Практические советы по работе с возражениями
Помимо понимания и решения конкретных возражений, вот несколько общих советов, которые помогут вам улучшить свои навыки работы с возражениями:
Знание продукта/услуги : Знание вашего продукта или услуги изнутри имеет решающее значение. Это позволяет вам уверенно решать любые проблемы и подчеркивать, как ваш продукт/услуга может принести пользу потенциальному клиенту.
Построение взаимопонимания : взаимопонимание создает доверие, делая клиентов более восприимчивыми к вашим решениям. Проявляйте сочувствие, активно слушайте и демонстрируйте, что вы понимаете их проблемы.
Метод «Почувствовал, ощутил, нашел» . Этот классический метод продаж подразумевает сопереживание возражениям клиента (Почувствовал), замечание того, что у других были такие же опасения (Почувствовал), а затем объяснение того, как эти опасения оказались необоснованными или были разрешены (Обнаружил).
Позитивный язык и уверенность : уверенность может быть заразительной. Поддержание позитивного языка может помочь изменить мышление потенциального клиента и более эффективно устранять возражения.
Follow Up : Не считайте вопрос решенным после рассмотрения возражения. Всегда продолжайте, чтобы убедиться, что потенциальный клиент удовлетворен предоставленным решением.
Для иллюстрации, сталкиваясь с ценовыми возражениями, хорошо информированный продавец с солидным знанием продукта может убедительно донести ценность своего предложения. Объединяя это с эмпатией, он может построить прочную связь с клиентом, понимая и подтверждая его опасения по поводу стоимости. Используя метод «Почувствовал, почувствовал, нашел», он может рассказать, как другие чувствовали то же самое, но нашли большую ценность в долгосрочной перспективе. Их позитив, уверенность и усердное продолжение могут превратить возражение в закрытую продажу.
