Как довести лиды до нижней части воронки продаж
Posted: Mon Jan 06, 2025 8:48 am
Постоянно меняющийся характер пути покупателя заставляет маркетологов регулярно пересматривать свою практику и разрабатывать новые стратегии, чтобы лучше удовлетворять потребности и предпочтения своей аудитории.
Не стали исключением и необходимые адаптации после пандемии COVID-19 , когда многим предприятиям пришлось иметь дело с загроможденными технологическими стеками и неорганизованными бюджетами — последствиями поспешной цифровизации компаний из-за срочных мер социального дистанцирования в 2020 году.
В результате этих разработок предприятия теперь стремятся оптимизировать свои технологические стеки и зафиксировать свои бюджеты. Это, в свою очередь, привело к более пристальному вниманию к процессам покупки, что отражается на пути покупателя. Например, в среднем комитеты по закупкам теперь состоят из 11 членов , а стандартное количество точек соприкосновения перед покупкой возросло до 27 , что приводит к более длительным циклам продаж. Эти разработки требуют от маркетологов быстрой адаптации с обновленными стратегиями взращивания, чтобы реагировать на новые возражения покупателей и должным образом завоевывать их доверие.
Необходимость развития, а также средний показатель конверсии в 2,2% в вертикалях B2B привели к тому, что маркетологи столкнулись с трудностями при продвижении лидов по воронке продаж.
В этом руководстве основное внимание уделяется маркетинговым стратегиям, позволяющим эффективно перемещать лиды из середины воронки продаж (MOFU) в ее нижнюю часть (BOFU).
Основы воронки продаж B2B
Хотя воронка продаж B2B часто подвергается критике и улучшениям , она является проверенным временем представлением пути покупателя, состоящим из шагов, которые лиды предпринимают до и после конверсии. Традиционно воронка продаж B2B сегментируется на три этапа: вершина воронки (TOFU), середина воронки (MOFU) и низ воронки (BOFU), каждый из которых требует уникального подхода к воспитанию, чтобы резонировать с развивающимися болевыми точками и возражениями.
Скопировано в
буфер обмена!
ПОДЕЛИТЬСЯ
на вашем сайте
Стадия TOFU
Верхняя стадия воронки продаж, также известная как «стадия осведомленности», в основном сосредоточена на привлечении лидов с помощью информационного контента, который отвечает на общие запросы и проблемы вашей аудитории в начале пути покупателя. Этот контент повышает авторитет бренда и доверие лидов, которые воспринимают бренд как полезный и способный решить их проблемы. Этот этап включает тактику получения контактной информации от лидов с помощью закрытого контента, подписок, мероприятий и многого другого.
Стадия MOFU
Середину воронки продаж часто называют «стадией рассмотрения», которая следует за захватом лидов и узнаваемостью бренда на стадии TOFU. На стадии MOFU лиды уже знакомы с вашим брендом и его услугами и теперь сравнивают предложения и предложения, чтобы найти решение, которое лучше всего соответствует их потребностям. Поэтому важно делиться идеями об уникальных преимуществах ваших решений, решать распространенные возражения и еще больше укреплять доверие к вашему бренду, представляя вашу компанию и ваши предложения как наиболее ценный вариант.
Стадия BOFU
Хотя нижняя часть воронки продаж обычно рассматривается как стадия, когда лиды «готовы к покупке», обычно это не так, и их не следует сразу же перенаправлять в SDR, поскольку это может отпугнуть их.
На этапе BOFU основное внимание следует уделять предоставлению социального доказательства, предложению демонстраций продукта или даже скидок, а также устранению последних возражений лида, чтобы сделать покупку. Лиды BOFU уже определили ваш бренд как потенциальное решение своих проблем, но еще не полностью убеждены — отсюда и необходимость дальнейшего развития, даже на этом этапе.
гид
Откройте для себя 5 шаблонов воронки продаж, которые помогут вам вовлекать потенциальных клиентов
на протяжении всего пути покупателя
Лучшие практики для продвижения лидов на стадию BOFU
Ниже приведены лучшие практики маркетинга и продаж, которые помогут вам номер телефона whatsapp в казахстане продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж:
Согласование маркетинга и продаж
Установление хорошей координации между отделами маркетинга и продаж может оказать положительное влияние на эффективность ваших стратегий, а впоследствии и на поощрение MOFU, что приведет к прогрессу в их деятельности.
