तर वास्तवमा यी सर्तहरू के हुन्? "माग उत्पादन" को अर्थ के हो? माग क्याप्चरको बिरूद्ध माग सिर्जना कसरी स्ट्याक अप हुन्छ? त्यसको लागि, यी सर्तहरूले कसरी मार्केटिङ विभागहरूले पहिले नै आफ्नो व्यवसायको ब्रान्ड, उत्पादनहरू र सेवाहरू प्रवर्द्धन गर्न गरिरहेको हुन सक्छ परिवर्तन गर्छ?
खैर, यी विषयहरूलाई सरल बनाउनुहोस् र तपाईंको लागि यी प्रश्नहरूको जवाफ दिनुहोस्। यस ब्लगमा, हामी गहिरो डुब्नेछौं र माग सिर्जना बनाम माग क्याप्चर बनाम माग उत्पादनको तुलना गर्नेछौं - साथै माग उत्पादनलाई व्यापार गर्ने फरक, बढी लोकप्रिय तरिकासँग तुलना गर्नेछौं (अर्थात, नेतृत्व उत्पादन )। हामीले यो ब्लगको साथ समाप्त गरिसकेपछि, तपाईं एक डिमांड जेनरेशन विजार्ड हुनुहुनेछ... वा, कम्तिमा, किन मार्केटिङको यो तरिका तपाईंले पहिले चीजहरू गरिरहनुभएको हुन सक्छ भन्दा राम्रो छ भनेर व्याख्या गर्न सक्षम हुन पर्याप्त जानकारी दिनुहुनेछ।
माग उत्पादन भनेको के हो?
माग उत्पादन भनेको के हो? डिमान्ड जेनरेशनले तपाइँको ब्रान्डले प्रस्ताव गर्ने सेवा वा उत्पादनहरू बारे ग्राहक र ग्राहकहरूलाई चासो दिन र उत्साहित गर्न मद्दत गर्ने कार्यक्रमहरूलाई जनाउँछ।
यो एकदम सरल छ जब तपाईं यसलाई यसरी तोड्नुहोस्। माग उत्पादन, ठीक छ, शाब्दिक रूपमा तपाईंको व्यवसायको लागि माग उत्पन्न गर्दै। तपाईं अझै आफ्नो ग्राहक बन्न नचाहेका मानिसहरूसम्म पुग्दै हुनुहुन्छ - वा जसलाई अझै थाहा छैन कि उनीहरू तपाईंको ग्राहक बन्न चाहन्छन् - र अन्यथा तिनीहरूलाई विश्वस्त पार्दै हुनुहुन्छ।
डिमांड जेनरेशन भनेको धेरै विषयहरू समेट्ने फराकिलो शब्द हो, तर ठूलो मात्रामा भन्नुपर्दा, यसमा दुईवटा कम्पोनेन्टहरू छन्, माग सिर्जना र माग क्याप्चर।
माग सिर्जना भन्नाले मानिसहरूलाई तपाईंको उत्पादन वा सेवाहरू, नयाँ सुविधाहरू र विमोचनहरू, र जस्तै - चासो, जिज्ञासा र उत्साह जगाउने बारे उत्साहित गराउने वास्तविक कार्यलाई जनाउँछ।
डिमान्ड क्याप्चर भनेको प्रक्रियालाई जनाउँछ जसद्वारा तपाइँ यी सम्भावित ग्राहकहरूलाई तपाइँको ग्राहक बन्न मनाउनुहुन्छ, र प्रतियोगीको होइन।
यी दुई चरणहरू क्रमिक हुन सक्छन् - त्यो हो, तपाईंले सम्भावित ग्राहकमा माग सिर्जना गर्नुहुन्छ, र त्यसपछि त्यही ग्राहकको मागलाई कब्जा गर्नुहुन्छ - तर सधैं सफा र व्यवस्थित हुँदैनन्। तपाईंले ती व्यक्तिहरूबाट क्याप्चर गरिरहनुभएको माग हुनेछ जसको चासो तपाईंको माग सिर्जना अभियानसँग कुनै सरोकार छैन, र तपाईंले सिर्जना गर्नुभएको केही मागहरू महिनौंसम्म चुक्ता हुने छैनन् यदि लामो समयसम्म होइन।
सबै सँगै, माग सिर्जना र माग क्याप्चर प्रक्रियालाई माग उत्पादन भनिन्छ।
त्यसोभए, त्यहाँ हामीसँग छ - तपाईंको माग उत्पादन, माग सिर्जना, र माग क्याप्चरको सरल परिभाषाहरू।
तर यदि हामीले यसलाई त्यसैमा छोड्यौं भने यो एक बोरिंग ब्लग हुनेछ, होइन र?
