我們被禁止了嗎？ – 為什麼 BANT 不是最好的資格方法
Posted: Wed Dec 04, 2024 9:17 am
BANT 由 IBM 在 20 世紀 50 年代開發，是一種識別合格潛在客戶的方法，如果潛在客戶符合 3/4 的 BANT 縮寫標準 [ 1 ]，則機會被視為有效。
B – 預算，潛在客戶是否有資金購買產品/服務？
A – 權威，潛在客戶是否有權利做出決定或影響他人？
N – 需要，潛在客戶是否需要該產品/服務？
T – 時間線，潛在客戶是否迫切需要您的產品/服務？
對於 IBM 的銷售開發代表 (SDR) 來說，整個過程非常成功，他們不再需要等待數天甚至數週才能獲得潛在客戶資格，從而淘汰了不合適的潛在客戶，並使銷售流程更有效率。
但現在這種現像已經過時了嗎？
其他領先資格方法（例如 PACTT）的創建意味著 SDR 不再 新西蘭消費者電子郵件列表 單獨依賴 BANT，但 BANT 真的已經成為過去了嗎？如果是這樣，PACTT 會成為推翻它的人嗎？
正如《銷售開發手冊》一書的作者 Trish Bertuzzi 所解釋的那樣，PACTT 是針對超級合格潛在客戶的一種不同方法。 Trish 將過時的 BANT 方法描述為「第一次約會並索取信用報告」。 [ 2 ] PACTT 使我們能夠將我們的客戶視為個體，而不僅僅是將他們放在一個整潔的 BANT 形狀的盒子裡。
P – 痛點，這些是潛在客戶所苦苦掙扎的領域，理解它們很重要。向潛在客戶表達同理心的能力對於建立成功的關係至關重要。但是，如果潛在客戶不需要您提供的東西，那麼您不太可能將他們轉變為合格的潛在客戶。
A – 權威，與 BANT 一樣，權威是指與您交談的人是否有權購買您的產品/服務，或至少有影響力說服購買您的產品/服務的人。銷售開發代表希望明智地利用每一分鐘的時間，而這首先要確保與決策者進行對話。
C – 後果，從痛點開始，後果是你的產品/服務對潛在客戶產生的結果。它可以簡化流程，這樣他們就不必擔心花費額外的時間。您的產品將產生的結果由許多因素決定（例如組織的規模、產業等）。如果您的服務不太可能對潛在客戶的痛點產生重大影響，那麼可能是時候取消他們作為潛在客戶的資格了。
T – 目標概況，在開始外展之前規劃出您的理想目標前景非常重要，它將確保您的目標群體是最有可能購買您的產品/服務的人。這支持了後果，因為對最適合的客戶和理想客戶有了既定的想法意味著您可以輕鬆地區分誰適合匹配，並從您的產品/服務中獲得最大價值。
T – 時機，當談到完成銷售或獲得新客戶時，時機就是一切。這裡的關鍵是知道何時出擊。您的潛在客戶與目前供應商的合約即將到期嗎？他們可以擺脫當前的供應商嗎？在確定他們是否合適時，所有這些都將被考慮。
那麼，為什麼在勘探時應該使用 PACTT？
2. PACTT 辨識危險訊號
潛在客戶資格流程的重點是確保您擁有的潛在客戶合格，潛在客戶必須像您一樣適合他們。 PACTT 中的目標概況著重於確定良好關係的潛力以及潛在客戶是否有可能成為銷售。
2. 計時x2
是的，BANT 確實包含計時元素，但很少強調這一點作為限定詞。在 PACTT 模型中，當潛在客戶與其目前供應商的當前合約到期時，會考慮時間安排，這對於能夠在正確的時間與潛在客戶接觸非常重要。
3. BANT不考慮後果
PACTT 可以識別對您和潛在客戶有利和不利的後果，提前了解這些後果對於幫助確定真正的潛在客戶並建立良好的客戶關係至關重要。
4、痛點
BANT 完全忽略的一個標準是痛點，了解公司的爭論點是銷售的重要組成部分，因為這可以指導如何幫助潛在客戶認識到為什麼您的產品/服務對他們有價值，不僅僅是表面上的方式，而是它將如何改善他們的營運和經營業務的方式。
5. 預算
回到BANT 中的B，在確保潛在客戶真實存在時，預算是一個重要的限定因素，作為銷售人員/團隊，您最不希望看到的就是向根本沒有為您的產品分配預算的潛在客戶銷售/服務。然而，讓預算成為資格賽過程中的一個重要因素並不是一個好主意。自從 BANT 創建以來，大多數公司都調整了預算管理方式，這使得這個限定詞稍微過時。潛在的潛在客戶通常不再為像您這樣的解決方案留出固定的預算，因此，如果您正在等待預算可用，則可能已經錯過了機會。
結論...
