Новая эра маркетинга партнеров по каналу сбыта
Posted: Mon Jan 06, 2025 8:07 am
Поскольку 73% рынка ИТ проходит через посредников , экосистемы каналов и партнерств стали важнейшими драйверами роста бизнеса (Canalys, 2024). Тем не менее, партнерский маркетинг по-прежнему широко понимается неправильно.
Экосистемы партнеров стали более сложными за последние несколько лет, что создает давление на и без того перегруженные маркетинговые команды по управлению ими. Это может привести к тому, что партнерские отношения не получат необходимого внимания для достижения положительных результатов.
В то же время,Маркетинг через партнеров по каналу сбыта претерпевает быстрые изменения благодаря технологическим инновациям и меняющемуся поведению покупателей.В обозримом будущем акцент сместится на поддержку покупателей, совместные экосистемы и бесперебойную интеграцию посредством партнерств.
Поэтому пришло время определить следующий этап партнерского маркетинга:эпоха, когда партнеры помогают поставщикам создавать единый покупательский опыт, способствующий долгосрочному росту и повышающий удовлетворенность клиентов.
В этой статье рассматриваются пять факторов, влияющих на это развитие, а также способы преодоления трудностей канала сбыта для стимулирования формирования квалифицированного спроса.
1.Рост партнерской экосистемы
2024 год стал годом восстановления и роста канала, что отражает более широкую тенденцию перехода компаний к партнерским экосистемам для удовлетворения все более сложных требований покупателей и упрощения клиентского опыта.
Хотя сложность возросла отчасти из-за чрезмерных инвестиций в технологии в начале 2020-х годов , покупатели теперь отдают предпочтение интегрированным, комплексным решениям, которые снижают риски и повышают прозрачность расходов.
Партнерские экосистемы способствуют росту, позволяя поставщикам расширять существующую клиентскую базу, выходить на новые рынки и быстрее внедрять инновации.
Спад продаж по традиционным каналам
Партнерские каналы больше не могут полагаться исключительно на независимые сети реселлеров — они должны стать частью более широкой экосистемы, которая предоставляет комплексные решения, охватывающие независимых поставщиков программного обеспечения (ISV), поставщиков управляемых услуг (MSP), консалтинговые фирмы и другие каналы.
Экосистемы партнеров должны стимулировать инновации посредством сотрудничества, поддерживаемого облачными вычислениями и связанными данными. Это имеет основополагающее значение для увеличения охвата рынка и поддержки масштабируемости и гибкости, необходимых для процветания и создания устойчивого спроса.
Это привело к акценту на предоставлении клиентоориентированного опыта, охватывающего весь путь покупателя, что побудило поставщиков тесно сотрудничать с нужными партнерами для предоставления персонализированных, интегрированных и основанных на данных решений.
Тем не менее, партнерские экосистемы стали более сложными, поскольку и поставщики, и партнеры сталкиваются с давлением друг друга:Поставщикам нужны партнеры для стимулирования роста, а от партнеров все чаще ожидают предоставления измеримых результатов в кратчайшие сроки.
В то же время обе стороны должны интегрировать множество технологий, таких как облачные вычисления и искусственный интеллект, чтобы предоставлять клиентам комплексные решения и опыт, которых они ожидают.
Узнайте, как повысить эффективность работы с партнерами по каналу сбыта
«Стратегическое партнерство — ключ к долгосрочному росту. Сейчас все больше внимания уделяется более глубокой интеграции разнообразных технологий, покупательского поведения и точек соприкосновения. Такие типы партнерств расширяют границы, поскольку поставщики продолжают отдавать приоритет производительности с помощью решений с более низкой воронкой продаж и создания воронки продаж».
Александр Кеслер
Основатель и генеральный директор
INFUSE
2.Роль облачных вычислений и ИИ
Облачные вычисления и ИИ фундаментально изменили партнерские экосистемы. Большинство организаций перешли в облако много лет назад, но ИИ стал фактором усиления, сделав технологии более доступными и ямайка, номер телефона whatsapp масштабируемыми.
Как облачные торговые площадки и искусственный интеллект стимулируют рост каналов
Дальновидные организации обращаются к облаку для создания высокоинтегрированных экосистем, дополненных аналитикой на основе искусственного интеллекта, которая обеспечивает расширенные знания, более глубокую персонализацию и комплексное картирование пути покупателя.
Облачные торговые площадки стали центрами совместных инноваций, что дает им центральную роль в маркетинге каналов. Большинство вычислительных инфраструктур размещаются на таких платформах, как Amazon AWS, Microsoft Azure или Google Cloud — «большая тройка» гиперскейлеров, которые доминируют на колоссальных 60%+ мирового рынка облачных вычислений. Эти платформы теперь сотрудничают с поставщиками оборудования, такими как Nvidia и Qualcomm, для масштабирования внедрения ИИ в таких вариантах использования, как обучение моделей и расширенная аналитика.