कुराहरूमा अलिकति डुबौं।
माग उत्पादन: जे भए पनि "माग" के हो?
तपाईको ब्रान्ड B2B होस् वा B2C होस्, सबै मार्केटिङ व्यवसायबाट सुरु हुनुपर्दछ आफैलाई एकल प्रश्न सोध्दै:
हामीले बेचेको कुरा किन कसैले किन्ने?
यद्यपि हामीसँग कुनै शंका छैन कि त्यहाँ व्यक्तिहरू वा व्यवसायहरू पनि छन् जुन आफ्नो पैसा अनावश्यक खर्चमा बर्बाद गर्न मात्र खुसी छन्, त्यो तपाइँको ग्राहक आधारको बहुमत कहिल्यै हुनेछैन। मानिसहरूले तपाईंका उत्पादनहरू किन्न वा कुनै राम्रो कारण बिना तपाईंको सेवाहरू भाडामा लिने छैनन्, केवल यसको रमाइलोको लागि।
हामी बाँकी छ, त्यसोभए, स्पष्ट रूपमा सीधा जवाफको साथ:
सबै माग अन्ततः आवश्यकताबाट संचालित हुन्छ।
अर्को शब्दमा, तपाइँ एक समाधान बेच्नुहुन्छ - तर समाधानको लागि समस्या बिना समाधान अवस्थित छैन।
यो आवश्यकता ठूलो वा अस्तित्वमा हुनु पर्दैन। यो "म एउटा ठूलो टिभी चाहन्छु" जस्तै सरल हुन सक्छ। यदि तपाईंको व्यवसायले अन्य व्यवसायहरूको पर्खालहरूमा कला स्थापना गर्दैछ भने, तपाईंको सेवाहरूको मागलाई ड्राइभ गर्ने आवश्यकता "हामी हाम्रो व्यवसाय राम्रो देखिन चाहन्छौं।" यी आवश्यकताहरू, "हामीले हाम्रा कर्मचारीहरूलाई भुक्तान गर्न पैसा कमाउन आवश्यक छ" जस्ता महत्वपूर्ण आवश्यकताहरू भन्दा धेरै सतही र कम महत्त्वपूर्ण देखिए पनि कम मान्य हुँदैनन्।
त्यसोभए, यो सरल देखिन्छ, हैन? तपाईंको उत्पादन वा सेवाहरूको ठेगानाले तपाईंलाई सम्पर्क गर्न सक्छ, तपाईंले बिक्री पूरा गर्न सक्नुहुन्छ, र तपाईंले नयाँ ग्राहक पाउनुभएको छ।
यदि केवल मार्केटिङ सरल र सीधा भएको भए, हरेक व्यवसाय सफल हुनेछ! यो सरल, सीधा विनिमय यस परिणाम सत्य मार्फत थप जटिल बनाइएको छ:
सबै आवश्यकताहरू भएकाहरूलाई तुरुन्तै स्पष्ट हुँदैन - न त समाधानहरू छन्।
हामी व्यक्ति वा व्यवसायहरू मूर्ख छन् वा समस्या छ भनेर थाहा छैन भनेर भनिरहेका छैनौं। मानिसहरु तर्कसंगत अभिनेता बन्ने गर्छन्! तर तिनीहरू सधैं समस्या वा यसको अन्तर्निहित आवश्यकतालाई सम्बोधन गर्न सक्ने उत्पादन वा सेवामा छन् भन्ने कुरा उनीहरूलाई थाहा नहुन सक्छ।
मानौं कि तपाईं एक उपभोक्ता हुनुहुन्छ जो तपाईंको घरमा कीटाणु र रोगहरू पसेको बारेमा चिन्तित हुनुहुन्छ। (बितेका केही वर्षहरूलाई हेर्दा अव्यावहारिक होइन।) "म कीटाणुहरू हटाएर आफूलाई रोगबाट जोगाउन चाहन्छु" तपाईंको आवश्यकता हो।
