達成協議：AE 的基本工具以及 RevOps 如何支援它們
Posted: Wed Dec 04, 2024 7:13 am
RevOps 如何幫助 AE 提高銷售量
只有當您擁有協同工作的工具來提高銷售工作流程的效率時，身為客戶經理 (AE) 才有可能克服困難。
然而，在一個充滿為賣家建立的工具的世界中，組裝一個技術堆疊來幫助您的銷售團隊超越他們的目標可能很困難。
為了讓這項任務變得更容易，LeadIQ 銷售開發總監Sean Murray最近主持了一場名為「達成交易：AE 的基本工具以及 RevOps 如何支援他們」的網路研討會，其特色是：
Adam Ochart，Gong 商業銷售經理；
Jeff Ford，Procore 全球收入營運資深副總裁；和
Mike Lynch，LeadIQ 資深企業客戶主管。
在這篇文章中，我們介紹了網路研討會的一些要點，當您開始重新思考 老撾客戶電子郵件列表 理想的銷售技術堆疊是什麼樣子時，您應該先考慮這些要點。
對 AE 來說，效率就是關鍵
與當今其他人一樣，AE 被要求做越來越多的事情。許多 AE 承擔的一項新職責是購買自己的管道。儘管他們有更多的工作要做，但 Adam 認為這項責任是好的，因為它讓 AE 更容易達到目標。也就是說，確保 AE 不會淹沒在工作中非常重要。
「我確實認為，每當你向團隊或作為賣家添加一些東西時，就必須在後端刪除一些東西，」亞當說。
那麼，如果 AE 被要求做更多事情，他們究竟該如何完成自己的工作呢？
「我個人認為我們必須考慮的最重要的事情是效率，」亞當解釋道。 “我認為目前最大的效率障礙就是上下文切換和人們同時做一百萬件事。”
為了減少上下文切換，Adam 建議採用雙管齊下的方法。首先，AE 需要全神貫注於手邊的任務。為此，他們可以在日曆上劃出時間進行深度工作並關閉所有通知。其次，團隊需要盡一切努力來整合他們的工具，這樣他們就不會整天在選項卡之間來回切換。
「最重要的是讓你視野狹隘並專注於一個領域，」他說。
Adam 建議 AE 用來涵蓋更多領域的工具之一就是 Kong，尤其是它的人工智慧驅動功能，這也許並不奇怪。
“作為一名經理，我可以進去說，’我是Gong的首席執行官，我正在與他們的首席執行官會面——我需要知道什麼？’它讓我簡要地了解了這次機會中發生的一切，」他說。 “這真的很複雜。”
應對宏觀經濟狀況
由於資本變得更加昂貴，利率也比多年來更高，賣家也面臨重大的宏觀經濟障礙。
「經濟已經發生了變化——直到大約兩三年前，我認為每個人都感受到了一些不同的東西，」傑夫說。 “這只是意味著公司購買軟體所需證明的最低門檻和盈利能力比以前更難了。”
根據傑夫的經驗，經濟狀況讓所有行業的賣家都感到頭痛。
「能夠完成計劃的銷售代表越來越少，」傑夫說。 「銷售週期更長。初始交易規模較小。過去由董事批准的交易現在有時需要首席執行官批准，有時需要董事會批准，這是前所未有的。
Jeff 繼續說道，雖然幾年前公司的年成長率為 30%、40%，甚至 50%，但如今，大多數銷售組織都實現了計畫的 30%、40%，有時甚至是 50%。 Jeff 認為，為了彌補這一不足，組織要求 AE 做越來越多的幾乎所有事情，除了他們最擅長的事情。
「諷刺的是，我們實際上正在將賣家帶出他們需要花時間與客戶相處以產生銷售成果的領域，」傑夫說。 “我們需要工具集的效率，但我們也必須非常謹慎，不要在那些使賣家遠離客戶的事情上加倍、三倍、四倍地投入，而在這些事情上，他們才能最成功。”