Преимущество облака заключается в том, что оно позволяет компаниям постоянно совершенствовать и адаптировать свою деятельность, извлекая выгоду из новых технологий таким образом, который редко возможен локально.
Кроме того, персонализация на основе ИИ также стала ключевым конкурентным отличием в маркетинге партнеров по каналу. Перенося данные и аналитику в облако, маркетологи могут анализировать огромные объемы информации в режиме реального времени с помощью ИИ. Это позволяет им предоставлять целевые решения на каждом этапе пути к покупке.
Сотрудничая с крупнейшими поставщиками облачных услуг и искусственного интеллекта, компании могут стандартизировать свои предложения с помощью уже созданной экосистемы отраслевых стандартов.
Узнайте больше в главе «Искусственный интеллект» нашего обзора Outlook 2025.
«Мы обсуждаем миграцию данных в облако уже много лет, но пока мы только начинаем. Организации работают над реорганизацией своих сервисов вокруг этой миграции и ее ценности. Действовать сейчас крайне важно, чтобы оставаться впереди конкурентов».
Эндрю Сэмбрук
Старший вице-президент по глобальному формированию спроса
INFUSE
тсдм
3.Привлечение партнеров и поддержка покупателей
Поддержка покупателей зависит от доступности информации, которая поддерживает каждый этап процесса покупки, а также соответствует уникальным потребностям различных лиц, принимающих решения в группах покупателей.
Поэтому партнеры должны быть оснащены соответствующими ресурсами для каждой целевой аудитории, чтобы оказывать измеримое влияние, включая персонализацию по образу покупателя и профилю идеального клиента (ICP) .
Ниже приведены два примера:
таблица 4
Сотрудничество с партнерами для понимания их потребностей и обеспечения возможности использования соответствующих ресурсов является ключом к успеху маркетинга партнеров по каналу. Это, в сочетании с глубоко интегрированными экосистемами партнеров, расширяет возможности покупателей и укрепляет доверие.
Адаптация к расширенным закупочным комитетам и циклам
По мере того, как в состав комитетов по закупкам входит до 10 и более лиц, принимающих решения, цикл продаж соответственно удлиняется и в настоящее время составляет в среднем 11 месяцев ( INFUSE Insights Voice of the Buyer, 2025 ).
Партнеры по каналу сбыта должны адаптироваться, чтобы в течение этого длительного периода времени вовлекать в закупочные группы множество заинтересованных сторон.
Принятие решений с помощью искусственного интеллекта, поведенческая аналитика и прямая обратная связь (контекстные и уточняющие вопросы) могут помочь в разработке стратегий взаимодействия с покупателями и обеспечить бесперебойный процесс взаимодействия с ними.
Экосистемы партнеров стали более сложными за последние несколько лет, что создает давление на и без того перегруженные маркетинговые команды по управлению ими. Это может привести к тому, что партнерские отношения не получат необходимого внимания для достижения положительных результатов.
В то же время,Маркетинг через партнеров по каналу сбыта претерпевает быстрые изменения благодаря технологическим инновациям и меняющемуся поведению покупателей.В обозримом будущем акцент сместится на поддержку покупателей, совместные экосистемы и бесперебойную интеграцию посредством партнерств.
Поэтому пришло время определить следующий этап партнерского маркетинга:эпоха, когда партнеры помогают поставщикам создавать единый покупательский опыт, способствующий долгосрочному росту и повышающий удовлетворенность клиентов.
В этой статье рассматриваются пять факторов, влияющих на это развитие, а также способы преодоления трудностей канала сбыта для стимулирования формирования квалифицированного спроса.
1.Рост партнерской экосистемы
2024 год стал годом восстановления и роста канала, что отражает более широкую тенденцию перехода компаний к партнерским экосистемам для удовлетворения все более сложных требований покупателей и упрощения клиентского опыта.
Хотя сложность возросла отчасти из-за чрезмерных инвестиций в технологии в начале 2020-х годов , покупатели теперь отдают предпочтение интегрированным, комплексным решениям, которые снижают риски и повышают прозрачность расходов.
Партнерские экосистемы способствуют росту, позволяя поставщикам расширять существующую клиентскую базу, выходить на новые рынки и быстрее внедрять инновации.
Спад продаж по традиционным каналам
Партнерские каналы больше не могут полагаться исключительно на независимые сети реселлеров — они должны стать частью более широкой экосистемы, которая предоставляет комплексные решения, охватывающие независимых поставщиков программного обеспечения (ISV), поставщиков управляемых услуг (MSP), консалтинговые фирмы и другие каналы.
Экосистемы партнеров должны стимулировать инновации посредством сотрудничества, поддерживаемого облачными вычислениями и связанными данными. Это имеет основополагающее значение для увеличения охвата рынка и поддержки масштабируемости и гибкости, необходимых для процветания и создания устойчивого спроса.
Это привело к акценту на предоставлении клиентоориентированного опыта, охватывающего весь путь покупателя, что побудило поставщиков тесно сотрудничать с нужными партнерами для предоставления персонализированных, интегрированных и основанных на данных решений.
