询问 murray：b2b 潜在客户生成活动值得吗？
Posted: Tue Dec 03, 2024 4:11 am
与 Murray Goodman 就外包 B2B 潜在客户开发的投资回报率进行问答
根据一项调查，42% 的销售代表表示，潜在客户开发是销售流程中最困难的部分，难度甚至超过了达成交易（36%）和获得合格潜在客户（22%）。幸运的是，有一种简单的方法可以为您的销售渠道注入优质潜在客户，这样您的销售代表就可以花更多时间与潜在客户交谈，而花更少的时间寻找可以交谈的潜在客户。
外包 B2B 潜在客户开发活动可以为您的公司带来出色的成果。什么样的成果？Intelemark 前首席执行官 Murray Goodman 为那些正在考虑外包潜在客户开发并担心他们能获得什么样的投资回报的企业提供了一些见解和建议。
您建议企业如何思考和衡量 B2B 活动的投资回报率？
“衡量 B2B 潜在客户生成活动的投资回报率时，有几种不同的观点。显而易见 国家代码 +7，哈萨克斯坦电话号码 的是潜在客户或预约带来的直接收入，但还有其他衡量成功的方法。例如，投资回报率可以用公司未来收入来衡量，一旦这些公司进入您的销售渠道，您就有机会培育这些公司。投资回报率可能在与潜在客户首次交谈数月后才出现，而潜在客户可能已经换了工作，并记得与贵公司代表交谈时的积极互动。这可能是您在一家公司交谈过的人告诉另一家公司的同事。潜在客户生成活动使您的公司能够在潜在客户准备购买时提供解决方案。代表您进行介绍肯定能带来商誉。”
需要多长时间才能看到潜在客户开发/预约设置活动的回报？
“当您执行推广计划时，投资回报可能比传统广告的线索更慢，但您也必须明白，您正在尝试接触可能无法通过其他方式接触到的公司决策者——他们没有以任何其他方式与您接触，甚至可能不知道您的品牌，因此他们可能需要一些时间才能了解您是谁、您提供什么以及您的产品如何解决他们的关键业务问题。但是，利润率应该允许，如果您可以通过 B2B 线索营销活动实现一笔销售，您至少可以收回成本，甚至赚取少量利润。线索生成活动中的一个重要考虑因素是：一笔交易至少可以收回营销活动的成本吗？”
预约设置或销售线索生成公司可以保证任何形式的投资回报率吗？
“在 B2B 潜在客户开发领域，没有保证的投资回报率，但有些公司确实会保证他们将提供的预约或潜在客户数量。然而，做出此类保证的公司实际上是在保证他们一无所知的东西。要提供成功的活动，有很多变数。”提供此类保证的公司实际上是在打赌，他们无需了解市场状况、信息质量或他们销售的竞争环境，就能兑现自己的承诺。他们在下注时承担的所有风险都以每次预约价格上涨的形式转嫁给客户。
定价模型会影响活动的投资回报率（或成功率）吗？
“以绩效模式运营的 B2B 潜在客户开发和预约公司通常雇用受委托的销售人员。这些代理通常只是为了自己赚钱，而不一定代表他们所代表的客户的利益。”而且，他们往往不关心保护客户的品牌或确保潜在客户对您的活动有积极的看法。
哪些因素影响 B2B 潜在客户开发活动的成功？
“成功的营销活动与产品是否具有吸引力直接相关。价值主张必须引起人们的兴趣，并得到恰当的表达。如果 B2B 预约制定者或呼叫代理每次联系潜在客户时都必须进行宣传，那么就很难充分利用潜在客户生成营销活动。如果公司能够专注于他们最合适和最感兴趣的买家，这些营销活动就会越成功。同样重要的是，您可以讲述一个可以理解的故事，并解释您的解决方案如何解决受众面临的任何关键业务问题。”
Intelemark 这样的机构如何帮助企业改善其信息传递？
