制药行业的B2B电子商务。如何数字化并扩大销售
Posted: Mon Mar 24, 2025 8:44 am
据DataSebrae称，巴西目前有118,000家医药零售CNPJ。这是经济的一个巨大部门，在新冠疫情之前就已经经历了快速增长，而在疫情之后，该部门正在重塑自我，实现进一步增长。根据巴西圣保罗大学管理学院基金会 (FIA) 开展、巴西药店和连锁药店协会 (Abrafarma) 发布的一项调查，2020 年 8 月至 2021 年 7 月期间，医药零售行业的交易额达 660 亿雷亚尔。
制药行业的增长和投资历史表明，到 2023 年，巴西将成为世界第五大市场。
它是一个拥有多个分支的行业，拥有由政府、医院、诊所、疗养院和药房等部门组成的复杂且高度分散的销售和分销链。目前，巴西有 4,648 个药品分销商，它们是实验室与药品销售点及消费点之间的桥梁。
与许多其他领域一样，该分销链也面临着与 塞内加尔 whatsapp 筛查 巴西面积相同的大陆挑战。如何为地理位置分散、个人购买潜力较低的小型药店提供服务？这是未来几年面临的巨大挑战。而答案必然是找到新的方式来展望、服务、销售并联系这些受众。从这个意义上来说，B2B 数字销售已经开始在多个行业中发挥重要作用。在美国，通过B2B 电子商务进行的贸易额已超过 1.1 万亿美元，这远远超过了 B2C 或面向最终客户的销售额。
首先解决这一问题的行业和分销商将拥有巨大的竞争优势，因为他们将比竞争对手更快地领先、学习和适应。在这场数字游戏中，速度和成为参考至关重要。
另一个显著的收益是公司估值。能够拥有不断增长且持续增长的数字 B2B 销售渠道的分销商往往会比同行拥有更高的估值，并且拥有决定公司中长期生存或死亡的竞争优势。
面向医药分销商的 B2B 电子商务
B2B销售渠道数字化的重点是成为向药店销售的另一种方式。数字渠道必须始终与公司的其他销售渠道协同工作。重点应该始终放在 B2B 买家身上，让他们可以随时随地以自己想要的方式进行购买。一些买家仍然喜欢与卖家面对面的接触，而其他买家如果能够通过自助服务模式自行购买，则会得到更好的服务。
主要目标是什么？
提升销售团队：通过提高现有销售团队的生产力来增加销售额
地理扩展：能够覆盖巴西等大陆国家 100% 的潜在客户
通过面对面销售人员向长尾客户或低回头客销售：能够接触巴西等大陆国家 100% 的潜在客户
无需销售人员亲自到场即可补货：允许客户随时随地补货和购买
数字订单收集标准化：消除通过电子邮件、消息应用程序、电话等方式接收订单的不标准和易出错的情况
了解产品组合和价格：客户可以通过在线方式了解其产品组合和定价信息以及库存状况。
订单跟踪：允许客户跟踪他们的订单并访问他们的整个购买历史记录。
现场销售：远程销售人员可以下订单并查看客户数据及其购买情况
与销售团队发生冲突
这始终是一个敏感的话题，但答案却简单得多。销售团队通常认为B2B数字销售将取代销售团队，而答案却恰恰相反。
B2B 数字销售旨在增强销售团队的力量。现在，客户可以通过自助服务模式直接完成接收订单和检查运输状态等纯粹的操作任务。这样销售人员就有更多时间采取更有策略性的措施与客户沟通并开拓新客户。
我们在过去 10 年与大公司合作的过程中了解到，B2B 销售始终是线下和线上销售的结合。 B2B 买家即使知道他可以独自购买，但如果知道自己有一个值得信赖且可以随时联系的销售人员或代表，则会感到更加舒适和安全。渠道外支持销售，反之亦然
医药行业B2B电商平台
当我们谈论数字化 B2B 销售或 B2B 电子商务时，总是会出现如何实现此 B2B 数字渠道的问题。其中一个最关键的组成部分是B2B电子商务平台，它必须准备好模拟从线下世界到数字世界的销售机制和限制。选择正确的平台是成功实现销售数字化的第一步。