तर तपाईंले आफ्नो घरको सतहहरूलाई कीटाणुरहित गरेर वा बाहिर निस्कँदा मास्क लगाएर यसलाई सम्बोधन गर्दै हुनुहुन्छ। तपाईंले UV-C बत्तीहरू जस्ता कुराहरूलाई पनि विचार नगर्न सक्नुहुन्छ जुन तिनीहरूको वरपरको हावालाई बाँझ बनाउन पराबैंगनी प्रकाश प्रयोग गर्दछ। एक B2C कम्पनी जसले UV-C बत्तीहरू बेच्दछ, त्यसपछि, तपाईंलाई ग्राहकको रूपमा प्राप्त गर्नको लागि तपाईंसम्म पुग्नको लागि बाटो खोज्नु पर्छ।
संक्षेपमा:
माग उत्पादन = एक सम्भावित ग्राहकलाई उनीहरूको आवश्यकता र समस्याहरू तपाईंको ब्रान्डले प्रस्ताव गर्ने सेवाहरू वा उत्पादनहरूद्वारा सम्बोधन गरिन्छ भनी सचेत हुन मद्दत गर्दै।
यो सधैं सरल छैन। ग्राहकहरूलाई थाहा छ उनीहरूसँग समस्याहरू छन्, तर उनीहरूलाई ती समस्याहरू समाधान गर्ने उत्तम तरिका सधैं थाहा नहुन सक्छ। हेनरी फोर्डको व्याख्या गर्न, यदि उसले उपभोक्ताहरूलाई उनीहरूले के चाहन्छन् भनेर सोधेको भए, उनीहरूले उसलाई "एउटा छिटो घोडा" भनेका थिए।
हामीले प्रयोग गरेका उदाहरणहरू B2C सम्बन्धित छन्, तर कुनै गल्ती व्हाट्सएप नम्बर डाटा नगर्नुहोस् - माग उत्पादन B2B ब्रान्डहरूका लागि पनि उत्तिकै महत्त्वपूर्ण छ, यदि त्यो भन्दा बढि होइन भने व्यवसायिक निर्णयकर्ताहरूले कसरी काम गर्छन् भन्ने प्रकृतिको कारणले।
यदि तपाईंको व्यवसायलाई नियमित रूपमा भण्डाहरू वा चोरहरूसँग समस्या भइरहेको छ भने, तपाईं समाधान अझ राम्रो लक वा अनसाइट सुरक्षा गार्ड हो भनेर सोच्न प्रलोभनमा पर्न सक्नुहुन्छ - तर उदाहरणका लागि, उन्नत सेन्सरहरू र रिमोट सर्भेलेन्स कम्पनीद्वारा तपाईंलाई अझ राम्रो सेवा दिन सकिन्छ।
मानिसहरू ड्रिल किन्दैनन् किनभने तिनीहरू ड्रिल किन्न चाहन्छन्। तिनीहरू ड्रिल किन्छन् किनभने तिनीहरू कुनै चीजमा प्वाल बनाउन चाहन्छन्।
माग जेनेरेशनको साथ तपाईंको व्यवसाय बढाउन तयार छ
डिमांड क्याप्चर बनाम डिमांड क्रिएशन: कारण र प्रभाव
"डिमांड क्याप्चर" र "डिमांड सिर्जना" फरक रणनीतिहरू होइनन् जुन तपाईंको व्यवसायले एउटा मात्र छनौट गर्न सक्छ। हामीले पहिले नै छलफल गरिसकेका छौं, माग क्याप्चर बनाम माग सिर्जना बीचको भिन्नता यो हो कि तिनीहरू दुवै माग उत्पादन प्रक्रियाका तत्व हुन्।
डिमान्ड क्रिएसनले क्रेताहरूलाई तपाईंको उत्पादन वा सेवाहरू पत्ता लगाउन र उनीहरूले आफ्ना आवश्यकताहरू सम्बोधन गर्न सक्छन् भनी महसुस गर्न मद्दत गर्नको लागि कथा कथन र मनाउने शक्ति प्रयोग गर्दछ।