Благодаря своей более близкой близости к лидам и их проблемам торговые представители, скорее всего, будут иметь более четкое представление о болевых точках, предпочтениях и мотивациях аудитории. Поэтому их вклад очень помогает в создании контента, который действительно находит отклик у вашей аудитории. Воспользуйтесь этой информацией, чтобы также создать соответствующие карты контента и каденции для SDR, чтобы лучше информировать и обучать ваших потенциальных клиентов.
Вклад от продаж также полезен для выявления трудностей в процессе поддержки и развития, выявления и устранения узких мест на пути покупателя. Кроме того, SDR могут значительно помочь в оценке и квалификации лидов, гарантируя, что инвестиции будут направлены на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.
Выращивание свинца
Преждевременная переадресация лидов на ранней стадии в SDR обычно приводит к оттоку, поскольку эти люди все еще должны быть квалифицированы для продаж. Поэтому, чтобы должным образом обеспечить лидам переход от MOFU к BOFU, маркетинговые усилия должны быть направлены на предоставление хорошо структурированного, релевантного и ориентированного на клиента опыта развития, устанавливая ваш бренд как авторитет, заслуживающий доверия, и подчеркивая уникальную ценность ваших решений.
Содержание:
Обмен соответствующим контентом бесценен для поддержки развития лидов. Например, статьи с передовыми идеями, которые устанавливают экспертные знания, или контент, исследующий, как ваш продукт может решить болевые точки по сравнению с вашими конкурентами, идеально подходят для поощрения перехода от стадии MOFU к стадии BOFU. Белые книги, отчеты и длинные статьи — примеры контента, лучше всего подходящего для развития этих лидов.
Сообщения:
Маркетологи должны стремиться к тому, чтобы их усилия по воспитанию были индивидуально адаптированы к языку лидов и направлены на установление доверия. Крайне важно внимательно следить за меняющимися проблемами, вопросами и болями лидов, на которые ваш контент должен реагировать соответствующим образом, закрывая любые пробелы в знаниях. Стратегически размещенные открытые циклы также могут помочь вам повысить вовлеченность, возбуждая любопытство вашей аудитории.
На более поздних этапах процесса покупки важно предоставлять быстрые и полезные ответы на запросы и постоянную поддержку для обеспечения удовлетворенности клиентов. Все эти инициативы помогают построить доверие и повысить вероятность конверсии лидов.
Не стали исключением и необходимые адаптации после пандемии COVID-19 , когда многим предприятиям пришлось иметь дело с загроможденными технологическими стеками и неорганизованными бюджетами — последствиями поспешной цифровизации компаний из-за срочных мер социального дистанцирования в 2020 году.
В результате этих разработок предприятия теперь стремятся оптимизировать свои технологические стеки и зафиксировать свои бюджеты. Это, в свою очередь, привело к более пристальному вниманию к процессам покупки, что отражается на пути покупателя. Например, в среднем комитеты по закупкам теперь состоят из 11 членов , а стандартное количество точек соприкосновения перед покупкой возросло до 27 , что приводит к более длительным циклам продаж. Эти разработки требуют от маркетологов быстрой адаптации с обновленными стратегиями взращивания, чтобы реагировать на новые возражения покупателей и должным образом завоевывать их доверие.
Необходимость развития, а также средний показатель конверсии в 2,2% в вертикалях B2B привели к тому, что маркетологи столкнулись с трудностями при продвижении лидов по воронке продаж.
В этом руководстве основное внимание уделяется маркетинговым стратегиям, позволяющим эффективно перемещать лиды из середины воронки продаж (MOFU) в ее нижнюю часть (BOFU).
Основы воронки продаж B2B
Хотя воронка продаж B2B часто подвергается критике и улучшениям , она является проверенным временем представлением пути покупателя, состоящим из шагов, которые лиды предпринимают до и после конверсии. Традиционно воронка продаж B2B сегментируется на три этапа: вершина воронки (TOFU), середина воронки (MOFU) и низ воронки (BOFU), каждый из которых требует уникального подхода к воспитанию, чтобы резонировать с развивающимися болевыми точками и возражениями.
Скопировано в
буфер обмена!
