如何营销医疗器械和医疗设备
Posted: Tue Dec 03, 2024 3:58 am
除了产品制造成本之外，营销通常是大多数医疗器械公司的第二大开支。但这并不意味着您需要投入巨额营销预算来引起医生、 医院管理人员和其他可能对您的医疗器械感兴趣的决策者的关注和兴趣。
像其他任何事情一样，营销医疗器械的关键在于在正确的时间向正确的受众传递正确的信息。我们的目标是帮助您做到这一点。但首先，让我们先了解一下 FDA 法规。
FDA 营销法规
美国食品药品管理局 (FDA) 严格监管“受限”医疗器械的广告 国家代码 +1-876，牙买加电话号码 和促销活动，这些医疗器械只能在获得授权的医疗保健提供者的指示下销售、分发或使用。但是，FDA 对低风险至中等风险的医疗器械的监管并不那么严格。请参阅本指南，详细了解 FDA 对 在美国销售医疗器械的监管控制。如果您仍需要提交您的器械以供审核和批准，请参阅我们最近关于获得 FDA 批准的医疗器械的帖子 。
医疗器械营销策略
创建买家角色
如果您试图将医疗设备引入医院和诊所，或者试图让 医疗保健专业人员 为患者开具或推荐您的设备，那么第一步就是确保您的信息是针对目标受众精心设计的。如果您还没有这样做，您需要为您想要接触的每位决策者创建买家角色。
买方角色综合了对每个目标市场的动机、担忧、挫折和机会的洞察，因此营销人员可以定制他们的信息，以创建更具影响力和个性化的内容，从而更有可能将潜在客户转变为客户。
在社交媒体上联系
如果您没有为新医疗设备制定社交媒体策略，那么您就错过了接触医院和医疗专业人士的最佳渠道之一。但不要只听我们的一面之词：
70% 的初级保健医生和肿瘤学家每月至少使用一次社交媒体来探索或提供健康信息（来源）
接受调查的医生、执业护士和助理医师中，有三分之一表示，如果内容与他们的执业相关，他们很可能会或非常有可能点击展示广告
美国约有 26% 的医院使用某种形式的社交媒体（来源）
在社交媒体上露面是与管理人员和医生建立联系的好方法，但它对声誉管理也很有用。在社交媒体渠道上回复有关您的设备的评论可以防止错误信息的传播，从而可能损害购买和采用。如果有任何医疗保健专业人士参与帖子，立即回复可以帮助他们保持兴趣，直到您的销售团队联系您安排演示。
创建引人注目的案例研究
医疗器械行业正在发展，这意味着更多制造商正在争夺同一业务。让您的设备脱颖而出（并展示其价值）的一种方法是创建引人注目的案例研究。
医疗技术领域高级企业客户经理 Chuck Malcomson 表示，案例研究是 医疗技术买家之间建立信任的最终途径：
“医疗技术买家会通过案例研究寻找信任信号和同行推荐，以证明您产品的可靠性和可信度。他们想知道您的解决方案是否已在现实世界中使用并产生了积极成果。最重要的是，这个角色会通过案例研究来帮助他们确定您的产品或解决方案是否比他们现有的系统更具经济优势。在基于价值的医疗保健采购时代，这最后一部分至关重要。”
案例研究，尤其是在医疗技术领域的案例研究，展示了设备或解决方案如何降低运营成本、提高护理质量，并影响医生和卫生管理人员在为患者考虑医疗设备时感兴趣的其他结果。
参加贸易展会
如果您有一款可以展示的医疗设备，请确保您今年至少参加一次贸易展会。参展可以让您的设备成为医疗技术行业专家和决策者的关注焦点，他们可以帮助您的设备获得成功。
在规划2018年医疗器械贸易展策略时需要记住以下几点：
投资引人注目的展位配件，以帮助吸引更多的与会者并留下良好的第一印象（根据会议的规模，您可能会在数百名其他参展商中争夺注意力）。
综合主要的价值主张，以便您可以快速谈论与会者最感兴趣的事项（即患者结果和/或运营成本）。
建立一个系统来管理活动期间获得的联系人，并制定一个 在展会线索 仍然感兴趣时跟进他们的策略。
制定医疗设备营销策略时的注意事项
虽然上述许多策略对于医疗设备都很有效，但大型设备则面临不同的挑战。通常，您可能会拜访医生办公室，但销售代表也会拜访大型医疗中心、医院和其他现代医疗机构的医疗保健专业人员。优秀的销售代表了解各种医疗专业人员和医疗保健行业高管及决策者的需求。大型医疗机构（如医院）非常重视采购流程，并且通常有多个利益相关者，包括外科医生、护士经理、供应经理和管理人员。
利用创新方法展示医疗产品——当携带大型设备从一个地方到另一个地方不现实时，可以考虑使用虚拟现实和增强现实等技术。向潜在买家展示您满足其需求的能力，即使在困难的情况下，也可以成为您的差异化因素。
