利用潜在客户生成将潜在客户变成黄金
Posted: Tue Dec 03, 2024 4:04 am
潜在客户开发既是一门艺术，也是一门科学。每一位优秀的营销人员或销售人员都会培养出一定的本能，知道如何将潜在客户从冷门转变为热门。但无论你的工作有多出色，如果你想要钓到最好的鱼，准备好一批潜在客户总是有帮助的。
什么是潜在客户开发？
潜在客户是指对您的产品表现出兴趣的个人或组织。潜在客户开发是通过网站和社交媒体等渠道让客户产生认知和兴趣的过程。理想情况下，通过这些渠道发送消息可以促使潜在客户联系您，或为销售人员联系他们做好准备。
商业线索挖掘有很多种类型，取决于用来与目标受众建立联系的渠道：
营销潜在客户生成通过营销资产（网站、内容等）结合捕获方法（例如鼓励人们留下联系方式的潜在客户生成表单）来吸引人们。
销售线索生成涉及某人联系销售部门，以此来了解有关产品的更多信息，并可能听取销售宣传。销售合格线索比营销合格线索表现出更强烈的意向信号，因此他们各自需要不同的方法来培育。
产品潜在客户生成仅适用于试用版产品类型，这在B2B SaaS中很常见。来自此来源的潜在客户是已经利用了试用版（免费或功能有限）并且现在对付费版感兴趣的公司。
服务潜在客户开发与产品潜在客户开发类似，潜在客户是您的产品的用户。对于服务潜在客户，销售涉及已使用付费版本的公司的功能升级。
潜在客户开发的作用是什么？
许多买家都会经历典型的流程：冷淡、温和、热切。他们一开始对您的产品有所了解，经过正确的处理，最终购买了它。潜在客户开发的目标是在每个阶段收集尽可能多的优质潜在客户，并将它们提升一个档次。
例如：
通过有效的社交媒体活动，冷淡的潜在客户可能会变得热情高涨，从而让他们更多地了解您的产品的价值。
通过销售团队以“快速引导”的方式立即回应他们的询问，热门线索可能会变成热门线索。
通过有效的“销售比拼”方式来展示您的产品的竞争价值，热门线索可能会成为买家。
为什么潜在客户挖掘这么难？
要了解潜在客户开发的严峻现实，只需以电话营销为例。当销售人员获得一条冷门线索时，转化率约为 2%。考虑到这样的统计数据，对被拒绝的恐惧加剧了这项本来就具有挑战性的举措，也就不足为奇了。
幸运的是，我们可以采取一些措施来优化这个过程并提高成功率：
培训与领导力
有许多技巧和窍门可以提高销售团队的成功率以及他们如何利用潜在客户。销售人员应该成为这些技巧的专家，而经理们应该与团队合作来改进他们的方法。
营销与销售之间的协调
营销在潜在客户生成中发挥着重要作用，从提供良好的潜在客户名单到开发有吸引力的内容。当两个部门意见不一致时，问题就会出现。例如，当销售团队无法兑现过度承诺产品和公司功能的营销材料时。
适当的工具和流程
导致潜在客户流失的一个常见原因是资格问题。显然，当销售 国家代码 +1，加拿大电话号码 人员获得不合适的潜在客户时，几乎没有机会进行转化。可以预料的是，大多数潜在客户最终都不会转化为销售，但成功率特别低表明整个潜在客户生成流程存在问题。
如何产生销售线索
良好的潜在客户生成方法将最大限度地减少那些毫无成效的销售努力，并为您的团队提供高潜力目标列表。这是一个广泛的过程。但希望您的组织已经在他们的“进入市场战略”中做了很多准备工作，这与潜在客户生成的必要部分有很大的重叠。它的工作原理如下：
制定良好的策略意味着要仔细考虑什么应该被视为潜在客户。通过彻底了解目标市场（即产品的理想客户和相关客户角色），您将找到答案。
客户角色详细信息将表明实际客户从何处获取信息以及他们如何进行产品研究。这正是您想要的，配备有吸引力的内容，如信息丰富的网站、博客、网络研讨会、视频和多种类型的营销材料。创建所有内容以推动某种形式的参与和转化很重要，但要巧妙——“立即致电我们！”可能会让一些潜在买家望而却步。相反，使用登录页面、选择加入表格、内容下载和联系表格来鼓励访问者留下他们的详细信息。
