創建準確的買家角色的 6 個步驟
Posted: Wed Dec 04, 2024 3:48 am
所有入站行銷和銷售工作的成功取決於準確且資訊靈通的開發買家角色。有效地捕捉、培養和轉化潛在客戶為了深入了解客戶，首先必須了解您正在與誰交談，是什麼推動了他們的購買決策，他們與您的產品/服務相關的獨特挑戰是什麼，以及您的產品/服務的類型是什麼他們最有可能回覆的訊息。
在B2B模式中，買家角色可以用來客製推銷組織內的特定個人，更有效、更有機地吸引合格領導的注意力，提高品牌知名度和網站流量透過針對特定角色的行銷活動，並在關鍵轉換點無縫地將銷售線索引入銷售漏斗。
為了幫助您快速啟動角色開發流程，我們制定了經過驗證的角色創建六步驟指南：
1.提出正確的問題
開發精準買家角色先提出正確的問題來引導你的努力。您正在為哪些市場開發角色？貴公司的哪些解決方案適合這些市場？您當前的價值主張是什麼？您的潛在客戶最關心哪些功能？他們在組織中擔任什麼職位？他們的日常關注點和責任是什麼？
透過評估您成功銷售的特定買家或市場的特徵和特徵，並確定其中的共通性，您可以開始勾勒出一些潛在的買家角色。
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2. 諮詢銷售及行銷人員
提出正確的問題也意味著向正確的人提出 卡塔爾 WhatsApp 號碼數據 問題。您的銷售團隊應該能夠直接從一對一的銷售互動中闡明目標人物的關鍵痛點、日常職責和購買問題。另一方面，您的行銷團隊可能更有可能確定人物角色的關鍵企業結構和人口統計趨勢以及他們喜歡的參與管道或網路習慣。兩種觀點都很重要；讓銷售和行銷成員參加角色研討會將會有所幫助確保您不會錯過任何團隊的關鍵見解。
3. 做好研究
通常，角色開發需要進行超出銷售和行銷僅憑經驗所能提供的研究。開發角色（並確認其準確性）的一個好方法是訪問 LinkedIn 上最近客戶的個人資料並瀏覽他們公司的網站。 LinkedIn 可以讓您更全面地了解您的銷售對象。他們的職稱是什麼？他們在公司工作多久了？他們的技能和背景是什麼？公司的網站可以作為一個很好的資源，幫助您了解對目標產業、關鍵動機、公司規模、商業模式和公司價值觀以及其他顯著因素的假設。
下載我們的買家角色實地指南，開始為您的企業製作準確的角色。
4. 關注公司統計數據和人口統計數據
對於 B2B 公司來說，考慮目標人物的人口統計和公司的公司結構尤其重要。根據組織的規模和年收入，職位可能包含不同的職責。對於大型「企業級」組織，副總裁或總監級別的人員可能擁有相當大的購買力並充當主要聯絡人。在中小型企業中，執行長通常更直接參與銷售流程，並且擁有更大的購買影響力。了解您的角色在其組織的背景下可以讓您更清楚地了解他們獨特的痛點和目標。
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5. 專注於完善主要角色
角色開發的最佳實踐是將自己限制在三到四個主要角色。雖然次要角色通常是品牌擁護者，因此是重要的資訊來源，但您不太可能在銷售過程中定期與他們聯繫（如果有的話）。主要角色是負責發起或批准購買決策的人，並且最有可能成為您在整個銷售過程中的聯絡人，因此明確定義這些目標受眾是關鍵。建立穩固的主要角色後，識別負面角色（乍一看可能與您的主要角色相似但與您的服務和/或理想行業不符的買家角色）可以幫助您的銷售團隊了解要避免的人在他們的外展和豐富工作中。
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6. 跟著你的直覺走
買家角色應該根據研究和經驗來開發，但這並不意味著您應該忽視自己的直覺。如果某個客戶似乎不太適合您的業務，請不要忽視您的直覺。並非每個客戶都會與單一角色完美契合，但他們應該適合您定義的範圍內的某個位置。如果潛在客戶表達了對您公司的興趣，但看起來不太合適，則值得進一步檢查，以避免投資於不可能為任何一方提供足夠投資回報率的合作夥伴關係。在將新聯絡人指派到不同的角色群組時，請運用您的最佳判斷力，但不要僅為了填入您的聯絡人基礎而強製配對。基於角色的行銷旨在透過以下方式獲得更大的成果注重潛在客戶品質而非數量，透過培養與特定（且有限）受眾的聯繫（其成員最有可能成為客戶），推動更好（和更多）的銷售轉換。不要害怕拒絕那些與你的主要角色不符的潛在客戶。從長遠來看，你們都會過得更好。
