如何评估您的直接渠道绩效
Posted: Sat Dec 28, 2024 9:01 am
了解您的直接渠道表现是否不佳或出色并不像您想象的那么容易。事实上，感知与现实之间存在显着差异，许多酒店认为自己表现出色，但实际上并非如此，反之亦然。这种不正确的认知可能会成为一个问题，并可能导致做出错误的决定，从而成为一个更大的问题。
直接销售额占总收入的百分比：良好的 KPI，但还不够
以“网站直接收入占总收入的百分比”来衡量直销已成为酒店业 瑞士手机号码列表 的标准。它在数学上是正确的，并且可以从任何像样的 PMS 访问。它也很容易理解和逐年比较。该 KPI 有许多优点，深受销售和营销经理的欢迎。然而，回答以下问题就足够了吗？
你的20%直接股份是好是坏？
您的直接份额已达到 25%（去年为 20%），您是否应该感到高兴？
您的 25% 份额是否意味着您的业绩比其他赚取 20% 的酒店要好？
如果您立即回答所有这些问题，您很可能是错的。唯一正确的答案是“视情况而定”。这取决于什么？为了给出准确的答案，我们需要来自所有其他渠道的信息，而不仅仅是直接渠道。这些附加信息将添加缺少的上下文以给出正确的答案。
最后，我们还需要一个框架，让我们能够从正确的高度评估我们正在寻找的照片，这将使我们得出正确的结论。让我们看看如何实现它。
线下板块及运营
线下细分市场，如团体、会展和企业等，在许多酒店的布局中发挥着非常重要的作用。这些部门占据了许多房间，大大减少了其他部门必须出售的库存。这就好像您有一家小得多的酒店可以在线销售。
同样的情况也发生在传统的线下渠道的旅行社身上，但实际上，他们的大部分房间都是在网上销售的。许多旅行社仍然受益于独家条件，例如房间配额和提前几个月确定的固定价格。您能想象一个有利可图的渠道（具有动态价格，如 OTA 和您的网站）与受益于所有这些优势的旅游运营商竞争吗？这不是公平竞争。
在拥有如此强大细分市场/渠道的酒店中，我们需要额外的 KPI 来衡量直接渠道绩效。我们需要一种方法来仅根据有真正销售机会的库存来衡量它。
直接销售占纯在线收入的百分比（盈利渠道）
如果我们排除您的直接渠道很少或根本没有销售机会的房间，我们将获得更准确的值，该值将告诉我们直接渠道的结果是好还是坏。
考虑到这一目标，我们准备进行所需的分析：
请咨询您酒店最可靠的信息来源。它可能是 PMS、CRS 甚至是您的渠道经理。
确定一个时间段。可以是一个月、一个季度或过去十二个月。历史数据越多越好。
选择“入住日期”或“预订日期”。每个选项都提供不同的视图。虽然“入住日期”是概述和历史记录，但“预订日期”为您提供未来洞察，并立即反映渠道组合的突然变化。
获取此期间每个频道每月的预订数、住宿晚数和收入。将所有内容记录在一个简单的电子表格模板中。
确定您的网站可以与之竞争的渠道。我们指的是可盈利且接受动态库存/价格变化的渠道。消除其余的，正如我们已经提到的：MICE、团体、企业、旅行社、GDS 等。还要排除其他形式的直销，例如呼叫中心或“上门”。坚持选择床位银行/批发商，因为您的大部分预订都是在网上进行的，即使他们另有说明。
使用总收入或净收入，但切勿将两者混合。一些渠道报告其“净”收入（批发商和商或 Expedia Collect），而其他渠道则报告其“总”收入，例如代理模式 OTct 等）直接预订引擎）。此外，确保包含或排除税收，但切勿混合不同的概念。或者，使用住宿晚数而不是收入进行计算。你会得出类似的结论，而且会容易得多。
直接销售额占总收入的百分比：良好的 KPI，但还不够
以“网站直接收入占总收入的百分比”来衡量直销已成为酒店业 瑞士手机号码列表 的标准。它在数学上是正确的，并且可以从任何像样的 PMS 访问。它也很容易理解和逐年比较。该 KPI 有许多优点，深受销售和营销经理的欢迎。然而，回答以下问题就足够了吗？
你的20%直接股份是好是坏？
您的直接份额已达到 25%（去年为 20%），您是否应该感到高兴？
您的 25% 份额是否意味着您的业绩比其他赚取 20% 的酒店要好？
如果您立即回答所有这些问题，您很可能是错的。唯一正确的答案是“视情况而定”。这取决于什么？为了给出准确的答案，我们需要来自所有其他渠道的信息，而不仅仅是直接渠道。这些附加信息将添加缺少的上下文以给出正确的答案。
最后，我们还需要一个框架，让我们能够从正确的高度评估我们正在寻找的照片，这将使我们得出正确的结论。让我们看看如何实现它。
线下板块及运营
线下细分市场，如团体、会展和企业等，在许多酒店的布局中发挥着非常重要的作用。这些部门占据了许多房间，大大减少了其他部门必须出售的库存。这就好像您有一家小得多的酒店可以在线销售。
同样的情况也发生在传统的线下渠道的旅行社身上，但实际上，他们的大部分房间都是在网上销售的。许多旅行社仍然受益于独家条件，例如房间配额和提前几个月确定的固定价格。您能想象一个有利可图的渠道（具有动态价格，如 OTA 和您的网站）与受益于所有这些优势的旅游运营商竞争吗？这不是公平竞争。
在拥有如此强大细分市场/渠道的酒店中，我们需要额外的 KPI 来衡量直接渠道绩效。我们需要一种方法来仅根据有真正销售机会的库存来衡量它。
直接销售占纯在线收入的百分比（盈利渠道）
如果我们排除您的直接渠道很少或根本没有销售机会的房间，我们将获得更准确的值，该值将告诉我们直接渠道的结果是好还是坏。
考虑到这一目标，我们准备进行所需的分析：
请咨询您酒店最可靠的信息来源。它可能是 PMS、CRS 甚至是您的渠道经理。
确定一个时间段。可以是一个月、一个季度或过去十二个月。历史数据越多越好。
选择“入住日期”或“预订日期”。每个选项都提供不同的视图。虽然“入住日期”是概述和历史记录，但“预订日期”为您提供未来洞察，并立即反映渠道组合的突然变化。
获取此期间每个频道每月的预订数、住宿晚数和收入。将所有内容记录在一个简单的电子表格模板中。
确定您的网站可以与之竞争的渠道。我们指的是可盈利且接受动态库存/价格变化的渠道。消除其余的，正如我们已经提到的：MICE、团体、企业、旅行社、GDS 等。还要排除其他形式的直销，例如呼叫中心或“上门”。坚持选择床位银行/批发商，因为您的大部分预订都是在网上进行的，即使他们另有说明。
使用总收入或净收入，但切勿将两者混合。一些渠道报告其“净”收入（批发商和商或 Expedia Collect），而其他渠道则报告其“总”收入，例如代理模式 OTct 等）直接预订引擎）。此外，确保包含或排除税收，但切勿混合不同的概念。或者，使用住宿晚数而不是收入进行计算。你会得出类似的结论，而且会容易得多。