डिमान्ड क्याप्चरले बजारमा पहिले नै रहेका खरीददारहरूलाई कब्जा गर्न र रूपान्तरण गर्न उच्च-उद्देश्य मार्केटिङ रणनीतिहरू प्रयोग गर्दछ।
यो पूर्णतया सम्भव छ कि उही सम्भावित ग्राहक दुबै चरणहरू मार्फत जान्छ - त्यो हो, तपाईले माग सिर्जना गर्नुहुन्छ र त्यसपछि यसलाई कब्जा गर्नुहुन्छ - तर यसलाई स्वाभाविक रूपमा दुई-चरण प्रक्रियाको रूपमा सोच्नु हुँदैन।
केही क्लासिक डिजिटल मार्केटिङ रणनीतिहरू विचार गर्नुहोस्: SEO र सशुल्क खोज मार्केटिङ। सही बजार र सही सम्भावित ग्राहकहरूलाई हेर्दा यी अझै पनि उत्कृष्ट उपकरणहरू हुन्। तर डिमांड क्याप्चर बनाम डिमांड सृजनको सन्दर्भमा, तिनीहरू "डिमांड क्याप्चर" को दायरामा दृढ छन्।
यसको बारेमा सोच्नुहोस्: चाहे तपाइँ खेलकुद सामानहरू बेच्नुहुन्छ वा व्यावसायिक सुरक्षा, कसले तपाइँको SEM विज्ञापनहरू हेर्दै छ वा तपाइँको SEO-संचालित ब्लग पोष्टहरू फेला पारिरहेको छ? यी मानिसहरू पहिले नै यी चीजहरू खोजिरहेका छन्। तिनीहरूले "कार्यसम्पादन दौडने जुत्ता" वा "व्यवसायहरूको लागि भर्चुअल सुरक्षा" बारे जान्न आवश्यक छैन किनभने तिनीहरू पहिले नै यी चीजहरू खोजिरहेका छन्।
यसलाई अर्को तरिकामा राख्नको लागि, त्यो राम्रो पुरानो मार्केटिङ क्लासिकलाई विचार गर्नुहोस्: बिक्री फनेल । कसैले गुगलमा "व्यावसायिक व्यापार सुरक्षा" खोज्दै र तपाईंको PPC विज्ञापनहरू देखेर बिक्री फनेलको शीर्षमा हुन सक्छ, तर तिनीहरू पहिले नै फनेलमा छन्। कोही जो अन्धकार पछि सानो चोरी वा vandals संग व्यवहार गर्न को लागी निराश छ पहिलो स्थान मा फनेल पनि छैन।
बिक्री फनेललाई दिमागमा राखेर, हामी यसरी डिमांड क्याप्चर बनाम डिमांड सृजनको बारेमा सोच्न सक्छौं: डिमान्ड क्याप्चर भनेको बिक्री फनेल हो, तर माग सिर्जनाले सबैलाई पहिलो स्थानमा फनेलमा लैजान्छ।
डिमांड क्रिएशन र द पोइन्टी-हेयरेड बॉस
कुनै पनि मार्केटरलाई थाहा छ कि "कोल्ड कलिङ" मा प्रख्यात रूपमा भयानक प्रतिक्रिया दरहरू छन्, र यो किन अचम्मको कुरा होइन - सबै बिक्री र मार्केटिङ टोलीहरूले सामना गर्नुपर्ने दुर्भाग्यपूर्ण वास्तविकता यो हो: लगभग कसैले पनि "बिक्री" हुन मन पराउँदैन।
र तिनीहरूले किन गर्नेछन्? जब पनि तपाइँ एक बिक्री प्रतिनिधि संग फोन मा हुनुहुन्छ, यो आफैलाई लगातार सोच्न को लागी गाह्रो छैन: के पकड छ? तपाईं आफ्नो फाइदाको लागि चीजहरूलाई कसरी अस्पष्ट पार्न खोज्दै हुनुहुन्छ?
