然后主要工作就开始了。公司销售部门负责人创建或提出现成的策略来吸引客户并与他们建立长期关系。大型组织是销售产品最有利可图的方式。尤其是与他们签订长期合同时。准备和研究与法人实体合作的现代方法和技术是一个劳动密集型且消耗能源的过程。但所获得的结果证明了所有成本都是值得的。
吸引企业客户
与企业客户合作的具体方式取决于每个企 求职者数据库 业客户的特点。在研究了几个因素（使用类似产品的经验、财务可行性、定期购买的需要等）后，经理选择了一种解决问题的方法。下面我们提供的提示对于任何与企业客户合作的专家来说都是有用的，以制定有效的策略：
考虑到大公司负责人或其他决策者的心理画像， 提出商业建议。这个级别的管理者在做出选择时不会受到情感的引导。
向零售受众销售文字通常会吸引我们的欲望、梦想和感受：“有了我们的丝绸床单，您将像在云端一样”； “这件衣服会让你感觉像个女王。”
相反，法人的决策者则依靠理性、冷静的计算和务实。商业提案应该没有歌词和隐喻；其重要品质是：信息内容、事实内容。最主要的是：它必须是对客户请求的响应。
经过深思熟虑的广告活动 将为您的组织带来巨大的优势。如果一家公司不是第一次听说你，它已经知道你是市场上的知名玩家，这会给你加分。当您依靠与企业客户合作时，请将广告放置在适当的来源：城市商业中心的广告横幅上；专题杂志和小册子；在某个领域的专家网站等上。尝试表明您与竞争对手相比有何优势，这会给买家带来什么好处等。
拒绝标准平均销售法。为了取得成功并使自己与竞争对手区分开来，请选择与每个特定客户的特征相关的方法。
在与每个企业客户的关系中采用个性化的方法。为此，您需要充分了解他的业务的所有细节、发展意图、管理特点、财务状况等。有了这些信息，您将能够提供有利可图的促销、便捷的套餐优惠和个人折扣。另外，不要忘记谈论可能与客户相关的新服务和产品。建立不超出业务范围的良好关系发挥着重要作用。邀请参加您的活动是合适的：研讨会、会议等，以及节日祝贺和节日礼物。
如果管理企业客户的工作量不允许一名经理负责一家采购公司，那么按活动类型分配工作量是有意义的。例如，处理付款文件、起草协议、组织交货等。
整个交易过程中的客户支持。无论出现什么问题或困难，采购组织的联系人都应该能够通过联系一位经理来解决。这将极大地影响对公司忠诚态度的形成。
多种营销方式的应用。从整个营销工具库中，选择专门适合该客户的工具。分析问题和需求，研究决策者圈子，制作个人演示和宣传视频，走访企业，亲眼所见，感同身受。
了解企业客户的市场状况和竞争环境。研究最新的营销研究、监控类似公司的活动、他们的成功、创新和优势非常重要。
除极少数例外情况外，当法人实体由一名个体企业家代表时，在与企业客户的谈判中，满足多个个人和整个公司的不同利益非常重要。整个专业群体作为对口方进行对话就更加困难。
保留企业客户
不要忘记商务谈判的简单规则：准时、机智、礼貌、仁慈、开放。为了专注于对客户来说最重要的事情，你需要了解他希望从交易中得到什么，哪些合作因素对他来说最重要。一般来说，这些是公司的形象和合作伙伴的反馈、产品的质量、所有员工的专业精神、遵守协议、解决不可预见问题的效率以及互动的灵活性。
企业客户的销售技巧
具体设备的选择取决于客户的特点和管理者的经验。企业对企业 (b2b) 领域最常见的方法之一是 SPIN。让我们更多地谈谈她和其他几个鲜为人知的人。
SPIN销售（SPIN）
这种技术的本质在于特殊的谈判策略。经理通过不断向客户提出某种类型的问题来鼓励客户做出决定：
情况。需要找出有关客户的一般事实。例如：
贵公司上市多久了？
您的生产中安装了哪家制造商的设备？
您目前正在与谁合作？
您的预算是多少？
企业客户经理对公司及其市场地位有一个了解。而对于潜在客户的代表来说，这部分的沟通并不是很感兴趣。
有问题的。让您了解痛苦和需求。例如：
目前对您来说最大的挑战是什么？
您对您的业务状况满意吗？
当您听到问题时，不要急于将您的产品或服务作为解决问题的灵丹妙药。事实上，几个月或几年以来所忍受的缺点已经成为习惯。在对话的这个阶段，客户的决策者不太可能准备好将您的报价视为最有利可图和最方便的。
含义。它们使人们了解现有的缺点和问题给公司带来的损害。例如：
您因此遭受的损失有多严重？
这是否阻碍了贵公司的发展？
指南（需求-回报）。让客户的决策者认识到您的提案为其组织带来的好处。例如：
当这个问题解决后，你的公司会是什么样子？
该解决方案会给您带来什么好处？
指导性问题具有战略重要性，因为它们可以让对话者认识到他的公司的问题可以通过提议的方式消除。