有興趣了解有關買家角色如何融入入站方法的更多資訊嗎？請查看下面的入站行銷終極指南。
下載買家角色現場指南
在B2B模式中，買家角色可以用來客製推銷組織內的特定個人，更有效、更有機地吸引合格領導的注意力，提高品牌知名度和網站流量透過針對特定角色的行銷活動，並在關鍵轉換點無縫地將銷售線索引入銷售漏斗。
為了幫助您快速啟動角色開發流程，我們制定了經過驗證的角色創建六步驟指南：
1.提出正確的問題
開發精準買家角色先提出正確的問題來引導你的努力。您正在為哪些市場開發角色？貴公司的哪些解決方案適合這些市場？您當前的價值主張是什麼？您的潛在客戶最關心哪些功能？他們在組織中擔任什麼職位？他們的日常關注點和責任是什麼？
透過評估您成功銷售的特定買家或市場的特徵和特徵，並確定其中的共通性，您可以開始勾勒出一些潛在的買家角色。
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2. 諮詢銷售及行銷人員
提出正確的問題也意味著向正確的人提出 卡塔爾 WhatsApp 號碼數據 問題。您的銷售團隊應該能夠直接從一對一的銷售互動中闡明目標人物的關鍵痛點、日常職責和購買問題。另一方面，您的行銷團隊可能更有可能確定人物角色的關鍵企業結構和人口統計趨勢以及他們喜歡的參與管道或網路習慣。兩種觀點都很重要；讓銷售和行銷成員參加角色研討會將會有所幫助確保您不會錯過任何團隊的關鍵見解。
3. 做好研究
通常，角色開發需要進行超出銷售和行銷僅憑經驗所能提供的研究。開發角色（並確認其準確性）的一個好方法是訪問 LinkedIn 上最近客戶的個人資料並瀏覽他們公司的網站。 LinkedIn 可以讓您更全面地了解您的銷售對象。他們的職稱是什麼？他們在公司工作多久了？他們的技能和背景是什麼？公司的網站可以作為一個很好的資源，幫助您了解對目標產業、關鍵動機、公司規模、商業模式和公司價值觀以及其他顯著因素的假設。
下載我們的買家角色實地指南，開始為您的企業製作準確的角色。
4. 關注公司統計數據和人口統計數據
對於 B2B 公司來說，考慮目標人物的人口統計和公司的公司結構尤其重要。根據組織的規模和年收入，職位可能包含不同的職責。對於大型「企業級」組織，副總裁或總監級別的人員可能擁有相當大的購買力並充當主要聯絡人。在中小型企業中，執行長通常更直接參與銷售流程，並且擁有更大的購買影響力。了解您的角色在其組織的背景下可以讓您更清楚地了解他們獨特的痛點和目標。
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5. 專注於完善主要角色
角色開發的最佳實踐是將自己限制在三到四個主要角色。雖然次要角色通常是品牌擁護者，因此是重要的資訊來源，但您不太可能在銷售過程中定期與他們聯繫（如果有的話）。主要角色是負責發起或批准購買決策的人，並且最有可能成為您在整個銷售過程中的聯絡人，因此明確定義這些目標受眾是關鍵。建立穩固的主要角色後，識別負面角色（乍一看可能與您的主要角色相似但與您的服務和/或理想行業不符的買家角色）可以幫助您的銷售團隊了解要避免的人在他們的外展和豐富工作中。
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6. 跟著你的直覺走
買家角色應該根據研究和經驗來開發，但這並不意味著您應該忽視自己的直覺。如果某個客戶似乎不太適合您的業務，請不要忽視您的直覺。並非每個客戶都會與單一角色完美契合，但他們應該適合您定義的範圍內的某個位置。如果潛在客戶表達了對您公司的興趣，但看起來不太合適，則值得進一步檢查，以避免投資於不可能為任何一方提供足夠投資回報率的合作夥伴關係。在將新聯絡人指派到不同的角色群組時，請運用您的最佳判斷力，但不要僅為了填入您的聯絡人基礎而強製配對。基於角色的行銷旨在透過以下方式獲得更大的成果注重潛在客戶品質而非數量，透過培養與特定（且有限）受眾的聯繫（其成員最有可能成為客戶），推動更好（和更多）的銷售轉換。不要害怕拒絕那些與你的主要角色不符的潛在客戶。從長遠來看，你們都會過得更好。
有興趣了解有關買家角色如何融入入站方法的更多資訊嗎？請查看下面的入站行銷終極指南。
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