Тем не менее, партнерские экосистемы стали более сложными, поскольку и поставщики, и партнеры сталкиваются с давлением друг друга:Поставщикам нужны партнеры для стимулирования роста, а от партнеров все чаще ожидают предоставления измеримых результатов в кратчайшие сроки.
В то же время обе стороны должны интегрировать множество технологий, таких как облачные вычисления и искусственный интеллект, чтобы предоставлять клиентам комплексные решения и опыт, которых они ожидают.
Узнайте, как повысить эффективность работы с партнерами по каналу сбыта
«Стратегическое партнерство — ключ к долгосрочному росту. Сейчас все больше внимания уделяется более глубокой интеграции разнообразных технологий, покупательского поведения и точек соприкосновения. Такие типы партнерств расширяют границы, поскольку поставщики продолжают отдавать приоритет производительности с помощью решений с более низкой воронкой продаж и создания воронки продаж».
Александр Кеслер
Основатель и генеральный директор
INFUSE
2.Роль облачных вычислений и ИИ
Облачные вычисления и ИИ фундаментально изменили партнерские экосистемы. Большинство организаций перешли в облако много лет назад, но ИИ стал фактором усиления, сделав технологии более доступными и ямайка, номер телефона whatsapp масштабируемыми.
Как облачные торговые площадки и искусственный интеллект стимулируют рост каналов
Дальновидные организации обращаются к облаку для создания высокоинтегрированных экосистем, дополненных аналитикой на основе искусственного интеллекта, которая обеспечивает расширенные знания, более глубокую персонализацию и комплексное картирование пути покупателя.
Облачные торговые площадки стали центрами совместных инноваций, что дает им центральную роль в маркетинге каналов. Большинство вычислительных инфраструктур размещаются на таких платформах, как Amazon AWS, Microsoft Azure или Google Cloud — «большая тройка» гиперскейлеров, которые доминируют на колоссальных 60%+ мирового рынка облачных вычислений. Эти платформы теперь сотрудничают с поставщиками оборудования, такими как Nvidia и Qualcomm, для масштабирования внедрения ИИ в таких вариантах использования, как обучение моделей и расширенная аналитика.
Преимущество облака заключается в том, что оно позволяет компаниям постоянно совершенствовать и адаптировать свою деятельность, извлекая выгоду из новых технологий таким образом, который редко возможен локально.
Кроме того, персонализация на основе ИИ также стала ключевым конкурентным отличием в маркетинге партнеров по каналу. Перенося данные и аналитику в облако, маркетологи могут анализировать огромные объемы информации в режиме реального времени с помощью ИИ. Это позволяет им предоставлять целевые решения на каждом этапе пути к покупке.
Сотрудничая с крупнейшими поставщиками облачных услуг и искусственного интеллекта, компании могут стандартизировать свои предложения с помощью уже созданной экосистемы отраслевых стандартов.
Узнайте больше в главе «Искусственный интеллект» нашего обзора Outlook 2025.
«Мы обсуждаем миграцию данных в облако уже много лет, но пока мы только начинаем. Организации работают над реорганизацией своих сервисов вокруг этой миграции и ее ценности. Действовать сейчас крайне важно, чтобы оставаться впереди конкурентов».
Эндрю Сэмбрук
Старший вице-президент по глобальному формированию спроса
INFUSE
тсдм
3.Привлечение партнеров и поддержка покупателей
Поддержка покупателей зависит от доступности информации, которая поддерживает каждый этап процесса покупки, а также соответствует уникальным потребностям различных лиц, принимающих решения в группах покупателей.
Поэтому партнеры должны быть оснащены соответствующими ресурсами для каждой целевой аудитории, чтобы оказывать измеримое влияние, включая персонализацию по образу покупателя и профилю идеального клиента (ICP) .
Ниже приведены два примера:
таблица 4
Сотрудничество с партнерами для понимания их потребностей и обеспечения возможности использования соответствующих ресурсов является ключом к успеху маркетинга партнеров по каналу. Это, в сочетании с глубоко интегрированными экосистемами партнеров, расширяет возможности покупателей и укрепляет доверие.
Адаптация к расширенным закупочным комитетам и циклам
По мере того, как в состав комитетов по закупкам входит до 10 и более лиц, принимающих решения, цикл продаж соответственно удлиняется и в настоящее время составляет в среднем 11 месяцев ( INFUSE Insights Voice of the Buyer, 2025 ).
Партнеры по каналу сбыта должны адаптироваться, чтобы в течение этого длительного периода времени вовлекать в закупочные группы множество заинтересованных сторон.
Принятие решений с помощью искусственного интеллекта, поведенческая аналитика и прямая обратная связь (контекстные и уточняющие вопросы) могут помочь в разработке стратегий взаимодействия с покупателями и обеспечить бесперебойный процесс взаимодействия с ними.