只有當 AE 擁有出色的工具、大量數據和高度關注時，才有可能扭轉這些趨勢並贏得更多業務。
「仍然有代表達到了 200%、300% 的目標，這是因為他們遵守紀律、專注且以數據為導向，」Jeff 說。 “那些噴灑農藥、祈禱並嘗試幾年前可能讓你採取計劃的舊策略的人，現在不再有效了。”
在 Jeff 看來，RevOps 領導者可以透過研究如何添加技術來讓銷售代表的生活更輕鬆，從而幫助 AE 更有效地進行銷售。他建議研究 Kong、Clari 和 Outreach 等工具來獲取對話智能。
沒有一個工具可以完成所有事情
在理想的情況下，賣家將能夠部署一個工具，在其之上建立整個工作流程，並隨著他們的職業發展將該系統從一家公司帶到另一家公司。
不幸的是，我們還沒有完全做到這一點。
「目前，我確實認為沒有一種解決方案可以使每個企業賣家在從一家公司轉移到另一家公司時能夠建立自己的領域並按照他們需要的方式優先考慮您的帳戶，」麥克說。 「我認為，當你優先考慮你的客戶並建立你的領土時，需要一定程度的客製化。這就是為什麼您會看到更多的企業賣家不願意採用技術並最終在電子表格中製定這些計劃。不存在一個全面不可知的系統。
雖然您無法使用單一工具解決所有 AE 問題，但您可以透過建立旨在支援他們工作方式的整合技術堆疊，使他們能夠盡力而為。就 Mike 而言，該堆疊包括 Kong 和 LeadIQ 等工具。它還包括LinkedIn Sales Navigator，他認為這是製定滲透特定客戶策略的最佳工具。
「我們生活在一個擁有由用戶即時更新的人力資本資料庫的世界，」麥克說。 「我認為，在機會的早期就知道這一點是非常強大的，我不必依賴可能準確也可能不準確的組織結構圖。我可以在 LinkedIn 上找到答案。
只有當您擁有協同工作的工具來提高銷售工作流程的效率時，身為客戶經理 (AE) 才有可能克服困難。
然而，在一個充滿為賣家建立的工具的世界中，組裝一個技術堆疊來幫助您的銷售團隊超越他們的目標可能很困難。
為了讓這項任務變得更容易，LeadIQ 銷售開發總監Sean Murray最近主持了一場名為「達成交易：AE 的基本工具以及 RevOps 如何支援他們」的網路研討會，其特色是：
Adam Ochart，Gong 商業銷售經理；
Jeff Ford，Procore 全球收入營運資深副總裁；和
Mike Lynch，LeadIQ 資深企業客戶主管。
在這篇文章中，我們介紹了網路研討會的一些要點，當您開始重新思考 老撾客戶電子郵件列表 理想的銷售技術堆疊是什麼樣子時，您應該先考慮這些要點。
對 AE 來說，效率就是關鍵
與當今其他人一樣，AE 被要求做越來越多的事情。許多 AE 承擔的一項新職責是購買自己的管道。儘管他們有更多的工作要做，但 Adam 認為這項責任是好的，因為它讓 AE 更容易達到目標。也就是說，確保 AE 不會淹沒在工作中非常重要。
「我確實認為，每當你向團隊或作為賣家添加一些東西時，就必須在後端刪除一些東西，」亞當說。
那麼，如果 AE 被要求做更多事情，他們究竟該如何完成自己的工作呢？
「我個人認為我們必須考慮的最重要的事情是效率，」亞當解釋道。 “我認為目前最大的效率障礙就是上下文切換和人們同時做一百萬件事。”
為了減少上下文切換，Adam 建議採用雙管齊下的方法。首先，AE 需要全神貫注於手邊的任務。為此，他們可以在日曆上劃出時間進行深度工作並關閉所有通知。其次，團隊需要盡一切努力來整合他們的工具，這樣他們就不會整天在選項卡之間來回切換。