ПОДЕЛИТЬСЯ
на вашем сайте
Стадия TOFU
Верхняя стадия воронки продаж, также известная как «стадия осведомленности», в основном сосредоточена на привлечении лидов с помощью информационного контента, который отвечает на общие запросы и проблемы вашей аудитории в начале пути покупателя. Этот контент повышает авторитет бренда и доверие лидов, которые воспринимают бренд как полезный и способный решить их проблемы. Этот этап включает тактику получения контактной информации от лидов с помощью закрытого контента, подписок, мероприятий и многого другого.
Стадия MOFU
Середину воронки продаж часто называют «стадией рассмотрения», которая следует за захватом лидов и узнаваемостью бренда на стадии TOFU. На стадии MOFU лиды уже знакомы с вашим брендом и его услугами и теперь сравнивают предложения и предложения, чтобы найти решение, которое лучше всего соответствует их потребностям. Поэтому важно делиться идеями об уникальных преимуществах ваших решений, решать распространенные возражения и еще больше укреплять доверие к вашему бренду, представляя вашу компанию и ваши предложения как наиболее ценный вариант.
Стадия BOFU
Хотя нижняя часть воронки продаж обычно рассматривается как стадия, когда лиды «готовы к покупке», обычно это не так, и их не следует сразу же перенаправлять в SDR, поскольку это может отпугнуть их.
На этапе BOFU основное внимание следует уделять предоставлению социального доказательства, предложению демонстраций продукта или даже скидок, а также устранению последних возражений лида, чтобы сделать покупку. Лиды BOFU уже определили ваш бренд как потенциальное решение своих проблем, но еще не полностью убеждены — отсюда и необходимость дальнейшего развития, даже на этом этапе.
гид
Откройте для себя 5 шаблонов воронки продаж, которые помогут вам вовлекать потенциальных клиентов
на протяжении всего пути покупателя
Лучшие практики для продвижения лидов на стадию BOFU
Ниже приведены лучшие практики маркетинга и продаж, которые помогут вам номер телефона whatsapp в казахстане продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж:
Согласование маркетинга и продаж
Установление хорошей координации между отделами маркетинга и продаж может оказать положительное влияние на эффективность ваших стратегий, а впоследствии и на поощрение MOFU, что приведет к прогрессу в их деятельности.
Благодаря своей более близкой близости к лидам и их проблемам торговые представители, скорее всего, будут иметь более четкое представление о болевых точках, предпочтениях и мотивациях аудитории. Поэтому их вклад очень помогает в создании контента, который действительно находит отклик у вашей аудитории. Воспользуйтесь этой информацией, чтобы также создать соответствующие карты контента и каденции для SDR, чтобы лучше информировать и обучать ваших потенциальных клиентов.
Вклад от продаж также полезен для выявления трудностей в процессе поддержки и развития, выявления и устранения узких мест на пути покупателя. Кроме того, SDR могут значительно помочь в оценке и квалификации лидов, гарантируя, что инвестиции будут направлены на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.
Выращивание свинца
Преждевременная переадресация лидов на ранней стадии в SDR обычно приводит к оттоку, поскольку эти люди все еще должны быть квалифицированы для продаж. Поэтому, чтобы должным образом обеспечить лидам переход от MOFU к BOFU, маркетинговые усилия должны быть направлены на предоставление хорошо структурированного, релевантного и ориентированного на клиента опыта развития, устанавливая ваш бренд как авторитет, заслуживающий доверия, и подчеркивая уникальную ценность ваших решений.
Содержание:
Обмен соответствующим контентом бесценен для поддержки развития лидов. Например, статьи с передовыми идеями, которые устанавливают экспертные знания, или контент, исследующий, как ваш продукт может решить болевые точки по сравнению с вашими конкурентами, идеально подходят для поощрения перехода от стадии MOFU к стадии BOFU. Белые книги, отчеты и длинные статьи — примеры контента, лучше всего подходящего для развития этих лидов.
Сообщения:
Маркетологи должны стремиться к тому, чтобы их усилия по воспитанию были индивидуально адаптированы к языку лидов и направлены на установление доверия. Крайне важно внимательно следить за меняющимися проблемами, вопросами и болями лидов, на которые ваш контент должен реагировать соответствующим образом, закрывая любые пробелы в знаниях. Стратегически размещенные открытые циклы также могут помочь вам повысить вовлеченность, возбуждая любопытство вашей аудитории.
На более поздних этапах процесса покупки важно предоставлять быстрые и полезные ответы на запросы и постоянную поддержку для обеспечения удовлетворенности клиентов. Все эти инициативы помогают построить доверие и повысить вероятность конверсии лидов.