PACTT 框架幫助我們的團隊更好地篩選客戶的潛在客戶。 Punch! 的使命是讓客戶的管道不斷成長，為此我們不斷調整我們的資格標準，從而獲得更高的投資回報！
B – 預算，潛在客戶是否有資金購買產品/服務？
A – 權威，潛在客戶是否有權利做出決定或影響他人？
N – 需要，潛在客戶是否需要該產品/服務？
T – 時間線，潛在客戶是否迫切需要您的產品/服務？
對於 IBM 的銷售開發代表 (SDR) 來說，整個過程非常成功，他們不再需要等待數天甚至數週才能獲得潛在客戶資格，從而淘汰了不合適的潛在客戶，並使銷售流程更有效率。
但現在這種現像已經過時了嗎？
其他領先資格方法（例如 PACTT）的創建意味著 SDR 不再 新西蘭消費者電子郵件列表 單獨依賴 BANT，但 BANT 真的已經成為過去了嗎？如果是這樣，PACTT 會成為推翻它的人嗎？
正如《銷售開發手冊》一書的作者 Trish Bertuzzi 所解釋的那樣，PACTT 是針對超級合格潛在客戶的一種不同方法。 Trish 將過時的 BANT 方法描述為「第一次約會並索取信用報告」。 [ 2 ] PACTT 使我們能夠將我們的客戶視為個體，而不僅僅是將他們放在一個整潔的 BANT 形狀的盒子裡。
P – 痛點，這些是潛在客戶所苦苦掙扎的領域，理解它們很重要。向潛在客戶表達同理心的能力對於建立成功的關係至關重要。但是，如果潛在客戶不需要您提供的東西，那麼您不太可能將他們轉變為合格的潛在客戶。
A – 權威，與 BANT 一樣，權威是指與您交談的人是否有權購買您的產品/服務，或至少有影響力說服購買您的產品/服務的人。銷售開發代表希望明智地利用每一分鐘的時間，而這首先要確保與決策者進行對話。
C – 後果，從痛點開始，後果是你的產品/服務對潛在客戶產生的結果。它可以簡化流程，這樣他們就不必擔心花費額外的時間。您的產品將產生的結果由許多因素決定（例如組織的規模、產業等）。如果您的服務不太可能對潛在客戶的痛點產生重大影響，那麼可能是時候取消他們作為潛在客戶的資格了。
T – 目標概況，在開始外展之前規劃出您的理想目標前景非常重要，它將確保您的目標群體是最有可能購買您的產品/服務的人。這支持了後果，因為對最適合的客戶和理想客戶有了既定的想法意味著您可以輕鬆地區分誰適合匹配，並從您的產品/服務中獲得最大價值。
T – 時機，當談到完成銷售或獲得新客戶時，時機就是一切。這裡的關鍵是知道何時出擊。您的潛在客戶與目前供應商的合約即將到期嗎？他們可以擺脫當前的供應商嗎？在確定他們是否合適時，所有這些都將被考慮。
那麼，為什麼在勘探時應該使用 PACTT？
2. PACTT 辨識危險訊號
潛在客戶資格流程的重點是確保您擁有的潛在客戶合格，潛在客戶必須像您一樣適合他們。 PACTT 中的目標概況著重於確定良好關係的潛力以及潛在客戶是否有可能成為銷售。
2. 計時x2
是的，BANT 確實包含計時元素，但很少強調這一點作為限定詞。在 PACTT 模型中，當潛在客戶與其目前供應商的當前合約到期時，會考慮時間安排，這對於能夠在正確的時間與潛在客戶接觸非常重要。
3. BANT不考慮後果
PACTT 可以識別對您和潛在客戶有利和不利的後果，提前了解這些後果對於幫助確定真正的潛在客戶並建立良好的客戶關係至關重要。
4、痛點
BANT 完全忽略的一個標準是痛點，了解公司的爭論點是銷售的重要組成部分，因為這可以指導如何幫助潛在客戶認識到為什麼您的產品/服務對他們有價值，不僅僅是表面上的方式，而是它將如何改善他們的營運和經營業務的方式。
5. 預算
回到BANT 中的B，在確保潛在客戶真實存在時，預算是一個重要的限定因素，作為銷售人員/團隊，您最不希望看到的就是向根本沒有為您的產品分配預算的潛在客戶銷售/服務。然而，讓預算成為資格賽過程中的一個重要因素並不是一個好主意。自從 BANT 創建以來，大多數公司都調整了預算管理方式，這使得這個限定詞稍微過時。潛在的潛在客戶通常不再為像您這樣的解決方案留出固定的預算，因此，如果您正在等待預算可用，則可能已經錯過了機會。
結論...
PACTT 框架幫助我們的團隊更好地篩選客戶的潛在客戶。 Punch! 的使命是讓客戶的管道不斷成長，為此我們不斷調整我們的資格標準，從而獲得更高的投資回報！