建立关系并参与采购流程——这些采购非常重要，而且通常规模很大。采购重要的医疗设备可能需要几个月甚至更长时间。这是财政年度中的一件大事。
像其他任何事情一样，营销医疗器械的关键在于在正确的时间向正确的受众传递正确的信息。我们的目标是帮助您做到这一点。但首先，让我们先了解一下 FDA 法规。
FDA 营销法规
美国食品药品管理局 (FDA) 严格监管“受限”医疗器械的广告 国家代码 +1-876，牙买加电话号码 和促销活动，这些医疗器械只能在获得授权的医疗保健提供者的指示下销售、分发或使用。但是，FDA 对低风险至中等风险的医疗器械的监管并不那么严格。请参阅本指南，详细了解 FDA 对 在美国销售医疗器械的监管控制。如果您仍需要提交您的器械以供审核和批准，请参阅我们最近关于获得 FDA 批准的医疗器械的帖子 。
医疗器械营销策略
创建买家角色
如果您试图将医疗设备引入医院和诊所，或者试图让 医疗保健专业人员 为患者开具或推荐您的设备，那么第一步就是确保您的信息是针对目标受众精心设计的。如果您还没有这样做，您需要为您想要接触的每位决策者创建买家角色。
买方角色综合了对每个目标市场的动机、担忧、挫折和机会的洞察，因此营销人员可以定制他们的信息，以创建更具影响力和个性化的内容，从而更有可能将潜在客户转变为客户。
在社交媒体上联系
如果您没有为新医疗设备制定社交媒体策略，那么您就错过了接触医院和医疗专业人士的最佳渠道之一。但不要只听我们的一面之词：
70% 的初级保健医生和肿瘤学家每月至少使用一次社交媒体来探索或提供健康信息（来源）
接受调查的医生、执业护士和助理医师中，有三分之一表示，如果内容与他们的执业相关，他们很可能会或非常有可能点击展示广告
美国约有 26% 的医院使用某种形式的社交媒体（来源）
在社交媒体上露面是与管理人员和医生建立联系的好方法，但它对声誉管理也很有用。在社交媒体渠道上回复有关您的设备的评论可以防止错误信息的传播，从而可能损害购买和采用。如果有任何医疗保健专业人士参与帖子，立即回复可以帮助他们保持兴趣，直到您的销售团队联系您安排演示。
创建引人注目的案例研究
医疗器械行业正在发展，这意味着更多制造商正在争夺同一业务。让您的设备脱颖而出（并展示其价值）的一种方法是创建引人注目的案例研究。
医疗技术领域高级企业客户经理 Chuck Malcomson 表示，案例研究是 医疗技术买家之间建立信任的最终途径：
“医疗技术买家会通过案例研究寻找信任信号和同行推荐，以证明您产品的可靠性和可信度。他们想知道您的解决方案是否已在现实世界中使用并产生了积极成果。最重要的是，这个角色会通过案例研究来帮助他们确定您的产品或解决方案是否比他们现有的系统更具经济优势。在基于价值的医疗保健采购时代，这最后一部分至关重要。”
案例研究，尤其是在医疗技术领域的案例研究，展示了设备或解决方案如何降低运营成本、提高护理质量，并影响医生和卫生管理人员在为患者考虑医疗设备时感兴趣的其他结果。
参加贸易展会
如果您有一款可以展示的医疗设备，请确保您今年至少参加一次贸易展会。参展可以让您的设备成为医疗技术行业专家和决策者的关注焦点，他们可以帮助您的设备获得成功。
在规划2018年医疗器械贸易展策略时需要记住以下几点：
投资引人注目的展位配件，以帮助吸引更多的与会者并留下良好的第一印象（根据会议的规模，您可能会在数百名其他参展商中争夺注意力）。
综合主要的价值主张，以便您可以快速谈论与会者最感兴趣的事项（即患者结果和/或运营成本）。
建立一个系统来管理活动期间获得的联系人，并制定一个 在展会线索 仍然感兴趣时跟进他们的策略。
制定医疗设备营销策略时的注意事项
虽然上述许多策略对于医疗设备都很有效，但大型设备则面临不同的挑战。通常，您可能会拜访医生办公室，但销售代表也会拜访大型医疗中心、医院和其他现代医疗机构的医疗保健专业人员。优秀的销售代表了解各种医疗专业人员和医疗保健行业高管及决策者的需求。大型医疗机构（如医院）非常重视采购流程，并且通常有多个利益相关者，包括外科医生、护士经理、供应经理和管理人员。
利用创新方法展示医疗产品——当携带大型设备从一个地方到另一个地方不现实时，可以考虑使用虚拟现实和增强现实等技术。向潜在买家展示您满足其需求的能力，即使在困难的情况下，也可以成为您的差异化因素。
建立关系并参与采购流程——这些采购非常重要，而且通常规模很大。采购重要的医疗设备可能需要几个月甚至更长时间。这是财政年度中的一件大事。