Как Робин Гуды маркетинга дают малому бизнесу шанс на победу

[jisansorkar12]

Это первая из серии из четырех публикаций, адаптированных из подкаста Business Brain Food, в котором Джефф Купер дает интервью Бену Фьютреллу из ActionCoach Business Coaching .

В этом эпизоде ​​Джефф расскажет, как компания Step Change Marketing использовала хищнический маркетинг, чтобы отвоевать долю рынка у своих основных конкурентов, и как вы, как владелец малого или среднего бизнеса, можете сделать то же самое.

Робин Гуды маркетинга дают малому бизнесу шанс на победу.jpg

Предоставление малого бизнесам идей крупных брендов
Первоначально Step Change Marketing вырос из потребности и желания донести мышление крупных брендов до малого бизнеса, поэтому он фактически позиционировался вокруг Робин Гудов маркетинга. Это было около шести лет назад, но он вырос, как это свойственно консалтинговым компаниям, и теперь мы консультируем стартапы из одного человека с идеей, через малый бизнес, через глобальные компании, такие как Sony. Мы занимаемся бизнес- и маркетинговым планированием для компаний в этом диапазоне.

На самом деле, я думаю, что мы больше всего хотели вернуть часть доброй воли, часть полномочий и доверия к маркетингу, потому что он немного пострадал. Я думаю, если посмотреть на профессии, которые пользуются наибольшим уважением, то на первом месте будет сестринское дело, а на втором месте снизу — маркетинг, за которым следуют только юристы.

Мы действительно хотели вернуть ему доверие, и мы сделали это несколькими способами, одним из которых было просто убедиться, что когда наши клиенты работают с нами, они могут заплатить столько, сколько, по их мнению, стоило наше обслуживание. Делая это, мы гарантируем, что клиенты уйдут довольными.

Выбирайте свою цену – политика «без счета»
Наши клиенты платят только то, что, по их мнению, стоит услуга, поэтому они сами выбирают цену. Мы называем это политикой «без счетов» и применяем ее ко всем нашим стратегическим рекомендациям, которые более или менее предоставляются в мастерских и традиционных консультационных услугах.

Это работает так: мы взаимодействуем с клиентом, делаем подготовительную работу, определяем объем работ и работаем с ним над его проблемой. Затем мы, по сути, выбираем точку в проекте, где они могут судить, дойдем ли мы до конца или нет.

Мы пытаемся выбрать момент, как в конце семинара или что-то в этом роде, когда клиент увидел 90 процентов наших мыслей, но нам еще не пришлось вкладывать всю тяжелую работу по написанию. Я думаю, это наш способ управления рисками для обеих сторон и обеспечения того, чтобы был только плюс.

Это настоящее предложение. По какой-то причине, если мы закрываем мастерскую, а клиент не считает работу отличной, ну, он не может забрать ее с собой, но ему также не нужно оплачивать счет.

Уменьшите риск, сделайте его простым
Факторы импульсивности в повседневных продажах эффективны, но когда вы просите у кого-то тысячи долларов, а результат неопределен, ничто не работает так, как уверенность в том, что риск на вашей стороне.

В конце концов, мы профессионалы. Мы делаем это. Мы писали бизнес-планы, планы бренда и маркетинговые планы, более 200 в год по этим трем основным услугам. Если мы не верим, что можем сделать это правильно, то почему наши клиенты должны это делать? Хорошо подкреплять свои слова делами.

Избегайте маркетинговой ерунды
Слишком много консультантов по маркетингу или маркетинговых компаний используют чушь. Всякий раз, когда мы впервые садимся с клиентом, мы садимся в контексте репутации отрасли и в контексте его предыдущего опыта. Если мы не позиционируемся против этого, мы сумасшедшие.

Я думаю, что это послание мы передаем и вашим клиентам. Вам не обязательно быть маркетологом и вам не обязательно иметь отрасль , в которую за эти годы было брошено несколько стрел, чтобы понять, что в эпоху фрагментации СМИ и возросшей неопределенности, а также все более жесткой конкуренции, просто быть честным с людьми и дать им точно знать, чего они могут ожидать от вашего бизнеса, чаще всего, действительно отличный ход для любого.

Ответ на наше сообщение прошел хорошо. Все для всех — это ничего для никого, что по сути номер телефона whatsapp в италии означает, что в любом типе маркетинга вы действительно хотите иметь возможность очень точно таргетироваться на достаточно небольшое количество людей, чтобы вы могли быть невероятно релевантными, но достаточными для поддержания и развития вашего бизнеса.

Мы, вероятно, достаточно взъерошили перья и расстроили довольно большую часть отрасли. Конечно, мы не всеобщие любимцы, но мы нашли отклик у достаточного количества людей, чтобы наш бизнес рос до трехзначных цифр в процентном отношении каждый год. Я думаю, что это и есть наша цель.

Пример стратегии, которая привела к появлению спорной рекламы
Мы работали над U by Kotex, женским гигиеническим средством. Мы работали над стратегией, которая вывела на рынок очень спорную рекламу о «Высшем уходе там внизу», где был изображен бобер, разглядывающий женское гигиеническое средство.


Конечно, для мам и пап это не продавало никаких женских гигиенических средств, но на самом деле им нужно было найти дополнительные 3 или 4 процента более молодой аудитории, которая не покупала их продукцию, и это удвоило бы их бизнес, и именно это и произошло. Вы можете потереть несколько человек неправильно, пока вы достаточно потираете правильно, чтобы заработать необходимые вам деньги.

Это была реклама, на которую больше всего жаловались в 2009 году, и они хотели снять ее с эфира. Конечно, у нас был план действий на случай непредвиденных обстоятельств, и были альтернативные варианты, чтобы оставить ее в эфире и все такое.

Я думаю, что идея и послание для владельцев малого бизнеса должны быть очень, очень ясными. Если вы посмотрите на свои цели роста на следующий год, а затем посмотрите на среднюю ценность клиента, которую вам нужно достичь, вы можете довольно легко вычислить, какое общее количество клиентов вам нужно.

Затем вам просто нужно найти эту группу клиентов и быть очень релевантным им, либо демографически, либо психографически, с помощью ваших сообщений или способа, которым вы с ними разговариваете, или способа, которым вы с ними общаетесь. Пока вы можете достичь этих цифр, вы достигли своих целей роста. На самом деле, это вопрос решения, с кем не разговаривать, и не заботы о том, что они думают.

Философия Step Change заключается в том, чтобы больше двигаться в сторону, чем вперед. По истечении пяти лет у нас есть четыре партнера, которые все много лет занимаются маркетингом. Существует множество интеллектуальной собственности, но, вероятно, в основе большинства из них лежит образ мышления, называемый хищническим маркетингом.

Что такое хищнический маркетинг?
Хищный маркетинг определяет, что вы наносите удар по слабости, которая возникает из самой сильной стороны ваших конкурентов. Что происходит, когда вы это делаете, так это то, что вы больше не ищете паритета или сообщений или отличительных черт, которые не несут в себе большой ценности, но также это делает ответ наиболее сложным.

Всякий раз, когда мы смотрим на проблему, это ключевой элемент мышления, который продвинет эту проблему. Когда вы делаете что-то подобное, вы почти всегда получаете результат, который сильно отличается от того, что происходит на рынке и что делают конкуренты.

Хищный маркетинг в действии
Реклама не обязательно должна быть противоречивой. Примером хищнического маркетинга в действии стала кампания, над которой мы работали с Australian Pork. Некоторые люди могут быть знакомы с кампанией «Get Some Pork on Your Fork».