对于策略的每个方面，您还应该实施目标设定和衡量系统。例如，如果您使用社交媒体，参与率是多少？相关的赢利损失率是多少？您的 Tik Tok“心跳挑战”视频可能会获得大量点赞，但如果这不能带来销售，那么是时候关注其他想法了。
2. 营销与销售协调
正如我们提到的，销售和营销之间的协调至关重要。以下是这些部门需要保持一致的一些方式：
内容。负责营销内容创作的人员必须知道产品可以做什么，不可以做什么。他们还需要了解销售策略，以便能够强调销售人员在电话中强调的相同产品价值主张（另一方面，销售人员需要了解营销所使用的价值主张和信息）。
反馈。销售是潜在客户生成流程的最终目标。在审查销售指标后，销售经理必须向营销部门通报各种潜在客户生成计划的成功率。
交接。每家公司都应该制定一套规则，规定何时由营销部门处理潜在客户，何时将其上报给销售部门。这是意向分类的一部分，包括潜在客户评分流程收集的信息。共享 CRM 系统可以真正帮助实现这一点。
3. 潜在客户生成工具
市场上有无数的潜在客户生成工具（其中许多甚至是免费的），它们可以在潜在客户生成过程中发挥巨大作用。以下是几个例子：
潜在客户丰富工具可以填补联系信息的空白。像 Lusha 这样的平台会搜索有价值的联系方式，帮助您个性化销售宣传。潜在客户丰富工具还可以改善用户体验（例如，Lusha 可以自动填写您在LinkedIn上找到的电子邮件地址的电话号码）。
实时聊天和消息传递有助于培养“快速引领”思维。这些工具可以立即与客户互动，在一定程度上处理查询，然后将更复杂的问题转交给人工。
潜在客户评分工具和 CRM 系统可自动化劳动密集型流程，同时使所有团队都可以访问信息。
关键要点
潜在客户开发是一个识别对您的产品表现出一定兴趣的潜在买家的过程。
潜在客户开发的目标是运用营销或销售技巧将潜在客户转变为客户。
潜在客户开发过程包括决定策略和目标；根据理想的客户资料设置引人入胜的内容；协调销售和营销部门；以及使用正确的工具。
什么是潜在客户开发？
潜在客户是指对您的产品表现出兴趣的个人或组织。潜在客户开发是通过网站和社交媒体等渠道让客户产生认知和兴趣的过程。理想情况下，通过这些渠道发送消息可以促使潜在客户联系您，或为销售人员联系他们做好准备。
商业线索挖掘有很多种类型，取决于用来与目标受众建立联系的渠道：
营销潜在客户生成通过营销资产（网站、内容等）结合捕获方法（例如鼓励人们留下联系方式的潜在客户生成表单）来吸引人们。
销售线索生成涉及某人联系销售部门，以此来了解有关产品的更多信息，并可能听取销售宣传。销售合格线索比营销合格线索表现出更强烈的意向信号，因此他们各自需要不同的方法来培育。
产品潜在客户生成仅适用于试用版产品类型，这在B2B SaaS中很常见。来自此来源的潜在客户是已经利用了试用版（免费或功能有限）并且现在对付费版感兴趣的公司。
服务潜在客户开发与产品潜在客户开发类似，潜在客户是您的产品的用户。对于服务潜在客户，销售涉及已使用付费版本的公司的功能升级。
潜在客户开发的作用是什么？
许多买家都会经历典型的流程：冷淡、温和、热切。他们一开始对您的产品有所了解，经过正确的处理，最终购买了它。潜在客户开发的目标是在每个阶段收集尽可能多的优质潜在客户，并将它们提升一个档次。
例如：
通过有效的社交媒体活动，冷淡的潜在客户可能会变得热情高涨，从而让他们更多地了解您的产品的价值。
通过销售团队以“快速引导”的方式立即回应他们的询问，热门线索可能会变成热门线索。
通过有效的“销售比拼”方式来展示您的产品的竞争价值，热门线索可能会成为买家。
为什么潜在客户挖掘这么难？
