角色
首先确定目标帐户中的关键角色。常见角色包括：
高管：首席执行官、首席财务官、法国 whatsapp 手机号码列表 首席营销官
经理：营销经理、销售经理、运营经理
专家： IT 专家、数据分析师、人力资源专家
考虑哪些角色在您的产品或服务的购买过程中最具影响力。
第 2 步：了解特定角色的需求
开展研究，了解每个角色的具体需求、挑战和目标。方法包括：
调查和访谈：直接从这些角色的个人那里收集见解。
行业研究：利用行业报告重点介绍特定角色的趋势和挑战。
内部数据：分析当前扮演类似角色的客户的互动和反馈。
步骤 3：制定特定角色的消息
制定针对每个角色的独特关注点和目标的信息。提示包括：
突出与角色相关的好处：关注您的解决方案如何使每个角色受益。
解决痛点：谈谈每个角色面临的具体挑战。
使用适当的语言：调整您的语言和语气以匹配每个角色的沟通风格。
步骤 4：创建特定角色的内容
根据不同角色的兴趣和需求制作定制内容。内容类型包括：
博客和文章：撰写探讨与每个角色相关的主题的文章。
电子书和白皮书：提供对特定角色有价值的深入资源。
电子邮件活动：为每个角色设计包含相关内容和优惠的个性化电子邮件活动。
第五步：设计以角色为中心的活动
开展满足每个角色特定需求的营销活动。考虑：
个性化的电子邮件序列：制定解决每个角色的痛点和目标的电子邮件序列。
定向广告：使用特定于角色的关键字和平台，投放直接针对您所定位的角色的广告。
网络研讨会和研讨会：举办专注于目标帐户内特定角色相关主题的活动。
步骤 6：利用 ABM 工具进行角色细分
利用 ABM 工具来管理和优化基于角色的细分工作：
CRM 系统：使用 CRM 工具按角色细分联系人并跟踪互动。
营销自动化：根据特定角色的行为自动实现个性化内容传递和后续跟进。
分析平台：分析基于角色的活动的表现，以确定需要改进的领域。
第七步：协调销售和营销团队
确保您的销售和营销团队在基于角色的细分策略上无缝协作：
联合规划：协作规划和执行特定角色的活动。
培训：为销售团队提供针对不同角色的独特需求和痛点的培训。
反馈机制：建立定期的反馈循环，根据销售见解改进和增强您的方法。
第 8 步：衡量成功
通过以下关键指标跟踪基于角色的细分工作的成功程度：
参与率：衡量特定角色的内容对各个细分市场的参与程度。
潜在客户质量：评估特定角色活动产生的潜在客户的质量。
转化率：监控不同角色的转化率，以识别高绩效细分市场。
第 9 步：持续改进
基于角色的细分是一个持续的过程。通过以下方式不断改进您的策略：
定期分析：定期分析特定角色活动的绩效。
反馈收集：收集目标受众的反馈以改进您的方法。
策略调整：根据收集的数据和反馈调整您的信息、内容和活动。
基于角色的细分的力量
基于角色的细分侧重于了解组织内不同角色的职责、挑战和目标。这种方法有助于：
个性化信息：制作直接满足每个角色需求的定制信息。
增强参与度：通过解决不同角色的特定痛点和目标来提高参与度。
推动决策：用符合其独特观点和优先事项的内容来影响决策者。
实施基于角色的细分的分步指南
步骤 1：确定关键角色
首先确定目标帐户中的关键角色。常见角色包括：
高管：首席执行官、首席财务官、法国 whatsapp 手机号码列表 首席营销官
经理：营销经理、销售经理、运营经理
专家： IT 专家、数据分析师、人力资源专家
考虑哪些角色在您的产品或服务的购买过程中最具影响力。
第 2 步：了解特定角色的需求
开展研究，了解每个角色的具体需求、挑战和目标。方法包括：
调查和访谈：直接从这些角色的个人那里收集见解。
行业研究：利用行业报告重点介绍特定角色的趋势和挑战。
内部数据：分析当前扮演类似角色的客户的互动和反馈。
步骤 3：制定特定角色的消息
制定针对每个角色的独特关注点和目标的信息。提示包括：
突出与角色相关的好处：关注您的解决方案如何使每个角色受益。
解决痛点：谈谈每个角色面临的具体挑战。
使用适当的语言：调整您的语言和语气以匹配每个角色的沟通风格。
步骤 4：创建特定角色的内容
根据不同角色的兴趣和需求制作定制内容。内容类型包括：
博客和文章：撰写探讨与每个角色相关的主题的文章。
电子书和白皮书：提供对特定角色有价值的深入资源。
电子邮件活动：为每个角色设计包含相关内容和优惠的个性化电子邮件活动。
第五步：设计以角色为中心的活动
开展满足每个角色特定需求的营销活动。考虑：
个性化的电子邮件序列：制定解决每个角色的痛点和目标的电子邮件序列。
定向广告：使用特定于角色的关键字和平台，投放直接针对您所定位的角色的广告。
网络研讨会和研讨会：举办专注于目标帐户内特定角色相关主题的活动。
步骤 6：利用 ABM 工具进行角色细分
利用 ABM 工具来管理和优化基于角色的细分工作：
CRM 系统：使用 CRM 工具按角色细分联系人并跟踪互动。
营销自动化：根据特定角色的行为自动实现个性化内容传递和后续跟进。
分析平台：分析基于角色的活动的表现，以确定需要改进的领域。
第七步：协调销售和营销团队
确保您的销售和营销团队在基于角色的细分策略上无缝协作：
联合规划：协作规划和执行特定角色的活动。
培训：为销售团队提供针对不同角色的独特需求和痛点的培训。
反馈机制：建立定期的反馈循环，根据销售见解改进和增强您的方法。
第 8 步：衡量成功
通过以下关键指标跟踪基于角色的细分工作的成功程度：
参与率：衡量特定角色的内容对各个细分市场的参与程度。
潜在客户质量：评估特定角色活动产生的潜在客户的质量。
转化率：监控不同角色的转化率，以识别高绩效细分市场。
第 9 步：持续改进
基于角色的细分是一个持续的过程。通过以下方式不断改进您的策略：
定期分析：定期分析特定角色活动的绩效。
反馈收集：收集目标受众的反馈以改进您的方法。
策略调整：根据收集的数据和反馈调整您的信息、内容和活动。