Три тактики продаж B2B: введение в продажи B2B
Posted: Mon Jan 06, 2025 5:36 am
Потребители и люди в B2B-компаниях следуют одному и тому же процессу принятия решений — будь то покупка пачки жвачки или покупка консультационного пакета на $100 000. В этом видео наш партнер-основатель Джеффри Купер излагает три идеи в маркетинге B2B и тактики, которые вы можете использовать для закрытия продажи.
1. Создайте у клиентов эмоциональную связь с вашими предложениями
Вы должны сосредоточиться на том, чтобы заставить ваших клиентов эмоционально соприкоснуться с вашими предложениями, не забывая при этом дать им рациональное обоснование того, почему они должны покупать у вас.
Мы обрабатываем информацию, используя одну из двух систем: Систему 1 и Систему 2 — по словам лауреата Нобелевской премии Дэниела Канемана . ( Подробнее об этом можно прочитать здесь ). Система 1 — это наша естественная исландия, номер телефона whatsapp реакция на стимулы. Большинство решений фильтруются через эту Систему, поскольку это путь наименьшего сопротивления. Однако решения Системы 1 подвержены предвзятости, иррациональности и «инстинктивным» импульсам. Подразумевается: вам нужно убедиться, что вы создаете взаимопонимание, выглядя профессионально и будучи искренним во взаимодействии. Затем вам нужно задавать конкретные вопросы, чтобы побудить к более глубокому мыслительному процессу, задействуя их Систему 2. Мы часто используем Систему 2 для принятия важных решений. Система 2 более аналитична, логична и заставляет людей беспристрастно рассматривать варианты.
2. Мы ценим персонализацию и релевантность
Информация, которую вы предоставляете, должна быть адаптирована для каждого лица, принимающего решения , поскольку вы никогда не продаете только одному человеку. В продажах B2B будет несколько лиц, принимающих решения, с несколькими процессами принятия решений.
Ваша задача — выявить всех заинтересованных лиц в бизнесе и найти способ привлечь их. Вам нужно понять их роль в организации и то, что они ищут от вас. Чтобы сэкономить время, разработайте систему, которая позволит вам создавать несколько предложений как можно быстрее.
3. Когда мы сосредоточены на одной идее, мы часто забываем о другой.
Деньги обычно на уме у клиента. Чтобы они не перелистывали предложение в поисках цены и не упускали ценность, которую вы предоставляете, используйте тактику контраста. При представлении предложения клиенту ценность и цена должны быть рядом друг с другом. Таким образом, когда они принимают решение и смотрят на цену, ценность находится прямо рядом с ней — выступая в качестве обоснования. Это гарантирует, что ценность вашей услуги останется на первом месте.
1. Создайте у клиентов эмоциональную связь с вашими предложениями
Вы должны сосредоточиться на том, чтобы заставить ваших клиентов эмоционально соприкоснуться с вашими предложениями, не забывая при этом дать им рациональное обоснование того, почему они должны покупать у вас.
Мы обрабатываем информацию, используя одну из двух систем: Систему 1 и Систему 2 — по словам лауреата Нобелевской премии Дэниела Канемана . ( Подробнее об этом можно прочитать здесь ). Система 1 — это наша естественная исландия, номер телефона whatsapp реакция на стимулы. Большинство решений фильтруются через эту Систему, поскольку это путь наименьшего сопротивления. Однако решения Системы 1 подвержены предвзятости, иррациональности и «инстинктивным» импульсам. Подразумевается: вам нужно убедиться, что вы создаете взаимопонимание, выглядя профессионально и будучи искренним во взаимодействии. Затем вам нужно задавать конкретные вопросы, чтобы побудить к более глубокому мыслительному процессу, задействуя их Систему 2. Мы часто используем Систему 2 для принятия важных решений. Система 2 более аналитична, логична и заставляет людей беспристрастно рассматривать варианты.
2. Мы ценим персонализацию и релевантность
Информация, которую вы предоставляете, должна быть адаптирована для каждого лица, принимающего решения , поскольку вы никогда не продаете только одному человеку. В продажах B2B будет несколько лиц, принимающих решения, с несколькими процессами принятия решений.
Ваша задача — выявить всех заинтересованных лиц в бизнесе и найти способ привлечь их. Вам нужно понять их роль в организации и то, что они ищут от вас. Чтобы сэкономить время, разработайте систему, которая позволит вам создавать несколько предложений как можно быстрее.
3. Когда мы сосредоточены на одной идее, мы часто забываем о другой.
Деньги обычно на уме у клиента. Чтобы они не перелистывали предложение в поисках цены и не упускали ценность, которую вы предоставляете, используйте тактику контраста. При представлении предложения клиенту ценность и цена должны быть рядом друг с другом. Таким образом, когда они принимают решение и смотрят на цену, ценность находится прямо рядом с ней — выступая в качестве обоснования. Это гарантирует, что ценность вашей услуги останется на первом месте.