与许多其他行业一样，医药产品领域也非常复杂，分销商和行业有商业规则、Anvisa 法规、文件和流程，需要以数字方式进行良好的映射和解决。此外，所有商业建模都需要在数字渠道中实现，涉及多个价格表、预先建立的谈判、每个客户资料的不同付款和信用政策，以及按药房类型、地区、受众等细分的目录细分和营销传播。而能够以数字化方式满足这些更加多样化的客户需求，就像如今在传统渠道中所做的那样，是成功的主要要求之一。
制药行业的增长和投资历史表明，到 2023 年，巴西将成为世界第五大市场。
它是一个拥有多个分支的行业，拥有由政府、医院、诊所、疗养院和药房等部门组成的复杂且高度分散的销售和分销链。目前，巴西有 4,648 个药品分销商，它们是实验室与药品销售点及消费点之间的桥梁。
与许多其他领域一样，该分销链也面临着与 塞内加尔 whatsapp 筛查 巴西面积相同的大陆挑战。如何为地理位置分散、个人购买潜力较低的小型药店提供服务？这是未来几年面临的巨大挑战。而答案必然是找到新的方式来展望、服务、销售并联系这些受众。从这个意义上来说，B2B 数字销售已经开始在多个行业中发挥重要作用。在美国，通过B2B 电子商务进行的贸易额已超过 1.1 万亿美元，这远远超过了 B2C 或面向最终客户的销售额。
首先解决这一问题的行业和分销商将拥有巨大的竞争优势，因为他们将比竞争对手更快地领先、学习和适应。在这场数字游戏中，速度和成为参考至关重要。
另一个显著的收益是公司估值。能够拥有不断增长且持续增长的数字 B2B 销售渠道的分销商往往会比同行拥有更高的估值，并且拥有决定公司中长期生存或死亡的竞争优势。
面向医药分销商的 B2B 电子商务
B2B销售渠道数字化的重点是成为向药店销售的另一种方式。数字渠道必须始终与公司的其他销售渠道协同工作。重点应该始终放在 B2B 买家身上，让他们可以随时随地以自己想要的方式进行购买。一些买家仍然喜欢与卖家面对面的接触，而其他买家如果能够通过自助服务模式自行购买，则会得到更好的服务。
主要目标是什么？
提升销售团队：通过提高现有销售团队的生产力来增加销售额
地理扩展：能够覆盖巴西等大陆国家 100% 的潜在客户
通过面对面销售人员向长尾客户或低回头客销售：能够接触巴西等大陆国家 100% 的潜在客户
无需销售人员亲自到场即可补货：允许客户随时随地补货和购买
数字订单收集标准化：消除通过电子邮件、消息应用程序、电话等方式接收订单的不标准和易出错的情况
了解产品组合和价格：客户可以通过在线方式了解其产品组合和定价信息以及库存状况。
订单跟踪：允许客户跟踪他们的订单并访问他们的整个购买历史记录。
现场销售：远程销售人员可以下订单并查看客户数据及其购买情况
与销售团队发生冲突
这始终是一个敏感的话题，但答案却简单得多。销售团队通常认为B2B数字销售将取代销售团队，而答案却恰恰相反。
B2B 数字销售旨在增强销售团队的力量。现在，客户可以通过自助服务模式直接完成接收订单和检查运输状态等纯粹的操作任务。这样销售人员就有更多时间采取更有策略性的措施与客户沟通并开拓新客户。
我们在过去 10 年与大公司合作的过程中了解到，B2B 销售始终是线下和线上销售的结合。 B2B 买家即使知道他可以独自购买，但如果知道自己有一个值得信赖且可以随时联系的销售人员或代表，则会感到更加舒适和安全。渠道外支持销售，反之亦然
医药行业B2B电商平台
当我们谈论数字化 B2B 销售或 B2B 电子商务时，总是会出现如何实现此 B2B 数字渠道的问题。其中一个最关键的组成部分是B2B电子商务平台，它必须准备好模拟从线下世界到数字世界的销售机制和限制。选择正确的平台是成功实现销售数字化的第一步。
与许多其他行业一样，医药产品领域也非常复杂，分销商和行业有商业规则、Anvisa 法规、文件和流程，需要以数字方式进行良好的映射和解决。此外，所有商业建模都需要在数字渠道中实现，涉及多个价格表、预先建立的谈判、每个客户资料的不同付款和信用政策，以及按药房类型、地区、受众等细分的目录细分和营销传播。而能够以数字化方式满足这些更加多样化的客户需求，就像如今在传统渠道中所做的那样，是成功的主要要求之一。