SPIN銷售方式
MEDDIC 和 MEDDPICC 銷售方式
NEAT銷售方式
SNAP銷售方式
SPIN銷售方式
這種銷售方法是 Neil Rackham 於 1988 年根據對 12 年來 35,000 次銷售拜訪的研究而創建的。儘管這是一種 30 多年前誕生的方法，但它仍然是銷售技巧的支柱之一，並且仍然有很多值得當今公司借鑒的地方。 這個系統基於這樣的理念：在銷售過程中，在正確的時間提出正確的問題可以增加完成交易的機會。這並不意味著存在可以將您的潛在客戶轉化為實際客戶的具體 台灣電話號碼格式 問題；此方法基於問題類別，每個階段對應一個問題。 何時使用 當與尚未發現問題或不完全理解其含義的潛在客戶打交道時，此方法非常適合。 優點 這種方法特別有趣，因為許多銷售技巧都集中在銷售代表必須說的話和做的事情上，假設對話的重點是銷售人員必須說的話。自 1980 年代以來，這種模式就明白為客戶留出空間的重要性，讓他感覺到自己的意見被傾聽，並將他和他的需求置於體驗的中心。 您認為大多數公司在這方面做得足夠嗎？根據 HubSpot 研究， 42% 的公司不會要求客戶提供有關銷售漏斗路徑的任何類型的回饋。 SPIN 方法旨在先收集信息，然後再向潛在客戶提供任何服務。 首字母縮寫 SPIN 表示所包含的步驟，如下所示：
情況
問題
影響
需求回報
情況
此類問題著重於公司的初始背景和氛圍。在此階段接收正確的訊息至關重要，因為正是在這個時刻，您的代表將意識到您的公司可以適應並改善潛在客戶旅程的方面。
下面您將找到一些 情境問題的範例。 值得注意的是，不存在諸如“貴公司銷售什麼產品？”之類的問題。或“它有多大？”。如果說在 20 世紀 80 年代還需要詢問此類信息，那麼現在則只會表現出對潛在客戶的不尊重和利益的膚淺。尋找此類資訊非常簡單，應在進行通話或會議之前完成。以下是此階段要提出的一些問題的範例：
你在公司的角色是什麼？
您使用什麼工具來提供服務？
有多少人使用它？
你們使用什麼設備來生產產品？
你們創造新客戶的流程是怎麼樣的？
帶我度過你典型的一天
您是否制定了增加銷售的策略？
誰負責銷售？
為該領域分配了多少預算（銷售、行銷等）？
您的收入中最大的組成部分是什麼？
您目前使用什麼工具來管理客戶？
您目前的供應商（原料、產品組件等）是誰？
為什麼選擇目前的供應商（原料、產品組件等）？
問題
此時，與潛在客戶交談的銷售代表有機會了解他來自的整體情況以及需要填補的潛在「空白」是什麼。在這個階段（問題），目標是更深入地研究這些方面，並提出問題，幫助潛在客戶談論他的業務中的機會領域以及他想要改進的地方。這將使您了解您的公司可以做什麼以及您的產品或服務可以在這些領域增加價值。
在此階段需要提出以下一些問題：
完成銷售需要多長時間？
您對目前使用的工具滿意嗎？
需要多少人才能達到預期的效果？
如果銷售不成功怎麼辦？
您目前的銷售流程有哪些缺點？
您目前的客戶管理方法有哪些缺點？
您對銷售領域的業績滿意嗎？
您對行銷領域的成果滿意嗎？
客戶負面回饋的最大原因是什麼？
您的工具有多可靠？
您在銷售過程中遇到的主要問題是什麼？
如果出現問題，通常很容易找出問題所在嗎？
修理儀器或購買新儀器需要花費多少精力？
您對目前的供應商滿意嗎？
意義
在與潛在客戶分析了機會領域之後，有必要向他展示如果不解決這些問題會產生什麼後果。此階段旨在幫助銷售代表客製化他們的銷售和潛在客戶，了解立即開始在這些領域開展工作並營造緊迫感的重要性。
在許多其他銷售方法中，這個階段通常沒有得到足夠的考慮：根據拉克姆的說法，使用這種技術的銷售代表提出的 暗示問題 比他們的同事多四倍。您將在下面找到一些範例：