यो बिक्री र मार्केटिङको मामलामा पनि हो जुन पूर्ण रूपमा स्तर र इमानदार छ - जुन, स्पष्ट हुन, तिनीहरू सधैं हुनुपर्छ! सबैजना, प्रकृति द्वारा, कुनै पनि कमजोरीहरू भन्दा आफ्नो उत्पादन वा सेवाको अपसाइडमा ध्यान केन्द्रित गर्न जाँदैछन्।
त्यसोभए, तपाईले मार्केटिङ गर्ने मानिसहरूलाई कसरी मार्केटिङ प्रक्रिया राम्रो बनाउन सक्नुहुन्छ?
म पक्का छु कि यो पढेका धेरै व्यक्तिहरूसँग कर्पोरेट संसारमा काम गर्ने अनुभव छ - र जससँग थियो, तपाईंसँग त्यो मालिक हुन सक्छ।
तपाईलाई थाहा छ, "डिल्बर्ट" जस्ता कार्यस्थल कमेडीमा घरमा ठीक महसुस गर्ने मालिक - नुहाउने कपाल भएको मालिक। एक अपवादको साथ तपाईंको कुनै पहलमा सहमत हुन असम्भव महसुस गर्ने मालिकको प्रकार: यदि उनीहरूलाई यो उनीहरूको विचार हो जस्तो लाग्यो।
यस मालिकलाई प्रबन्ध गर्नु, त्यसपछि, राम्रो विचारहरू ल्याउने बारे त्यति नै भयो जति यसले मालिकलाई पहिलो स्थानमा उनीहरूको विचार हो भनेर विश्वास गर्न पाउँदछ।
हामी यहाँ केको लागि जाँदैछौं भन्ने प्रकारको हो - स्पष्ट रूपमा, कसैले पनि हामीले हाम्रा सम्भावित ग्राहकहरूलाई हेरफेर गर्न वा उनीहरूलाई मूर्खहरू जस्तै व्यवहार गर्ने प्रयास गर्नुपर्छ भनेर भन्दैन। तर उही सिद्धान्त साँचो छ: मानिसहरूले निर्णयमा बढी विश्वस्त महसुस गर्छन् जब उनीहरू आफूले आफैंले गरेको कुरामा विश्वस्त महसुस गर्छन्।
पुरानो मार्केटिङ रणनीतिहरूबाट माग सृजना र माग उत्पादनको समग्र रणनीतिलाई यसले अलग गर्छ ।
माग सृजनाको साथ, तपाईंले मानिसहरूलाई उनीहरूको समस्या वा आवश्यकता तपाईंले समाधान गर्न सक्ने कुरा हो भनेर महसुस गर्न थाल्न मद्दत गर्नुहुन्छ। सायद यो YouTube वा TikTok को विज्ञापनबाट हो, वा सायद यो उनीहरूले मन पराउने पोडकास्ट सिर्जनाकर्तासँगको अन्तर्वार्तामा हो।
कुनै पनि तरिका, एकपटक तपाईंले उनीहरूको टाउकोमा रुचिको बीउ रोप्नुभएपछि, यो व्यक्ति जान सक्छ र आफ्नै अनुसन्धान गर्न सुरु गर्न सक्छ। तिनीहरू साथीहरूसँग कुरा गर्नेछन्, तिनीहरूले समीक्षाहरू खोज्नेछन्, तिनीहरूले तपाईंले पहिले नै SEO वा PPC मार्केटिङको लागि लक्षित गर्नुभएको सर्तहरू खोज्नेछन्। महत्त्वपूर्ण कुरा यो हो कि तिनीहरूको चासो - तिनीहरूको माग - पूर्ण रूपमा आत्म-प्रेरित छ र यसैले उनीहरूलाई महसुस गर्दैन, जस्तै तिनीहरू मार्केटिङ गरिएको छ।
डिमान्ड क्याप्चर बनाम डिमान्ड जेनेरेसन: सम्झौता सील (र डमिङ)