要了解潜在客户开发的严峻现实，只需以电话营销为例。当销售人员获得一条冷门线索时，转化率约为 2%。考虑到这样的统计数据，对被拒绝的恐惧加剧了这项本来就具有挑战性的举措，也就不足为奇了。
幸运的是，我们可以采取一些措施来优化这个过程并提高成功率：
培训与领导力
有许多技巧和窍门可以提高销售团队的成功率以及他们如何利用潜在客户。销售人员应该成为这些技巧的专家，而经理们应该与团队合作来改进他们的方法。
营销与销售之间的协调
营销在潜在客户生成中发挥着重要作用，从提供良好的潜在客户名单到开发有吸引力的内容。当两个部门意见不一致时，问题就会出现。例如，当销售团队无法兑现过度承诺产品和公司功能的营销材料时。
适当的工具和流程
导致潜在客户流失的一个常见原因是资格问题。显然，当销售 国家代码 +1，加拿大电话号码 人员获得不合适的潜在客户时，几乎没有机会进行转化。可以预料的是，大多数潜在客户最终都不会转化为销售，但成功率特别低表明整个潜在客户生成流程存在问题。
如何产生销售线索
良好的潜在客户生成方法将最大限度地减少那些毫无成效的销售努力，并为您的团队提供高潜力目标列表。这是一个广泛的过程。但希望您的组织已经在他们的“进入市场战略”中做了很多准备工作，这与潜在客户生成的必要部分有很大的重叠。它的工作原理如下：
制定良好的策略意味着要仔细考虑什么应该被视为潜在客户。通过彻底了解目标市场（即产品的理想客户和相关客户角色），您将找到答案。
客户角色详细信息将表明实际客户从何处获取信息以及他们如何进行产品研究。这正是您想要的，配备有吸引力的内容，如信息丰富的网站、博客、网络研讨会、视频和多种类型的营销材料。创建所有内容以推动某种形式的参与和转化很重要，但要巧妙——“立即致电我们！”可能会让一些潜在买家望而却步。相反，使用登录页面、选择加入表格、内容下载和联系表格来鼓励访问者留下他们的详细信息。
对于策略的每个方面，您还应该实施目标设定和衡量系统。例如，如果您使用社交媒体，参与率是多少？相关的赢利损失率是多少？您的 Tik Tok“心跳挑战”视频可能会获得大量点赞，但如果这不能带来销售，那么是时候关注其他想法了。
2. 营销与销售协调
正如我们提到的，销售和营销之间的协调至关重要。以下是这些部门需要保持一致的一些方式：
内容。负责营销内容创作的人员必须知道产品可以做什么，不可以做什么。他们还需要了解销售策略，以便能够强调销售人员在电话中强调的相同产品价值主张（另一方面，销售人员需要了解营销所使用的价值主张和信息）。
反馈。销售是潜在客户生成流程的最终目标。在审查销售指标后，销售经理必须向营销部门通报各种潜在客户生成计划的成功率。
交接。每家公司都应该制定一套规则，规定何时由营销部门处理潜在客户，何时将其上报给销售部门。这是意向分类的一部分，包括潜在客户评分流程收集的信息。共享 CRM 系统可以真正帮助实现这一点。
3. 潜在客户生成工具
市场上有无数的潜在客户生成工具（其中许多甚至是免费的），它们可以在潜在客户生成过程中发挥巨大作用。以下是几个例子：
潜在客户丰富工具可以填补联系信息的空白。像 Lusha 这样的平台会搜索有价值的联系方式，帮助您个性化销售宣传。潜在客户丰富工具还可以改善用户体验（例如，Lusha 可以自动填写您在LinkedIn上找到的电子邮件地址的电话号码）。
实时聊天和消息传递有助于培养“快速引领”思维。这些工具可以立即与客户互动，在一定程度上处理查询，然后将更复杂的问题转交给人工。
潜在客户评分工具和 CRM 系统可自动化劳动密集型流程，同时使所有团队都可以访问信息。
关键要点
潜在客户开发是一个识别对您的产品表现出一定兴趣的潜在买家的过程。
潜在客户开发的目标是运用营销或销售技巧将潜在客户转变为客户。
潜在客户开发过程包括决定策略和目标；根据理想的客户资料设置引人入胜的内容；协调销售和营销部门；以及使用正确的工具。