透過關係銷售超越個人化
Posted: Wed Dec 04, 2024 6:54 am
讓關係銷售為您和您的潛在客戶發揮作用
銷售科學多年來不斷發展，這意味著銷售團隊可以升級他們的策略以適應。基於交易的模型依賴於模板並且通常不會個性化其範圍，但由於其易用性而在歷史上一直很受歡迎。然而，它的效率不如使用個人化方法專注於在正確的時間為正確的人創建正確的訊息的策略。
關係銷售透過專注於買家和賣家之間的聯繫質量，將個人化提升到一個新的水平，並將這一方面置於產品及其功能之上。關係銷售在整個銷售過程和銷售後建立了一種基於信任和體驗品質的紐帶。對於專門從事較大採購和長期承諾的公司（即大多數 B2B）來說，這是一種更好的方法。了解客戶並將他們視為合作夥伴是關係銷售的基礎，從長遠來看，這可以帶來更好的業務。
這就是為什麼您應該將關係銷售納入您的銷售支援策略中。
了解關係銷售的基礎知識
如果銷售技巧是家族，那麼關係銷售就與團隊銷售、社會銷售 以色列消費者電子郵件列表 屬於同一類。它相信個人化、高品質的互動，以及了解某人和為他們提供改善體驗的服務或產品之間的協同作用。關係銷售的獨特之處在於它是針對買家進行高度客製化的：他們是誰，他們正在尋求什麼體驗，以及他們希望實現的結果。具體來說，關係銷售的工作原理是：
建立信任：賣家可以真實地了解潛在客戶。他們建立了一種專業關係，其中包括積極傾聽客戶談論他們的需求和價值觀。透過長期深思熟慮的互動並表現出對買方的真正關心，賣方可以建立信任，從而建立長期合作關係。
了解買家的痛點：沒有兩家公司是完全相同的，電話另一端的人總是有自己獨特的觀點和擔憂。在提供產品或服務之前，賣家必須努力準確了解買家的需求及其原因。
提供完美的解決方案：當進行推廣時，賣家依靠從與買家的關係中收集的研究和知識來提供一個有用的解決方案，直接解決他們的痛點。這意味著賣家不會只是列出產品的功能；而是會列出產品的功能。相反，他們會花時間找出哪些功能最能吸引買家以及原因，然後相應地呈現該資訊。
保持聯繫：買家在達成交易後與賣家保持聯繫（或不保持聯繫——稍後會詳細介紹）。就像您從一個專案畢業後會與朋友保持聯繫一樣，即使在交易完成後，買家仍會維持這種關係。
關係銷售要成功需要什麼？
現在我們知道了關係銷售是什麼樣子，我們可以談談它涉及什麼。賣家需要培養以下技能，以便在關係銷售中脫穎而出：
進行詳細的研究：了解某人以及了解他們的想法意味著做一些功課。了解他們的公司：其規模、文化及其為世界帶來的價值。了解他們的職位需要什麼，以及他們的線上個人資料如何反映他們的個性。您可以利用這項研究來找到您和潛在客戶之間的共同點，以便建立關係。只需花 10 分鐘了解您的潛在客戶是誰，如何讓他們感到與眾不同，以及您為他們及其組織帶來什麼價值，就可以幫助您進行對關係銷售至關重要的超個性化外展活動。
積極傾聽和高品質的參與：密切注意一個人在說什麼，避免閒聊，而支持高品質的參與，這樣每次接觸都能提供價值。培養積極傾聽技能的一些方法包括提出正確的問題、避免陳腔濫調或預設的回答，以及結合回饋來不斷完善你的回答和方法。積極傾聽也意味著設定和遵守界線。例如，如果您發現客戶在下午晚些時候很忙，請不要打電話或發送電子郵件給他們。
接受「不」：有時，買家會努力與賣家建立關係，結果卻讓對方對合作關係說「不」。當這種情況發生時，重要的是不要試圖說服他們改變主意。相反，你應該接受“不”，並理解這樣做可以維持關係。透過優雅地離開，你就為以後的業務敞開了大門，同時也消除了試圖說服某人立即採取行動所涉及的流失。
關係是否適合你？
與其他形式的銷售相比，關係銷售需要更多的時間和仔細的考慮，但其好處是值得的。將買家視為有價值的合作夥伴可以帶來更高的客戶滿意度、更多的機會以及對客戶群更好的整體了解。
從統計數據來看，完全投入的客戶比積極脫離的客戶帶來的收入和銷售額高出 51%。他們的支出平均也多出 23%以上。那麼你怎麼知道它是否適合你呢？
您的銷售週期較長：銷售週期較長且貫穿多個接觸點的行業應使用關係銷售，因為它迎合了這一趨勢。高成本和客製化的解決方案（通常由 B2B 提供）通常屬於這一類。
您依賴客戶忠誠度：如果沒有忠誠客戶的重複業務，您的業務就不會成功，那麼關係銷售將有利於實現這一目標。本地企業以及具有強大品牌吸引力的公司都符合資格。
您的產品會隨著時間的推移而發展：一些行業不斷吸收用戶回饋，以改善他們為消費者提供的產品或服務。例如，SaaS 公司會定期進行更新並以新產品版本發布。在每種情況下，從一開始就與用戶建立牢固的關係使這些公司能夠繼續為用戶提供客製化產品。
雖然關係銷售的內容比這裡討論的內容更多，但這些資訊可以幫助您提升個人化以外的銷售工作，從而推動更有效的業務。透過進行研究，透過高品質的接觸為每次接觸提供價值，了解潛在客戶的確切痛點，並以對他們有意義的方式進行推銷，您可以提高銷售成果。