「最重要的是讓你視野狹隘並專注於一個領域，」他說。
Adam 建議 AE 用來涵蓋更多領域的工具之一就是 Kong，尤其是它的人工智慧驅動功能，這也許並不奇怪。
“作為一名經理，我可以進去說，’我是Gong的首席執行官，我正在與他們的首席執行官會面——我需要知道什麼？’它讓我簡要地了解了這次機會中發生的一切，」他說。 “這真的很複雜。”
應對宏觀經濟狀況
由於資本變得更加昂貴，利率也比多年來更高，賣家也面臨重大的宏觀經濟障礙。
「經濟已經發生了變化——直到大約兩三年前，我認為每個人都感受到了一些不同的東西，」傑夫說。 “這只是意味著公司購買軟體所需證明的最低門檻和盈利能力比以前更難了。”
根據傑夫的經驗，經濟狀況讓所有行業的賣家都感到頭痛。
「能夠完成計劃的銷售代表越來越少，」傑夫說。 「銷售週期更長。初始交易規模較小。過去由董事批准的交易現在有時需要首席執行官批准，有時需要董事會批准，這是前所未有的。
Jeff 繼續說道，雖然幾年前公司的年成長率為 30%、40%，甚至 50%，但如今，大多數銷售組織都實現了計畫的 30%、40%，有時甚至是 50%。 Jeff 認為，為了彌補這一不足，組織要求 AE 做越來越多的幾乎所有事情，除了他們最擅長的事情。
「諷刺的是，我們實際上正在將賣家帶出他們需要花時間與客戶相處以產生銷售成果的領域，」傑夫說。 “我們需要工具集的效率，但我們也必須非常謹慎，不要在那些使賣家遠離客戶的事情上加倍、三倍、四倍地投入，而在這些事情上，他們才能最成功。”
只有當 AE 擁有出色的工具、大量數據和高度關注時，才有可能扭轉這些趨勢並贏得更多業務。
「仍然有代表達到了 200%、300% 的目標，這是因為他們遵守紀律、專注且以數據為導向，」Jeff 說。 “那些噴灑農藥、祈禱並嘗試幾年前可能讓你採取計劃的舊策略的人，現在不再有效了。”
在 Jeff 看來，RevOps 領導者可以透過研究如何添加技術來讓銷售代表的生活更輕鬆，從而幫助 AE 更有效地進行銷售。他建議研究 Kong、Clari 和 Outreach 等工具來獲取對話智能。
沒有一個工具可以完成所有事情
在理想的情況下，賣家將能夠部署一個工具，在其之上建立整個工作流程，並隨著他們的職業發展將該系統從一家公司帶到另一家公司。
不幸的是，我們還沒有完全做到這一點。
「目前，我確實認為沒有一種解決方案可以使每個企業賣家在從一家公司轉移到另一家公司時能夠建立自己的領域並按照他們需要的方式優先考慮您的帳戶，」麥克說。 「我認為，當你優先考慮你的客戶並建立你的領土時，需要一定程度的客製化。這就是為什麼您會看到更多的企業賣家不願意採用技術並最終在電子表格中製定這些計劃。不存在一個全面不可知的系統。
雖然您無法使用單一工具解決所有 AE 問題，但您可以透過建立旨在支援他們工作方式的整合技術堆疊，使他們能夠盡力而為。就 Mike 而言，該堆疊包括 Kong 和 LeadIQ 等工具。它還包括LinkedIn Sales Navigator，他認為這是製定滲透特定客戶策略的最佳工具。
「我們生活在一個擁有由用戶即時更新的人力資本資料庫的世界，」麥克說。 「我認為，在機會的早期就知道這一點是非常強大的，我不必依賴可能準確也可能不準確的組織結構圖。我可以在 LinkedIn 上找到答案。