तपाईले देख्न सक्नुहुने रूपमा, "डिमांड क्याप्चर बनाम डिमांड जेनरेशन" तुलना गर्न अलि मूर्ख कुरा जस्तो लाग्न सक्छ - आखिर, माग क्याप्चर मात्र माग उत्पादनको दोस्रो भाग हो। यो "हात बनाम औंला" वा यस्तै केहि भन्न जस्तै हो।
यद्यपि, जब यो सत्य हो कि धेरै माग क्याप्चर पाइपलाइन बिक्री फनेल जस्ता परम्परागत मार्केटिङ अवधारणाहरू द्वारा प्रतिनिधित्व गर्न सकिन्छ, त्यहाँ एक विशेष प्रविधि छ जुन ठूलो सफलताको लागि माग उत्पादन मार्केटरहरूद्वारा प्रयोग भइरहेको छ।
माग ड्यामिङको बारेमा कुरा गरेर यो ब्लग बन्द गरौं ।
जसरी तपाईंले पानीलाई अन्यत्र मोड्नको लागि खोलालाई बाँध बनाउन सक्नुहुन्छ, डिमान्ड ड्यामिङ भनेको त्यति मात्र हो - अरू कसैको मागको प्रवाहलाई आफ्नो पक्षमा बदल्नको लागि अवरोध गर्नु।
यो त्यस्तो चीज हो जुन सामान्यतया मात्र माग उत्पादनको माग क्याप्चर चरणमा हुन सक्छ, किनकि यसले बजारलाई लक्षित गर्ने समावेश गर्दछ जुन तपाइँका प्रतिस्पर्धीहरू वा सम्बन्धित कम्पनीहरूले पहिले नै ट्याप गर्न खोजिरहेका छन्। संक्षेपमा, तपाइँ एक फरक कम्पनीको बिक्री फनेलमा ब्लक राख्दै हुनुहुन्छ, वा पूर्ण रूपमा फरक कोटी।
एउटा उदाहरण प्रयोग गरौं: मानौँ तपाईँले उन्नत सेन्सर र रिमोट निगरानीमा भर परेर सुरक्षा र निगरानी सेवाहरू प्रदान गर्नुहुन्छ। तपाइँको माग क्याप्चर प्रक्रिया हो, निस्सन्देह, तपाइँको व्यवसाय संग प्रासंगिक कुञ्जी शब्दहरु लाई जैविक र भुक्तान मार्केटिङ को लागी लक्षित गर्दै - व्यावसायिक सुरक्षा क्यामेरा, व्यावसायिक सुरक्षा सेन्सर, र जस्तै।
तर तपाईले अन्य व्यवसायहरूसँग सान्दर्भिक कुञ्जी शब्दहरू पनि लक्षित गर्न सक्नुहुन्छ। तपाईंले व्यावसायिक-ग्रेड प्याडलकहरू वा अन्य सुरक्षा अनुप्रयोगहरूसँग सम्बन्धित कुञ्जी शब्दहरू लक्षित गर्न सक्नुहुन्छ, र विज्ञापनहरू चलाउन सक्नुहुन्छ र ब्लग पोष्टहरू लेख्न सक्नुहुन्छ कि कसरी तपाईंको समाधान आफैलाई सुरक्षित गर्न खोज्ने व्यवसायहरूको लागि उत्तम विकल्प हो।
हेक, तपाइँ प्रतियोगीहरूको ब्रान्ड नामहरू सहित लक्षित कीवर्डहरू विज्ञापनहरू (वा ब्लग पोष्टहरू लेख्नुहोस् ) चलाउन सक्नुहुन्छ ! तपाईंले आफ्नो विज्ञापनहरूमा तिनीहरूको नाम प्रयोग गर्न सक्नुहुन्न, वा खोज इन्जिनहरूले तपाईंलाई दण्डित गर्नेछन्।
यसरी नै तपाईंले मागलाई ड्याम गर्नुहुन्छ र यसलाई आफ्नै लागि लिनुहुन्छ - तर सावधान रहनुहोस्, किनकि तपाईंका प्रतिस्पर्धीहरूले पनि तपाईंलाई यो गर्न सक्छन्।