若要了解 LeadIQ 如何透過策略勘探和個人化及時訊息幫助銷售團隊更快建立管道，請查看我們的部落格或預訂簡報。
銷售科學多年來不斷發展，這意味著銷售團隊可以升級他們的策略以適應。基於交易的模型依賴於模板並且通常不會個性化其範圍，但由於其易用性而在歷史上一直很受歡迎。然而，它的效率不如使用個人化方法專注於在正確的時間為正確的人創建正確的訊息的策略。
關係銷售透過專注於買家和賣家之間的聯繫質量，將個人化提升到一個新的水平，並將這一方面置於產品及其功能之上。關係銷售在整個銷售過程和銷售後建立了一種基於信任和體驗品質的紐帶。對於專門從事較大採購和長期承諾的公司（即大多數 B2B）來說，這是一種更好的方法。了解客戶並將他們視為合作夥伴是關係銷售的基礎，從長遠來看，這可以帶來更好的業務。
這就是為什麼您應該將關係銷售納入您的銷售支援策略中。
了解關係銷售的基礎知識
如果銷售技巧是家族，那麼關係銷售就與團隊銷售、社會銷售 以色列消費者電子郵件列表 屬於同一類。它相信個人化、高品質的互動，以及了解某人和為他們提供改善體驗的服務或產品之間的協同作用。關係銷售的獨特之處在於它是針對買家進行高度客製化的：他們是誰，他們正在尋求什麼體驗，以及他們希望實現的結果。具體來說，關係銷售的工作原理是：
建立信任：賣家可以真實地了解潛在客戶。他們建立了一種專業關係，其中包括積極傾聽客戶談論他們的需求和價值觀。透過長期深思熟慮的互動並表現出對買方的真正關心，賣方可以建立信任，從而建立長期合作關係。
了解買家的痛點：沒有兩家公司是完全相同的，電話另一端的人總是有自己獨特的觀點和擔憂。在提供產品或服務之前，賣家必須努力準確了解買家的需求及其原因。
提供完美的解決方案：當進行推廣時，賣家依靠從與買家的關係中收集的研究和知識來提供一個有用的解決方案，直接解決他們的痛點。這意味著賣家不會只是列出產品的功能；而是會列出產品的功能。相反，他們會花時間找出哪些功能最能吸引買家以及原因，然後相應地呈現該資訊。
保持聯繫：買家在達成交易後與賣家保持聯繫（或不保持聯繫——稍後會詳細介紹）。就像您從一個專案畢業後會與朋友保持聯繫一樣，即使在交易完成後，買家仍會維持這種關係。
關係銷售要成功需要什麼？
現在我們知道了關係銷售是什麼樣子，我們可以談談它涉及什麼。賣家需要培養以下技能，以便在關係銷售中脫穎而出：
進行詳細的研究：了解某人以及了解他們的想法意味著做一些功課。了解他們的公司：其規模、文化及其為世界帶來的價值。了解他們的職位需要什麼，以及他們的線上個人資料如何反映他們的個性。您可以利用這項研究來找到您和潛在客戶之間的共同點，以便建立關係。只需花 10 分鐘了解您的潛在客戶是誰，如何讓他們感到與眾不同，以及您為他們及其組織帶來什麼價值，就可以幫助您進行對關係銷售至關重要的超個性化外展活動。
積極傾聽和高品質的參與：密切注意一個人在說什麼，避免閒聊，而支持高品質的參與，這樣每次接觸都能提供價值。培養積極傾聽技能的一些方法包括提出正確的問題、避免陳腔濫調或預設的回答，以及結合回饋來不斷完善你的回答和方法。積極傾聽也意味著設定和遵守界線。例如，如果您發現客戶在下午晚些時候很忙，請不要打電話或發送電子郵件給他們。
接受「不」：有時，買家會努力與賣家建立關係，結果卻讓對方對合作關係說「不」。當這種情況發生時，重要的是不要試圖說服他們改變主意。相反，你應該接受“不”，並理解這樣做可以維持關係。透過優雅地離開，你就為以後的業務敞開了大門，同時也消除了試圖說服某人立即採取行動所涉及的流失。
關係是否適合你？
與其他形式的銷售相比，關係銷售需要更多的時間和仔細的考慮，但其好處是值得的。將買家視為有價值的合作夥伴可以帶來更高的客戶滿意度、更多的機會以及對客戶群更好的整體了解。
從統計數據來看，完全投入的客戶比積極脫離的客戶帶來的收入和銷售額高出 51%。他們的支出平均也多出 23%以上。那麼你怎麼知道它是否適合你呢？
您的銷售週期較長：銷售週期較長且貫穿多個接觸點的行業應使用關係銷售，因為它迎合了這一趨勢。高成本和客製化的解決方案（通常由 B2B 提供）通常屬於這一類。
您依賴客戶忠誠度：如果沒有忠誠客戶的重複業務，您的業務就不會成功，那麼關係銷售將有利於實現這一目標。本地企業以及具有強大品牌吸引力的公司都符合資格。
您的產品會隨著時間的推移而發展：一些行業不斷吸收用戶回饋，以改善他們為消費者提供的產品或服務。例如，SaaS 公司會定期進行更新並以新產品版本發布。在每種情況下，從一開始就與用戶建立牢固的關係使這些公司能夠繼續為用戶提供客製化產品。
雖然關係銷售的內容比這裡討論的內容更多，但這些資訊可以幫助您提升個人化以外的銷售工作，從而推動更有效的業務。透過進行研究，透過高品質的接觸為每次接觸提供價值，了解潛在客戶的確切痛點，並以對他們有意義的方式進行推銷，您可以提高銷售成果。
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