“我们根据从市场获得的持续反馈来修改信息。转化率低？缺乏兴趣？阻力很大？我们知道这些信息没有引起潜在客户的共鸣。而且，我们会迅速采取行动来调整信息。”
根据一项调查，42% 的销售代表表示，潜在客户开发是销售流程中最困难的部分，难度甚至超过了达成交易（36%）和获得合格潜在客户（22%）。幸运的是，有一种简单的方法可以为您的销售渠道注入优质潜在客户，这样您的销售代表就可以花更多时间与潜在客户交谈，而花更少的时间寻找可以交谈的潜在客户。
外包 B2B 潜在客户开发活动可以为您的公司带来出色的成果。什么样的成果？Intelemark 前首席执行官 Murray Goodman 为那些正在考虑外包潜在客户开发并担心他们能获得什么样的投资回报的企业提供了一些见解和建议。
您建议企业如何思考和衡量 B2B 活动的投资回报率？
“衡量 B2B 潜在客户生成活动的投资回报率时，有几种不同的观点。显而易见 国家代码 +7，哈萨克斯坦电话号码 的是潜在客户或预约带来的直接收入，但还有其他衡量成功的方法。例如，投资回报率可以用公司未来收入来衡量，一旦这些公司进入您的销售渠道，您就有机会培育这些公司。投资回报率可能在与潜在客户首次交谈数月后才出现，而潜在客户可能已经换了工作，并记得与贵公司代表交谈时的积极互动。这可能是您在一家公司交谈过的人告诉另一家公司的同事。潜在客户生成活动使您的公司能够在潜在客户准备购买时提供解决方案。代表您进行介绍肯定能带来商誉。”
需要多长时间才能看到潜在客户开发/预约设置活动的回报？
“当您执行推广计划时，投资回报可能比传统广告的线索更慢，但您也必须明白，您正在尝试接触可能无法通过其他方式接触到的公司决策者——他们没有以任何其他方式与您接触，甚至可能不知道您的品牌，因此他们可能需要一些时间才能了解您是谁、您提供什么以及您的产品如何解决他们的关键业务问题。但是，利润率应该允许，如果您可以通过 B2B 线索营销活动实现一笔销售，您至少可以收回成本，甚至赚取少量利润。线索生成活动中的一个重要考虑因素是：一笔交易至少可以收回营销活动的成本吗？”
预约设置或销售线索生成公司可以保证任何形式的投资回报率吗？
“在 B2B 潜在客户开发领域，没有保证的投资回报率，但有些公司确实会保证他们将提供的预约或潜在客户数量。然而，做出此类保证的公司实际上是在保证他们一无所知的东西。要提供成功的活动，有很多变数。”提供此类保证的公司实际上是在打赌，他们无需了解市场状况、信息质量或他们销售的竞争环境，就能兑现自己的承诺。他们在下注时承担的所有风险都以每次预约价格上涨的形式转嫁给客户。
定价模型会影响活动的投资回报率（或成功率）吗？
“以绩效模式运营的 B2B 潜在客户开发和预约公司通常雇用受委托的销售人员。这些代理通常只是为了自己赚钱，而不一定代表他们所代表的客户的利益。”而且，他们往往不关心保护客户的品牌或确保潜在客户对您的活动有积极的看法。
哪些因素影响 B2B 潜在客户开发活动的成功？
“成功的营销活动与产品是否具有吸引力直接相关。价值主张必须引起人们的兴趣，并得到恰当的表达。如果 B2B 预约制定者或呼叫代理每次联系潜在客户时都必须进行宣传，那么就很难充分利用潜在客户生成营销活动。如果公司能够专注于他们最合适和最感兴趣的买家，这些营销活动就会越成功。同样重要的是，您可以讲述一个可以理解的故事，并解释您的解决方案如何解决受众面临的任何关键业务问题。”
Intelemark 这样的机构如何帮助企业改善其信息传递？
“我们根据从市场获得的持续反馈来修改信息。转化率低？缺乏兴趣？阻力很大？我们知道这些信息没有引起潜在客户的共鸣。而且，我们会迅速采取行动来调整信息。”