SPIN 销售阶段

[mimakter99]

SPIN销售技巧是由美国销售与市场营销研究员Neil Rackham在20世纪80年代为实施大额销售而开发的。此类交易的特殊之处在于，必须举行多次会议才能完成，并且可能有两人以上（卖方和买方）参与谈判过程。

SPIN 这个词本身是四种类型问题的大写字母的缩写：情境问题、问题、蕴涵问题和需求-回报问题。这些方向是销售技巧的基础。

SPIN 销售阶段

SPIN 技术源自 Neil Rackham 和他的团队进行的研究。在此研究过程中，我们详细研究了 23 个国家昂贵商品和服务的销售策略。这项研究涉及 22 家公司，顾问们必须分析销售人员和客户之间大约 35,000 次对话。

贝克汉姆得出的第一个结论是，绝大 加密货币数据 多数接触都发生在四个阶段：

会议开始。活动参与者互相认识并开始对话。在对话的前两分钟，客户开始形成印象。销售过程将取决于它将会是什么样的。

学习。在此阶段，卖家主要询问有关买家及其公司的问题。也就是说，收集有关需求的信息。

能力展示。在卖方组织的演示过程中，买方可以清楚地看到他的问题将如何得到解决。

获得承诺。一次成功的活动需要潜在客户做出某种承诺。这可能是参观陈列室、决定测试新产品等等。

拉克姆的第二个结论是，有效的小规模销售技巧在销售高价值产品或服务时不起作用。按照传统的方案，经理会花费大量时间专注于展示产品的功能、处理客户的反对意见并达成交易。正是这些完善的阶段带来了小额销售的成功。

但对于大规模实施来说，最重要的一步是第二步，即研究客户的需求。问题最准确的经理表现出最好的销售业绩。

积累的统计数据表明，对于大规模销售而言，处理异议和达成交易的阶段并不那么重要。

研究人员通过以下原因解释这一现象：

小额销售和大额销售的生命周期长度有所不同。第一笔交易可以在与客户的一次会面中完成（结束），而大笔交易则需要经过几个阶段的谈判。一般来说，它们的寿命超过一个月。因此，“一次会议，一笔交易”的规则在这种情况下并不适用。

买家的谨慎程度直接取决于交易的金额。产品越贵，客户就越害怕犯某种错误。这不仅仅与价格有关。这里，害怕在公司讨论他的缺点的心理因素开始发挥作用。

顾客并不总是能够独自做出购买决定。其他有权做出决策的参与者也可以加入谈判进程。